李华 云南大益茶业集团创意&策略中心副总经理
大家好！我很荣幸这次能作为对话嘉宾，很感谢各位行业专家、各位兄弟企业的同仁们给到大益这次机会，很高兴来到美丽的蒲江和大家分享大益的商业模式做法和经验，共同探讨中国茶叶发展模式以及发展趋势的一些问题。谈到这样一个命题，对我来说我还只是一介晚辈，很多东西大益也是在不断探索和摸索的阶段，但今天我来到这里也带着整个公司思想和智慧，我想今天在这里或多或少都能和大家谈一些我们值得我大家分享的东西。刚刚胡老师谈到的商业模式问题，我想讲每个企业的商业模式都承载着它最核心目标和愿景。只有明确最核心的目标和愿景，才能进行商业模式设计。大益作为这一家生产普洱茶企业，他背后的目标和愿景是什么，我们非常明确。
我们的目标是大益未来能成为代表中国茶的这样一个国际性的企业，目标非常明确，这是前半句，产品最终是为消费者服务的，所以后半句话是为对茶人茶友提供高品质的茶和茶品，这就是我们的愿景。基于这样的愿景之下，大益集团的老总吴远之先生也对大益的商业模式进行了非常清晰的设计，也就是我们清楚地知道大益将走向一条什么样的道路，未来五年、十年甚至二十年我们应该怎么去走，大益在这方面也做了一些思考。那么今天我想首先花几分钟时间来向大家分享一下，包括大益在商业模式设计上的一些观点。主要从两个方面，从商业模式的定义来看，最开始也是最重要的一个环节就是客户价值，实际上就是在回答为谁做，做什么的问题，一个品牌必须首先明确所面对的客户是谁，能为这些客户提供什么样的价值，这是每个品牌一开始就应该考虑清楚的问题。大益也做了一些思考，可以浓缩为一句话来进行，“大益就是希望为对茶及喝茶本身有相对较高要求的嗜茶者和爱茶人提供高品质的茶品和茶生活服务”。这句话可以分成两层面来理解，首先前半句说的是我们大益的客群定位，即那些高价值客户，大益定位是对茶及喝茶本身有相对较高要求的嗜茶者和爱茶人。
我们相信大益产品的品质，相信大益品牌的力量，所以我们对客群的定位也比较高，就是那些茶及喝茶本身有相对较高要求的嗜茶者和爱茶人。后半句提到大益能为这些人提供高品质的茶品和茶生活服务，也就是谈到了大益的客户价值所在，我们为他提供什么样的客户价值，大益除了能为这群人提供一杯茶以外，还能为他们提供一杯中国茶的完整茶体验，这不仅仅是物质层面，还包括文化层面、精神层面，是一个完成的茶体验的过程。那么在这样的定义下，如何来实现大益的客户价值，也就是怎么做的问题，怎么做来实现大益的中国茶的完整的茶体验？也就是刚刚胡老师谈到的战略控制的问题。谈到这里也许有人会有疑问，说大益的客户定位就是嗜茶者和爱茶人，就是那部分了解茶爱好茶对茶有较高要求的人群，那是不是对一般的消费者就不属于我们的客户呢。
其实并不是这样的，面对大量的对茶感兴趣但并不懂茶的这群范围更为广泛的人群，我们大益也会通过我们的渠道模式设计、产品开发去满足他们的需求。我们所指的那部分嗜茶者，可能更多的是集中在传统方面对茶有需求，比如普洱茶中的沱茶、饼砖茶等传统产品感兴趣，那么对于更广大的普通的爱茶人喝茶人，我们也会有相应的其他对渠道方面的安排和产品上的设计。那么就接着刚才的话题谈到战略控制的话题，现在大益的业务板块或者说是产业集群主要可以用四个字来概括，“茶”、“水”、“器”、“道”，这四个字就可以概括大益整个的全事业板块。
所谓茶，就是茶叶本身，也是大益的根本和起源；水，就是冲泡茶之水，所谓好茶配好水，水对于茶的品质也是不可或缺的；器，则值得是喝茶的器具，茶器茶具等；道，则文化方面的东西，茶道文化。我理解的茶不仅仅是个交易物，它还有更大更深层面的东西，它可以满足人从物质到文化到精神的整个层面的需求。比如说大米，它可能到物质层面就结束了，仅仅满足我们填饱肚子的需求。白酒，可能到文化层面就结束，喝酒首先能带来身体上的感受，以及喝酒能带来生意、带来朋友交际等文化层面上的东西。
