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保险业“人海战术”遭遇瓶颈 太平打造“5G”代理人 发力高端市场


太平财产保险有限公司

    疫情之下,保险公司加速构建线上线下融合的经营生态,这对代理人的能力和水平提出了更高要求。

    目前,渠道、产品和技术成为保险行业转型的重要支点。过往“人海战术”的发展模式是保险公司业务增长的主要驱动力,现已面临瓶颈,而疫情也将加速保险代理人渠道转型升级。

    抢占优质代理人资源

    根据瑞士再保险瑞再研究院报告,中国引领的亚洲新兴市场被视为行业增长的主要推动力,预计2020年,中国非寿险保费将增长9%,寿险保费将增长11%。此外,预测未来10年,中国保费收入将占亚洲总额的60%。

    但这面临着一个现实问题:随着经济发展及人民受教育程度的提高,对保险代理人个人素质、专业技能和规范经营提出了更高的要求。在疫情之后,随着保险公司加速构建线上线下融合的经营生态,代理人的能力和水平显得更为关键。

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    国泰君安(16.870, -0.68, -3.87%)非银金融行业首席分析师刘欣琦对21世纪经济报道记者表示,当下为寿险行业代理人渠道的结构性转型期,各家公司逐渐从粗放式的人力增长模式,转变为高质量发展模式,明确定位目标客群并坚定推行中长期渠道改革的保险公司将抢占优质代理人资源,有望在寿险发展新周期中获得领先地位。

    目前,一些保险公司正在这方面下功夫。例如,太平人寿提出了“新三高”——高端客户、高端业务员、高端产品。“一定要在经济下行的通道里面关注高端客户需求;如果没有高端业务员去匹配,是不可能接近高端客户的;如果高端业务员没有好的产品,也不可能满足高端客户的需求。”太平人寿相关负责人对21世纪经济报道记者阐述了三者关系。

    这越来越成为“兵家必争之地”。当前,保险公司依靠代理人人力拉动增长的模式难以持续,以产能和收入提升为核心的个人业务新增长模式仍处于探索阶段。

    麦肯锡认为,“代理人渠道无疑是中国寿险市场最重要且增长最快的分销渠道,2017年其约占寿险总保费收入的50%,但代理人的平均绩效较低。部分原因可能在于中国800万寿险代理人当中,近一半是在2015年之后才开始涉足这个行业的,经验相对不足。提升代理人绩效水平和专业水准,将为保险公司带来显著的利润提升空间。”

    “5G”代理人是如何炼成的?

    21世纪经济报道记者了解到,随着保险行业监管环境变化及自身高速发展后的阵痛,保险市场存在增员标准缺失、培训课时缩水、主管滚动晋升、产品频繁停售、关键指标下滑等问题。

    LIMRA与中再寿险联合发布的《中国保险代理人渠道调查报告·2019》显示,与美国个人寿险代理人平均约6年的从业年限相比,我国参与调研公司中在册代理人的平均服务年限仅为1.57年。

    “这是一些共性问题,我们也在反思,并向做得好的公司取经,改变已成为共识。”某保险公司负责人对21世纪经济报道记者坦言。

    比如,太平人寿正在培养“5G”代理人,即高素质、高品质、高绩效、高学“力”、高成长。其中,培训是提升代理人素质的关键环节,太平人寿的“5G”代理人在新人、初级主管、高级主管都配有相应的培训,“如果学习能力够强、行动能力够快,还有MIT项目、MAC培训。”太平人寿相关负责人介绍。

    明确的晋升考核机制则是代理人最为关心的问题。根据太平人寿“5G”代理人从入司到晋升各职级的最快时间(不考虑特别优秀人员跨级晋升情况),试用业务员需要1个月为正式业务员,4个月为业务主任,7个月、13个月为业务一级、二级经理,19个月、25个月为高级业务经理一级、二级,49个月为区域总监,85个月为区域总经理。

    LIMRA与中再寿险联合发布的《报告》显示,建立完备高效的培训体系,对代理人给予专业化、体系化、职业化的培训和提升势在必行。此外,出单、电子计划书、客户服务,坐拥移动科技赋能代理人前三甲。

    业内人士认为,保险行业将更重视全面线上化战略和转型,将加大投入、注重实效。在这样的趋势下,它们一方面会积极试水新模式、打造新能力;另一方面也会加强对传统模式的数字化和线上化,包括代理人基本法、承保理赔、内部管理流程、组织和人员协作方式等。

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