谢瑞麟：寻找贴近二三线消费者的路径
面对增长放缓的中国消费市场，奢侈品牌开始挖掘新兴市场的发展潜力，这也使得“抢滩”二三线市场成为众多珠宝品牌的下一步重要战略。
“当前，中国珠宝市场的竞争很激烈，除了大陆本地品牌和香港品牌外，国际品牌也在不断涌入，而且竞争压力不仅表现在一线城市，也逐步蔓延到了更多二三线城市。”谈及当前中国珠宝行业的发展格局，谢瑞麟首席运营总监陈立业认为，尽管2012年中国奢侈品的消费增速有所下降，但未来中国奢侈品市场的空间还很大，尤其是二三线城市的发展增速会比现在更高。
的确，如果说几年前，二三线城市的老百姓不知道普拉达、卡地亚品牌还情有可原，但如今在成都、杭州、沈阳、武汉、西安等二线城市，这些国际奢侈品专卖店早已“落地开花”。而在扩大二三线市场的进程中，贴近消费者的内心需求是成功的关键，因此，学会“品牌故事”营销和擅用新媒体传播成为众多品牌总结出所需具备的两大要素，而谢瑞麟就是众多品牌中的一个。
学会讲故事
“从相遇、相知到相爱，历经人生跌宕。只有爱，能包容无限；唯有爱，可拥抱永恒。俩心相依，犹如环环相扣。”这是谢瑞麟最新一辑婚戒“心弦系列”产品的广告语，为了能更好地用故事打动人心，谢瑞麟为该系列产品拍摄了一则微电影。在电影内容中，身为钢琴演奏家的男主角，为了挽回女主角意外失聪后的生活信心，用弹奏钢琴带来的音乐震动与女主角进行沟通，以表示自己对女主角的爱从未改变。整个故事呈现的主旨都是相爱人的心始终相连，这与“心弦系列”产品双环紧扣的寓意相同。
“不同的人有不同的故事，有自己值得纪念的日子，而卖珠宝则需要把这部分感性的元素加进去，使得珠宝背后也拥有同样感人的故事，这就是我们品牌对爱的诠释，以及对钻石恒久的诠释。” 在陈立业看来，谢瑞麟卖的不只是钻石珠宝，而应当更多地塑造出一个品牌的理念。
事实上，在“心弦系列”中有很多都是谢瑞麟的入门级产品，更倾向于吸引年轻消费群体，因而将“心弦系列”故事背景设定在年轻男女的爱情，也是谢瑞麟产品营销方式中的重要手段。
众所周知，国际奢侈品牌都善于“讲故事”，诸如LV与泰坦尼克号的历史、Tiffany&Cod与英国维多利亚女王的情缘等，都成为奢侈品消费群乐于了解的故事。品越咨询管理有限公司总经理李景濡就曾经说过：“不是人人都能够拥有具有故事的高级珠宝，但是至少人人都可以拥有具有故事的品牌珠宝。”而由于消费水平和消费观念的不同，二三线城市消费者对购买珠宝金饰的态度较一线城市消费群体更为保守，这也使得国内大部分二三线市场消费者只会在结婚等特殊日子首次购买珠宝产品。因此让产品承载更多“个人感情因素”，成为吸引二三线消费者的重要“法宝”。
更直接的营销方式
近年来，珠宝领域跨界营销的例子越来越多，世界各大电影节上，都少不了诸多珠宝品牌的赞助。国内的热映大片中，女明星佩戴的各种首饰也大有来头。
但是比起这些跨界式营销，陈立业认为，向二三线城市消费者营销，谢瑞麟希望更“直接”。电影中女明星佩戴的首饰，观众几乎不能借助样式就记住品牌的名字，这还不如将5分钟的微电影广告片放在电影放映前的贴片广告来得直接。
一项消费者调研显示，一线城市的消费者购买珠宝已经从婚礼市场转向了纪念日市场，很多都是第二次、第三次购买珠宝，对钻石等有了一定的了解。但二三线城市的消费者，还是以初次购买为主，消费结构也比一线城市偏低。
对此，谢瑞麟在香港以及国内重点城市经销店内，都会配备一定数量的Ipad，而它的作用就是让销售人员能用互联网或APP方式，更为直观地向客户进行产品信息的宣传，这是传统媒体采用“跨界营销”难以具备的优势。
“其实在大陆市场，我们也会在一些诸如电视台、杂志等传统媒体上投放宣传，但现在传统媒体的收费仍然很贵，性价比并不高，传播速度也不及网络来得快。而事实证明，在微博、微信、搜索引擎等载体高速发展的情况下，新媒体的传播效果确实很好。”陈立业认为这是越来越多的奢侈品牌偏向选择新媒体营销的一个关键因素。
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