全球钢贸流通体系有三大模式。(1)日本模式:以钢铁企业和综合商社为主导的、长度和宽度相对可控的多级经销模式。(2)欧美模式:以钢铁企业为主的直销模式。(3)中国模式:直供直销、自建分销网络、合资建立分销网络、网上销售、中间商销售、钢材交易市场销售等多种销售渠道并存。本篇,我们首先对国外钢贸模式做一个简析,以期对我国钢贸模式的演进提供借鉴。
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日本模式:钢企和商社掌控下的多级经销体系,具有相对稳定、合理的利益分配。(1)流通体系的主体:钢铁企业、一级批发商(综合商社、专营商社)、二级批发商(专营店)及加工、配送中心。(2)基本模式:直销占比不超过20%。主要通过一级批发商进行商流分销,再通过二级批发商和配送、加工中心等实现区域覆盖和物流执行。(3)基本流程:指定销售模式下,钢企自行寻找客户并协商交易。合同签订现场,商社作为第三方与钢企和客户分别签订合同,并提供信用担保、垫付资金、合同处理、仓库保管等具体商务服务。主要特点是收取佣金、风险可控、价内折扣、钢企掌控价格; 自营销售模式下,商社向钢企批发购入钢材,再进行零售。主要特点是所有权买断、出厂价折扣、承担一定的价格风险、成本可控。订货方式上,70%为订单式生产。价格形成上,也分为指定销售下的相对稳定的价格体系和自营销售下由供需决定的市场价格体系。(4)商流与物流的主要特征:生产环节和流通环节基本实现了专业化分工;指定销售多为物流直供,商流分销;自营销售下物流与商流同步,流通环节中的商流和物流也实现了一定的专业化分工;(5)流通体系的结构特征:主要体现在钢企和商社的共同主导和流通渠道的长度和宽度相对可控。钢企掌控客户资源和价格,综合商社掌控销售和流通网络。
美国模式:钢铁工业布局和强势流通商决定直销占比大。60%-70%的产品采取直销模式,钢企也从事加工配送。(1)美国钢铁工业布局决定直销为主的模式。历史上,美国钢铁产业经历了从资源型向消费型布局的演变,单体厂生产规模较小、覆盖半径控制在700公里以内的较为合理的区间,公路大发展使得交通较为便利等因素客观上有利于钢企发展直销。同时,无论是最早的铁路还是此后的造船、建筑和汽车业,美国钢铁业下游集中度一直较高。直销有利于与终端建立更紧密关系、提供更好服务、并降低流通成本。(2)流通商的强势巩固了直销模式。美国钢材流通体系中一个最为显著的特征是进口占比高,流通商掌握了全部进口货源,同时国产钢材以买断式的“经销制”为主,使得流通商实际掌控了国内钢材供应量50%以上的资源,并具备一定的钢材深加工能力。这迫使美国钢企自建渠道,提升直销比例。
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