互联网财险用户调研报告：已婚高学历人群是保险购买主力

中国保险行业协会联合艾瑞咨询近日发布《2018中国互联网财产险用户调研报告》（下称《报告》）。《报告》根据iClick社区-New的5000份问卷调查结果，全面反映了2018年互联网财产险用户的群体特征、购买行为、购买渠道、新型产品购买等方面的情况，并提出相应的建议。

近八成用户在26至45岁之间

中国保险行业协会近日联合艾瑞咨询发布的《2018中国互联网财产险用户调研报告》（以下简称《报告》）显示，在互联网财产保险用户群体年龄层次上，保险用户年龄构成主要在26岁至45岁区间，用户占比高达79.9%。其中，36岁至55岁的保险用户年龄段占比高于整体用户占比，这一年龄段人群投保意识和倾向相对更强势。

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与2017年相比，19岁到35岁以及46岁到55岁年龄段的TGI指数（TGI指数=[目标群体中具有某一特征的群体所占比例/总体中具有相同特征的群体所占比例]*100，反映目标群体在特定范围的强势或弱势，下同）有所上升，其中19岁到25岁由79.1增长为93.5；26岁到35岁由96.9增长为100；46岁到55岁由97.7上升为108.1。伴随着保险知识的普及和互联网保险的发展，保险用户在年轻群体和年长群体中的接受度不断提高。

调查结果显示，保险用户中有车、喜欢旅游、有房、有孩子的占比分别高于整体用户8.6、6.8、6.5和5.7个百分点，保险用户的生活品质比较高。同时，面临的风险因素越多，投保率越高，表明用户对保险认知较为清晰、对其功能比较肯定。

此外，保险用户中有社保的比例高于整体4.5个百分点，说明社保并不能完全满足用户的需求，他们选择用社保和商业保险的组合为自身提供保障。保险公司要积极开拓用户的潜在全方位需求，如教育、财产安全、医疗等，为客户规划好覆盖整个家庭全生命周期的保险计划。

大数据显示，学历和收入成正相关，高学历高收入人群更重视精神品质和心理感受，因而，保险项目和宣传应该更加侧重对精神层面的心理满足。

保险普及度进一步提升

从用户购买保险的时间节点看，主动投保思维有待养成，占比最高的时间段是在延续性保险到期日前后，这一时段内购买保险的用户占比达到了36%。

从保险用户曾购买的保险产品来看，意外健康类保险、汽车类保险、资金安全类保险占比排名前三。我国居民的健康意识逐渐增强，对健康类的保险需求不容忽视，如中高端医疗险。保险公司在续保条件、免赔额、保额、全家保、保险责任拓展及智能核保等方面创新，推动了意外健康险种的销售。同时，互联网金融的快速发展使得账户安全险、资金安全险受到用户的欢迎，这一类险种在未来同样有着较广阔的前景。

同2017年比较来看，各个品类的保险产品购买比例均有所提高，保险的普及度提升。其中，手机类、住宿类、资金安全类以及航空类涨幅居于前四位，涨幅分别提升了15.1个百分点、12.7个百分点、10.2个百分点以及9.8个百分点。

在保险用户自评最影响正常生活的因素中，48.7%的用户选择了生病，且相对2017年进一步上升4.3个百分点；17.7%的用户选择了交通意外，8.2%的用户选择电子账户被盗，最常购买产品与风险影响因素基本匹配，这反映出用户对疾病、交通意外和账户安全的重视。

数据显示，保险用户过去一年最习惯购买保险的公司中，大型保险公司的优势十分明显。人数占比位列前三的保险公司共占据了约70%的比重，人数占比前十的保险公司比重高达约98%。《报告》指出，由于保险公司的产品结构和价格有所差异，购买人数排名不能等同于公司营收排名，但仍然可以说明大型保险公司的用户规模非常庞大，结合保险用户选择产品最看重的因素，大型公司受益于保险销售渠道多样、用户触达率可能较高，拥有丰富的产品设计经验和完善的理赔流程，在市场上的竞争优势突出。

