私人银行只为卖产品 高素质客户经理极度稀缺

⊙记者 张苧月 ○编辑 王诚诚

普通投资者或许会好奇，私人银行客户到底享受了怎样的尊贵服务？是否私行客户所获的理财产品就一定优于零售银行的产品线？近日，记者从某股份制银行私人银行部客户那里了解到，即便是私行客户经理，也难逃“只为卖产品”之嫌，并未充分了解客户的资产配置需求。业内人士透露，目前国内高素质的私行客户经理资源十分缺乏，业内相互挖角现象频现，专业化投资和服务人员市场还需培育。

著名猎头机构推荐金领职位 企业 职位 经理人 专访 社区 会员 全国性财产保险公司-信息科技部总经理（CTO/CIO） 80-100 深圳 北京 著名财产保险公司CEO总经理（新能源车方向） 400-600万 北京 广州 FT500 制造业国际销售公司 国际客户融资部长（贸易融资） 180-300万 北京 江苏 长沙 财险公司---健康险事业部总经理 80-140万 北京 河北 集团控股董事长业务助理（投融资、法务、审计方向） 50-60万 北京 郑州 中型国内财险公司-总精算师 200-240万 北京 上海 国际保理业务副总经理/副总裁 80万+ 深圳 香港 大型集团公司-深圳前海融资租赁业务副总裁 80-200万 深圳 香港

“他们来电话就是推销产品”

“王小姐，您好，我是您的专属理财管家贝贝(化名)。近期有一款信托产品在售，预期年化收益率可以达到10%，起投金额100万元，建议您考虑购买。”某中资行私人银行客户王小姐表示，她定期会接到类似的电话，均来自她的私人银行客户经理。

“他们平时要么不来电话，来电话就是推销理财产品，信托、保险、海外移民投资一个也没落下。所谓的全方位综合财富管理服务，及量身定做的个性化理财方案并未奏效。我不知道存款过亿的大户是否会享受到优待，但起码对于我这个账户金额刚过千万的客户而言，难有较好的客户体验。”王小姐对上证报记者表示。

王小姐是广东地区某外资企业的高管，名下账户金额在1500万左右。鉴于其储蓄银行设立了私人银行部门，作为高净值人群的王小姐便从零售银行部自动被划分成私人银行客户。王小姐提到，相较于普通的银行客户，私人银行的确为高端客户提供了较多的理财业务和咨询，不过，其专业质量有待提高。

王小姐介绍道，今年以来，她的客户经理已多次推荐她购买信托产品，但是具备相关金融从业经验的王小姐认为，在资产配置方面，客户经理并没有从客户资金的安全性和收益性角度出发。相反，其推荐行为颇有冲刺业绩考核的意味，更像是仅为成功销售其零售银行所代销的金融产品。客户经理似乎在意的是其自身需卖什么，而忽略了客户想买什么。

“就以上周客户经理主推的一款信托产品来说，其投资内容是某西部省市县级公路融资项目，贷款人为县政府。就县政府的还债能力和该项目的商业价值而言，要想稳稳地达到10%的收益水平，有待考量。另外，该信托的投资期限至少两年，周期偏长的投资，并不适合我这类对资金流动性要求较高的客户，然而这一点我曾多次向客户经理做出声明。”王小姐补充说明。

此外，王小姐强调，目前她通过私人银行平台所做的投资，仅包括银行理财产品、货币基金、股票型基金和国债，至于直接的股票交易，王小姐倾向于自己操作。王小姐指出，她完全可以绕道私人银行，自行购买这些理财产品，还不用支付年管理费。不过，由于平日工作较忙，易疏忽打理，便继续选择当私人银行客户。

专业化人力资源缺乏

记者了解到，在广东地区，当地的工厂主和富太太支撑了私行一定比例的客户源。特别是富太太们，虽然没有固定的工作，平时热衷于逛逛街或打打麻将，但其名下的储蓄可达上千万，甚至过亿。鉴于这两类人群对金融知识的接受度和市场信息的敏锐度较低，对私行客户经理存较大依存度。通常情况下，他们或会听从客户经理的理财建议和引导。

不过，据业内人士透露，随着中国高净值人群的不断膨胀，国内私人银行规模在快速壮大的同时，也面临着高素质客户经理资源缺失的窘境。目前，一个客户经理或服务70或80个高净值客户，面对强负荷工作，客户经理或难以达到优质的服务要求。

“一些商业银行为抢占高端客户市场，急于开展私人银行业务，或许其内部并未做好充分的部署准备。仅从人员配置来看，因国内私行的架构归属于零售银行部门，这或令私行客户和零售银行客户的理财服务来自同一批理财师，即使有区别，或也只是将零售银行中的拔尖理财师，稍做培训，然后升级转为私行专属客户经理。缺乏专业化投资人才和高素质客户经理是私行发展的障碍之一，这块市场还需培育。”该业内人士称。

据了解，境外私行客户经理的年龄约为40岁，而境内则在30岁左右。另一个有趣的现象是，当前国内的私人银行均不对其投资团队和客户经理进行宣传，因为一旦优秀人员的身份曝光，或遭遇行业内的高薪挖角。因此，怎么留住人才也为私行增设了一道管理难题。