金牌伙伴的崛起之路
从10年前思科一家普通产品代理伙伴，到如今的金牌代理商，威发是如何做到的？与思科的合作中，威发得到了什么？
王云 本刊记者
从1996年开始，威发系统和思科开始合作。一路走来，威发悄然间已成为思科的金牌合作伙伴。
快速崛起
威发系统的历史比较悠久，1988年成立后，一直专注于通信方面的业务。1996年互联网的兴起，使得通信行业和IT行业发生了革命性变革。威发系统看到了新的机会，及时对主营业务做出调整，将原有的通信业务缩小，集中发展跟IP通信有关的业务。于是，在IP通信的新兴领域，威发系统和很多“传统大公司”站到了同一起跑线上。与此同时，威发开始了与思科的合作。
在合作的初始阶段，威发系统就呈现高速增长的势头，1996年，威发系统成为思科整个亚太区增长最快的合作伙伴，1997年威发系统成为思科中国区第一个银牌代理。
在分析威发系统快速增长的原因时，威发系统有限公司总裁陈锡强认为，自己是与思科的成长一同进步的。“过去10年，思科自己一直在进步，从原来生产路由器、交换机到新的技术，包括网络安全、网络优化、统一通信等等。威发也紧跟市场和行业技术的发展来调整技术和业务模式。在合作中，威发系统跟思科配合默契，合作比较愉快，完满。”
从1996年开始，威发公司给自己的要求是：引领潮流，通过与思科等国外电信厂商配合，通过团队跟踪市场和技术趋势，威发系统花费很大精力找准自己的定位：
首先是对现有客户的保护。新技术和产品，有一个从非主流到主流的演变过程。威发系统会配合合作伙伴，把握趋势，及早入手。例如当下热门的统一通信，威发系统和思科在几年前就已经开始关注，现在已经能够提供整套以用户体验为导向的完善的统一通信解决方案。
其次是拥有好的团队跟踪市场发展。威发系统1998年重组后，拿到第一笔风险投资。最重要的原因就是，威发系统有一个优秀团队，能够很好的沟通并跟踪市场发展。威发系统的管理团队不会局限在中国，每年都会到美国等国家了解市场和合作伙伴，了解他们在想什么，如何发展。“目前在中国同类型的公司中，我个人认为我们是做得比较成功的。”陈锡强这样向记者总结。
金牌代理的由来
2001年，威发系统成为思科的金牌代理，双方的合作关系更近了一步。陈锡强认为，在路由器跟交换机同质化竞争日趋白热化的IT领域，威发系统提供的是全新的价值：在路由器、交换机等传统技术方面，威发系统有一个比较成熟的客户群，主要是针对如何提升客户服务能力，使网络正常运营；在网络安全、网络优化、统一通信、无线通信等新技术方面，威发系统经过思科特别认证，跟思科结成应用开发合作伙伴关系。此外，威发系统还具有“差异化优势”，研究有机会成为未来主流的新兴技术，开拓新的市场机会，包括最新的网真技术等。
通过并购，思科的平台搭建得越来越大，不断地把新并购的业务应用添加上去，而威发系统不仅会利用思科并购的“应用”，也会根据本地情况自主开发，威发系统所扮演的角色不是帮助思科开发应用软件，而是在思科产品的基础上，给用户提供具有良好用户体验的解决方案、专业服务和产品。
迄今为止，威发系统已经与多家业内首屈一指的公司建立了稳固的业务联盟，包括诺基亚、IBM、SUN等，公司还拥有庞大的跨国企业及行业用户群，包括香港及国内的大型跨国及本地企业、政府部门及教育机构，财富500强中近300家企业均是威发系统的客户，如松下、SONY、SAMSUNG、PHILIPS等等。陈锡强坦言，在众多的合作伙伴中，思科是威发系统最重要的合作伙伴。
陈锡强认为，11年来双方合作愉快的关键，在于威发系统和思科都会考虑自身价值在哪儿。经过多年的磨合，威发系统不是单纯帮思科买卖产品，而是靠自身的技术整合能力和软件开发能力，将思科的平台变成以人为本、给用户提供好的体验方案，帮助思科增加市场份额。
同样，思科根据市场技术的变化，不断提出相对成熟的、好的渠道策略。从90年代中期开始，思科在行业里面发展很快，研发方面的投入很大。思科的价值就在于它能够提供非常好的产品平台和技术平台，根据市场发展不断研发有竞争力的产品出来，像UC、网络安全等。最成功的一点是，它并不停留在原来的地方，而是跟着行业不断发展。从互联网技术慢慢发展到web2.0、以人为本，思科一直占据领导地位。
陈锡强坦言，只有明了自身价值，明了自身处在价值链的什么位置，双方的合作才会越来越融洽。
“共赢、共生”
目前，威发有一个研发中心，用于开发一些应用和管理软件，以便跟思科统一通信配合使用。统一通信不再是单纯的产品，而需要有很多应用，才能真正发挥它的优势。通过长期与强有力的客户群保持良好合作关系，威发系统在整合方面的竞争力体现出来。
威发系统从最初的系统集成商，正在向以人为本的用户体验迈进，包括从公司内部文化到所有员工工作方式等都重新调整。与此同时，及早地在统一通
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