与2017年相比，保险条款简明、亲友推荐、媒体报道等因素的影响度有所下降，说明保险用户的选择更加自主理性，主要受益于互联网保险对产品条款的简化和用户自身成熟度提升，愈发看重售后服务。

《报告》还指出，在2014名目前尚未购买保险的用户中，未来仍不愿意购买的用户占比20.1%，原因主要有条款复杂看不懂、不相信保险公司以及价格太高。但相比于2017年，对保险公司不够信任、价格太高的比重有所降低，反映出保险公司的公信力有所上升，同时，互联网保险产品逐渐显现更低廉的价格优势。

97%以上用户买过新型保险产品

对新型保险（本报告中特指基于场景化研发的互联网保险产品或基于互联网线上销售的特性而研发的专项产品等）的用户接受度及销售情况，《报告》也进行了分析。

数据显示，超过97%的保险用户购买过新型保险产品，交通工具意外险、资金账户安全险和中高端医疗险在保险用户中的渗透率分别高达75.2%、64.3%和49.4%。相对于传统的航空意外险，新型交通工具意外险保障范围更大、保险期的弹性强，对用户有着较高的吸引力。互联网金融的发展，如居民的日常支付安全保障和P2P平台去担保后的履约安全，推动着账户安全险、履约保证险、信用保证保险等险种的发展。

从购买新型保险的支出水平来看，31%的用户年花费在500元以下，花费在1500元以下的用户占比超过一半，用户在新型保险上的花费目前还处在较低的水平。这一方面是由于新型保险大多伴随着互联网碎片化场景出现，频次高、单次保费较低，如交通意外险、延误险类；另一方面是由于保险公司将原先复杂时限较长的保单设计成时限较短、保费较低的类型，如中高端医疗险等。

从购买新型保险的渠道来看，淘宝系平台如天猫、支付宝、招财宝等以24%的比例高居第一位；与保险内容相关的APP如携程、去哪儿等占比15%位居第二位；官方途径中，官方APP和官方网站占比分别为13%和11%。大流量平台和保险公司具备着明显优势。淘宝受益于其大量的电商用户，退运险销售量可观，平台上有着保险入口和官方店铺，也推动了其他类型保险的销售；携程等场景类平台提高了用户对风险的感知度、保费低，唤起了用户对保险的需求，具有独特优势；

险企可深挖已婚高学历人群需求

针对保险用户的行为分析，中国保险行业协会在上述《报告》中对保险公司经营互联网财险提出了相关建议。

调研显示，保险用户主要集中在已婚、高学历、中高收入的中青年人群，资质较好，因此保险公司可以深入挖掘该目标人群的消费心理和消费需求，交叉营销其他金融产品和服务。已婚人群是主要的保险人群，因此，家庭因素应该是影响受众购买保险的核心因素之一。家庭是社会构成的基本连接点，影响人际关系和社会网络，因而在保险宣传时可以以亲情为卖点。

保险公司不仅要在到期日前主动提醒用户续保，也可以通过发展先进科技，线上统一保单管理，运用大数据对不同用户偏向的投保时间进行个性化分类，有针对性地进行保险产品推荐。积极把握互联网发展趋势，满足各行业互联网进程中产生的投保需求。主动加强互联网保险信息披露，同时杜绝虚假不实或带有诱导的营销和产品宣传，维护行业声誉。

在细分市场上，保险公司在巩固和发展现有领域的同时开拓发展新的空白市场，随着受众需求的碎片化，保险公司的产品定位也可以更加灵活和细化。在产品策略上，保险公司要在健康类保险销售中丰富其产品线，满足多样人群需求，同时要抓住销售机会，提高用户续保比例；交通类等险种宜与充分场景渠道合作并完善理赔体系。在渠道策略上，保险公司应继续加大对自身平台和APP的投入，扩大渠道占比；用户现阶段对保险公司渠道信任度较高，需经营好口碑，进而提升用户平均购买支出。