茶则不同，它能深入更高层面的追求，不仅能满足人喝茶的物质需求，茶文化的需求，而且也能有精神上的感受。因为中国博大精深的茶文化，所以消费者对于茶的理解也可以在一群人中间形成对于茶道文化的修炼，所以我们在这方面也做了很多工作来宣传和推广茶文化，比如我们有大益茶道院这样的机构来推广中国茶道、复兴中国茶文化。我们也认为有这个责任来帮助中国消费者来唤醒对中国茶道的认知和认识。
茶作为一个综合体，既然消费者有这样一个从物质到文化到精神的全需求，那么我们作为茶叶的供应商或者说服务商，从消费者出发，也应该为消费者需求提供一个全解决方案。所以刚刚提到的“茶”、“水”、“器”、“道”就是为了满足消费者多层次多元化的立体的需求而开发的一个产业集群。茶本身，大益茶这个品牌在去年也是获得了“中华老字号”和“中国驰名商标”这两项国家的认证，在这个基础上，我想我们大益的茶板块是在未来二十年、五十年甚至一百年都不会变的，茶是大益品牌的根基，也是最核心的基础。谈到大益，在业界往往有一个认同，就是认为大益是典型的靠产品为核心的这样的一个品牌，的确如此。所以大益就有他独特的一套以产品驱动为驱动的商业模式。
谈到战略控制方面，我今天主要谈两点，一个关于产品方面的控制，一个是组织结构的控制。大益作为以产品驱动为核心的品牌，我们专注于打造产品品质和特性，大益产品的品质是有目共睹的，自1940年勐海茶厂建厂以来大益茶一直对产品品质有着严格甚至苛刻的要求。通过历史的渊源，通过产地的特质，通过国家非物质文化遗产认证等等这些，都树立大益茶独特的产品特征。大益茶的品质是自1940年到今天一脉相承的。另外谈到组织制度控制方面，大益也是有自己的一套制度在里面，在今天的大益，从产品生产到创意设计到营销传播，按职能的不同都设立了一个中心，每个中心都有它的独自运作制度和体系。
时间关系，我就举个例子，以营销中心为例，大益主要是采用一个多渠道的营销模式，以大益茶授权专营店为主体、以KA商超渠道为拓展、以电商网络为补充的多渠道发展战略。多渠道并不是贪多，而是从消费者的需求出发去设计的。消费者希望通过更便捷的渠道来获得安全的、放心的、正宗的大益产品，为了满足消费者需求所以大益目前在营销方面采用的是多渠道模式。所以说在渠道方面、在组织制度方面，大益也有自己的控制和统筹地安排。最后想跟大家谈一点，关于“水”、“器”、“道”这三个其他的板块，其实对于每一个板块我们都有相应的规划和设计。目前其实每个版块都有它的子品牌，像茶道部分我们有大益茶道院这样一个品牌，文化部分有大益嘉年华这样一个文化活动的品牌，茶器部分我们在去年年底也成立了一个宜兴益工坊这样一个紫砂器具的品牌。
那么现在的情况是，大益茶作为一个核心的茶品牌，配合着各个子品牌，形成一个相生共进的一个格局，也就是说大益茶这个品牌和大益旗下的其他品牌相互促进、共同发展这样的一个态势。我们的目标是大益不仅仅能为你提供一杯茶，而是能提供完整的茶体验。比如说大益嘉年华，去年是第一届，今年是第二届在广东，我们希望通过大益嘉年华这样的一个活动为全球茶人提供一个了解茶文化、感受茶体验的机会，也是为所有爱茶的人提供一个圈子，影响更多人来享受茶生活。最好总结下就是大益采用的是一个以产品驱动为核心的商业模式，通过整合全产业链的资源，希望做一个整个茶的平，更希望做成一个民族代表性品牌。好比可口可乐，可口可乐有这样一家制度严谨的公司，有它独特的口感，有它的精神追求，有它的欢乐文化，我想为了大益的目标也是如此，做中国茶、中国饮品的代表性品牌。希望更多的茶叶企业找到适合自己的方向成长起来，共同成为能代表中国的茶品牌。
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