广州尚品宅配家居股份有限公司总经理。
时代周报记者 温斯婷 发自广州
“尚品宅配最大的突破是线上线下的O2O实践在全国开花。”谈及刚刚过去的2014年，广州尚品宅配家居股份有限公司（以下简称：尚品宅配）总经理李嘉聪在接受时代周报记者专访时如是说。
就在这一年，尚品宅配的整体业绩又一次实现超60%的增长，而这主要得益于其线下店展示向旗舰店体验的转型。
成立于2004年的尚品宅配，在创立初期便依靠IT技术的创新和支持实现了“大规模定制”模式。踏入第二个十年的尚品宅配，将如何实现家居更有温度？
不怕没生意，就怕难消化
时代周报：尚品宅配“O2O+C2B”的新营销模式备受推崇，当初做这种模式的考虑是什么？
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李嘉聪：其实，十年前还没有C2B和O2O这一说法。尚品宅配刚创立的时候我们就想做一个个性化定制的品牌，而不是单品成品的品牌，做了才明白这就是顾客化定制（C2B）。中国人的节奏很忙，你让他周末到店里来看产品方案总觉得占用时间，C2B又是个性化定制，需要网络平台给消费者充分的咨询和服务，让消费者贴近我们，线下实体店那么多家可能去过后很快就忘记，但是现在有一个服务平台跟你做互动，这样才产生了O2O。可以说，是我们做了之后才被别人定义为C2B和O2O的。
时代周报：网购的确是不可逆转的趋势，但实体店仍然是不可缺少的渠道。怎么样把线上的客流引到线下来？
李嘉聪：一个是内容创造。以往尚品宅配的门店仅仅是展示家具、装修、饰品的展厅，和传统的家具店铺没有两样。2014年我们把展示的属性转变成体验的属性，之前陈设的假书都换上了消费者喜欢看的真书，电视机模型也变成了一整套可以让客户体验的电视音响，橱柜陈列区现在则成了烘焙的体验空间。每个空间已经不是冷冰冰的产品，而是一种生活方式的体验。从冷业态向体验业态的转化，有利于转到线下做C2C的传播，线上咨询服务线下体验这样的循环让我们的客户接触面成交率更高。
另一个是宣传渠道。现在依靠BAT投放无可厚非，在三大互联网经济下肯定要依赖他们获得更多资源。不过，有数是没用的，要有质。那么怎么吸引客户到店里？还是要回归免费量尺、免费咨询，现在我们还有主题营销文化。
比如说我们在2014年深度植入电影《我的早更女友》，用电影主题做营销，客户在网上咨询设计，到店里来我们送2张电影票，还有老客户VIP专场，我们请了周迅做见面会等。
时代周报：现在整个家具行业都在提电商做电商，家具电商面临哪些瓶颈？
李嘉聪：电商有水分在里面，现在看到的数字并不是真正的销售额。但是电商是潮流和趋势，而纯粹的线上店也会通过实体店来做客户体验，所以O2O家具业是发展趋势。
瓶颈也很明显，就是量大但服务跟不上。其实不担心没有生意做，而是担心能不能消化，企业的服务速度和服务质量能不能跟得上。电商动辄十几个亿的物流转得过来吗？
云计算和大数据提供更多想象
时代周报：云设计是尚品宅配最核心的优势，如何把大数据、云计算融入到尚品宅配的整条产业链中？
李嘉聪：我们在大数据方面已经建立了“三大库”，一是房型库，这10年间我们采集了全国数千个楼盘的数万种房型数据，基本可以覆盖全国的80%；二是产品库，这里面记录了数百家家居企业及数千名第三方设计师的素材，能为消费者提供各种模块和部件，方便设计师做设计时候做组合；三是解决方案库，里面保存了各种依据不同户型所研发的不同“空间整体解决方案”，也达到了百万级别。
云计算和大数据的应用降低了对设计师的要求，使得前端客户和终端设计牢牢地结合在一起，大大提高了生产效率和材料利用率，也降低了设计成本和物流成本。所挤压出来的利润空间也很可观，即使我们提供了免费服务但毛利率还是比别人高出5-10个点，反过来可以支持我们为消费者提供更多免费的服务和体验。
时代周报：相比传统的家具企业，尚品宅配大概省略了多少个环节？
李嘉聪：理论上跟连锁加盟的定制企业差不多，最大的区别在于数据共享。生产和营销都充满了大数据，和生产商的谈判数据以及客户的协调数据两者合并，然后下发给生产公司，生产公司根据收款状况再下发给生产端，生产端再由排产员进行生产时间的安排。
而传统的方式是，产品生产出来后安装物流都是流水线串联，这样容易有误差，包括传真、邮件都有误差而且周期长。但现在所有的数据都放在一起，即使出现错误也只会在前端，我们现在都给设计师配备了激光测距仪，避免人为错误。
这几年尚品宅配之所以快速成长，一是定制趋势，二是我们周期短成本低出错少的优势，而且还有高端免费服务体验。过往的定制动辄90天，没有10万20万还下不来，是个奢侈名词，但尚品宅配的模式则是使少数人的定制变成了多数人的生活，15–30天一屋子的定制家具就有了，可以说是“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”。
(来源：时代周报记者 温斯婷)
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