合同能源管理同质化竞争严重 技术服务是方向

合同能源管理是整个节能产业最为重要的商业模式，国内各节能公司都在大力发展合同能源管理业务。但现在的合同能源管理业务很多是以某个或几个节能产品为中心展开的，比如变频水泵、变频风机、变频电机、水源热泵、节能灯、太阳能光伏电池板等。给人以这样的感觉，合同能源管理项目其实是很好做的。只要买了这些节能产品，谁都可以做合同能源管理项目。关键就要看谁肯出低价，谁和客户的关系过硬。在这样的背景下，低品质、同质化的竞争加剧。最终对于整个节能产业也带来了损害，限制了节能产业健康有序的发展。

应当认识到，用节能产品做合同能源管理其实是节能产业非常初级的一个阶段。这种原始、简单的阶段不可能持久。合同能源管理应当逐步从单纯产品服务发展为综合技术服务，这是合同能源管理未来发展的必然方向。技术服务应当成为合同能源管理重要的运营模式。合同能源管理的服务商为客户提供的是一整套完整的节能技术，而不是简单的几个节能产品的拼凑。如果仅仅是几个简单的节能产品的应用，客户完全可以自己去购买，又何必采用合同能源管理的模式呢!

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单纯的节能产品，如水泵、风机、灯泡、电池等，可以用推销的方式卖给客户。而为客户提供技术服务，则需要节能公司深入客户现场，自己去挖掘业务。这就对节能公司提出了很高的要求，节能公司必须有一批高水平的专业技术人员甚至是行业内的专家。节能公司多为规模小但却聚集了行业精英的公司，能够通过现场调研发掘不足、提出节能措施，并向客户提供综合的节能技术方案。实施这样的节能技术方案时，其本身的投资并不一定有多大，但是效益却非常可观，具有四两拨千斤的效果。另外，这种技术服务往往会具有专业化、独特化的特点，它不是标准的产品，走的是差异化路线，无法简单地以竞价、招标的模式选择提供此类技术服务的节能公司。具备这些优势的节能公司才会有发展前景。因此，节能公司应从设备供应商发展为系统集成商。

现在的合同能源管理通常是“马后炮”式的节能。节能公司也可以考虑在企业上项目的时候就为其提供节能技术咨询服务，在企业的项目正式投产时就使之节能。这也是节能公司提供技术服务的未来发展方向。