“ToC模式的在线教育公司主要为初创型公司，而主板或者新三板的教育类公司主要涉及的领域是ToB业务，就目前发展现状来看，ToB模式比ToC模式更为成熟，ToB模式已经开始发力，将成为在线教育发展第一爆发点。” 2016年10月，中信证券研究部在报告《在线教育系列报告之商业模式分析：ToB模式，在线教育第一爆发点》中提出。

“政府提倡向第三方购买服务，对第三方而言也是ToB的服务之一。” 资深教育行业人士、私塾家Sharing School创始人胡国志说。近年来政府提倡向第三方购买产品服务的行为，也加速了教育培训企业踏入ToB通道的脚步。

前景可观，挑战并存

上述中信证券报告，对面向B端的教育培训表示看好。

报告称，相比于直接切入C端市场的难度，以B端的学校市场作为入口，将为未来C端业务拓展打开成长空间的模式更易成熟。

“一方面，教师和学校是教育的核心环节，在学生和家长群体中享有较高的权威性和信任度。借助于学校的渠道使得产品能够接触到每一位学生、家长、教师，降低用户获取的难度，为将来的ToC市场获得了更广阔的成长空间。另一方面，直接切入学校这一核心环节，能够使得在线教育企业获得用户的核心数据，更加了解用户的需求，为之后ToC产品的推出奠定基础。”报告提出。

尽管前景可观，但也有业内人士指出，ToB的教育培训市场门槛并不低。

胡国志分析，ToB一直以来被视为风口，但ToB业务的难度十分大。特别是很多ToB业务还停留在传统的解决方案，在理念方面没有本质创新。“其实，ToB的B是与时俱进的。服务对象在新的技术和时代背景下并不像以前那样相对恒定，这要求提供ToB服务方具备更强的学习力和洞察力。不仅解决眼前问题，更能铺陈未来。” 胡国志说，“对教育行业而言，目前ToB的一些主要提供商，自身的战略洞察和认知积累并不乐观。这是我认为ToB业务看上去很美做起来很累的重要内因。ToB供应方需要基于未来引领今天。”

智课教育时艳涛则认为，不是所有企业都适合做ToB。因为ToB和ToC两者需要的产品模式和运营系统并不相同。并不是服务好了C端，就一定能切换来做好ToB。

“毕竟B端和C端的服务对象及要求不同。以服务学校为例，学校有多种用户角色，包括老师、学生、学校管理者等等，他们各自的需求不一样。这就要求企业把系统平台搭建得更科学，满足各个层级的使用者的需求。而C端的用户主要是学生，层级相对简单。”时艳涛说。

时艳涛进一步提出自己的观点：“从当前来看，教育培训企业进发ToB还未必是趋势。毕竟每个企业的赛道和定位不完全相同，有些企业就专注做ToC，不会转换赛道。而即使切换，也非常考验之后企业各方面的实力。”

此外，相对于B端市场被看好的盈利能力，C端市场竞争激烈，且企业也存在变现困难的瓶颈。邢帅就认为面向C端的教育培训市场已然成为红海。而在教育培训行业管理咨询服务机构“智来时代”的联合创始人孔玮看来，C端市场实际上仍有潜力。

“目前而言，C端市场不太可能出现饱和状态。服务C端的教育培训企业之所以远高于B端，最大的原因在于C端市场体量非常庞大，且做C端是依托于不同消费群体。”孔玮解释道，“也因此，教育培训划分了诸多的区域和品类，数量繁多。”

“在这个市场上，不断地有机构倒下和诞生。在未来三到五年的时间里，除非教育形态发生变化，否则教育培训行业还会保持持续性稳定增长。”孔玮对21世纪经济报道记者说。

(来源：21世纪经济报道　　胡晓玲)

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