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农行私行进阶“万亿俱乐部” 总裁孙宁:“精耕细作时代开启”


  《职业经理人周刊》   猎头班长v微博   微信:AirPnP   2017/11/16
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孙宁认为,“私人银行要为客户提供的,已从银行的金融类服务,延伸至全能管家型的非金融业务,从私行客户个体延伸至为其家庭、家族和企业提供服务。”

农业银行私人银行跨入“万亿俱乐部”,客户数超10万户,管理资产规模达到10167亿元。

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这是继招商银行、工商银行和中国银行“万亿私行俱乐部”之后的新贵。和前三位成员相比,农业银行私人银行业务起步相对迟,2010年9月成立, 客户群为个人金融资产在600万元以上的高净值人士。

农行私人银行业务快速增长的秘诀是什么?在当下私人银行竞争愈发激烈、行业增速明显放缓的背景下,农行私行如何应对挑战?

上海黄浦江畔的农银大厦,农业银行私人银行部总裁孙宁接受21世纪经济报道记者专访,详解农行私行经营密码。

精耕细作时代开启

《2017中国私人财富报告》显示,2016年中国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币。2014-2016年年均复合增长率达到21%。

孙宁指出,正是在个人财富快速增长的时代背景下,作为全国综合业务网点最多且分布最广泛的机构,农行个人客户数已近5亿,庞大的客户保有量是农行私行客户自然增长的基础。“随着农行私行专业团队、产品和服务的逐步完善,私行客户群比例还将不断攀升。”

在农行私行客户中,七成是民营企业家和企业高管,在中国改革开放的浪潮中,他们把握住市场机遇先富起来。农行私行客户中还有一部分专业大户、农业产业化从业者,他们提供的产品是人们生活必须,只要品质够好、有一定规模,也很容易迈入富裕阶层。

不过,一路高歌的私人银行业务当下正遭遇挑战。第二季度,商业银行私行客户数及资产规模平均增速在10%左右,相较此前动辄30%甚至更高幅度的增长已不可同日而语。

“增速只是私行业务发展的一个角度,更重要的是服务质量。”孙宁表示,“一方面有过去业务基数较小的缘故,另一方面,过去私行业务是一片未开垦的处女地,土壤肥沃,即便经营粗放一些可能也有不错的收获。随着时间发展,粗放发展已经不容易收获了。行业增速放缓是正常现象。必须对私行业务精耕细作。”

全能管家型服务

从最初希望获得稍高的理财收益、办理业务有绿色通道和费用优惠、专人对接等体验,私行客户需求也在不断进阶、多元。

在资产配置方面,客户从偏重于中低风险、稳健型产品逐步有了多种产品期限搭配、参与资本市场等需求。孙宁指出,在产品创新满足客户不同口味的同时,还必须认识到,私行客户对于国有大行有着不同的期望值。他们往往会有更强的安全预期。因此,在为私行客户选择产品以及专业服务机构的时候更加谨慎,提供的产品都是经过市场反复考验过的团队把控的。

随着创富一代年龄增长,对于子女教育、子女接班和财富传承需求明显上升。如何解决这些难题成为私人银行必须思考和面对的。

此外,私行客户愈发注重生活品质,健康以及独特的休闲体验成为他们对私行服务提出的新要求。相较于私行在高端沙龙活动方面的比拼,孙宁强调,经过早期的摸索,当下更应追求活动邀约客户的精准度、有效性,以及尊享、独特的品质体验。如陶瓷鉴赏活动,宁可客户数量少一些,但邀请来的参与者都是喜爱陶瓷之人,增强活动的参与度和品质感,客户的满意度会得到大幅提升。

不同于过去由总部举办活动,全国各地私行客户来参加的模式,当下农行私行将更多的客户活动放在省内,结合当地特色和资源,更易组织也更贴近客户需求。而对于一些共性的需求,如健康管理、贵宾通道、商旅出行等,则由私行总部统一筛选招标采购提供给各分行,分行根据一定标准提供给不同客户。“服务更精准,更有品质感,才能让私行有限的资源效能最大化。”

孙宁认为,“私人银行要为客户提供的,已从银行的金融类服务,延伸至全能管家型的非金融业务,从私行客户个体延伸至为其家庭、家族和企业提供服务。”

线上私行趋势以及私密性

在采访中,孙宁尤为强调私行业务的协调。

“私人银行注册农银掌上银行的比例已经达到83%。”农行网络金融部副总经理杨宇红尤其强调掌银的安全性,“目前掌上银行已实现私行产品的全覆盖,还有客户经理在线功能,想要购买的理财产品、基金产品以及信用卡申请等服务都可以由客户经理直接推送。线上线下都能享受专属服务。”

事实上,无论在国内还是海外,私人银行业务的线上化程度普遍不高。一些私行业务比较复杂,需要线下人工操作完成。更有一些私行业务为了凸显其高端性,拒绝触网。

“对于繁忙的商务人士来说,便利性同样非常重要,不能为了某种服务就要专门来银行一趟。”孙宁指出,今后农行掌银上会有私人银行专区,进入后是私人银行专属的各种产业和服务,可以实现各种服务预约和咨询。客户随时随地都可以登陆。

要完成这样的设想,需要网络金融部、软件开发等部门根据私行部的需求进行定制化开发。“这是农行部门之间协同的结果。”孙宁表示,下一步,还将和信用卡部、个贷部等共同研究、设计针对私人银行客户的产品。“希望通过未来3-5年的努力,形成贴近市场、专业服务、高效协同的现代化私人银行管理服务格局。”

私人银行在国内走过十年,投入大、见效慢等争议一直伴随着其发展。部分银行开展私人银行业务时也有过摇摆,或缩减相应投入,但当下,私人银行的价值正被重新发现并愈发被重视。

2016年末,农行私人银行部正式升格为一级部,并成为总行直接经营机构之一。另有多家中小银行也开始布局私人银行业务。

“今后十年会是私人银行市场更有发展空间的时期,我们希望成为农行内创新创效能力强、专业优势突出的价值创造中心。”孙宁说。

(来源:21世纪经济报道)


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