1）做线下的公司转型线上，如VIPX、blingabc、cantalk等。学而思2018年4月推出VIPX，新东方2017年10月推出blingabc，瑞思学科英语2017年6月推出cantalk。线下培训机构纷纷布局在线少儿英语，这源于：
1）在线少儿英语可以实现外教规模和学生人数的迅速扩张，抢占更大份额市场。线下少儿英语机构需要外教本人来到中国，人数扩张受到限制，因而线下英语培训机构市场集中度不高。但是通过在线的方式，大量国外的优质外教可以在家里兼职上课，外教数量得以迅速扩张；同时，在线少儿英语机构可以覆盖的学生范围不受地域限制，在线少儿英语机构可以借此快速占据外教市场和学生市场，行业集中度将大幅提升。
2）在线少儿英语可以降低经营成本。在线少儿英语机构不用负担房租、物业等成本，从而降低收费，又反过来进一步提高外教服务的可及性、扩大接触到的学生范围。
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2）做成人的公司转型少儿，如51Talk、vipJr等。51Talk于2011年成立，成立之初以在线成人英语为主业，后于2015年推出青少年业务，并在2016年正式转型为在线少儿英语业务为主。iTutorGroup2004年成立，2008年推出在线成人英语品牌vipabc，2017年推出在线少儿英语品牌vipJr。
沪江于2001年成立，于2007年7月推出在线成人英语品牌Hitalk，后于2017年11月推出在线少儿英语品牌HiTalk Kid。51Talk和iTutorGroup等玩家都是从在线成人英语起步，但都转至或延伸至在线少儿英语赛道，这源于：
1）在线少儿英语的需求强烈、中高考带来的刚性需求大、付费意愿强，且持续性强、续费率高、获客成本低。
2）在线成人英语的用户渗透率低，对价格敏感，成人为自身学习英语的付费意愿没有那么强，且大多目的性强，持续时间不长，获客成本高。
3）流量公司跨界做在线少儿英语，如gogokid等。今日头条于2018年5月跨界推出gogokid，在业内引起了不小的波澜。此前在线教育吸引了诸多互联网巨头纷纷成立综合教育平台，有巨大流量的互联网巨头始终关注在线教育的细分赛道。
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2.3 在线少儿英语赛道格局：一对一为主，四大类子赛道
根据上课形式，在线少儿英语分为四大类：（1）一对一。（2）小班课。（3）动画/AI跟读。（4）To B双师课堂。
（1）一对一。指的是在线外教一对一直播教英语，典型玩家有VIPKID、DaDa英语、51Talk、vipJr等。在线少儿英语的四大类子赛道中，一对一外教最为成熟，竞争也最为激烈、最受资本青睐。
（2）小班课。指的是在线外教一对多（从2人到6人不等）直播教英语，典型玩家有一对二的兰迪少儿英语，一对三的BlingABC，一对四的小灵蜂少儿英语，一对五的斑马老师，一对六的顶上英语等。
（3）动画/AI跟读。指的是跟着动画或者AI老师学习英语，常见于低龄儿童英语启蒙教育，典型玩家有酷学多纳、有道口语大师、叽里呱啦、宝宝玩英语等。
（4）To B双师课堂。外教线上直播给线下班级教授英语课，中教在线下辅助，典型玩家有外教易、有教未来、微语言、飞博教育等。
3 四家头部玩家对比：要素产出分析框架拆解四大玩家
通过对VIPKID、51Talk、DaDa、vipJr四大在线少儿英语赛道玩家的对比分析，我们提出了“要素产出分析框架”，即教师、教学、价格、营销、技术五要素影响学生人数和客单价，最终影响公司收入成本结构。
（1）外教：主要平台采用口音纯正的北美外教，51Talk采用高性价比的菲律宾外教。由于国外老师和国内学生时间不匹配，大部分平台采用外教随机匹配模式，只有DaDa英语是四家中唯一固定外教的机构，签约买断外教固定时间。
（2）教学：授课模式以外教一对一直播模式为主，主要英语口语学习对于高频互动有需求。
（3）价格：四家平台欧美外教每节课150~230元之间，其中VIPKID每节课约153元，采用菲律宾外教的51Talk每节课57元。
（4）营销：四家营销方式各有侧重，VIPKID侧重于熟人介绍、转介营销，转介率达70%；51Talk侧重电话营销、在线和移动营销；DaDa英语则侧重于网络大V营销带动。
（5）技术：四家均致力于打造流畅、稳定的在线教育体验，提升孩子的互动感、主动性，提升学习效果。
五大要素的投入的多寡和侧重点不同早就了四家头部玩家不同的市场定位、用户规模、收入规模。VIPKID主打100%纯北美外教，拥有最大规模的外教（6万+）和用户（50万+），2017年收入达50亿元；51Talk主打高性价比的菲律宾外教，1.5万外教中80%来自菲律宾，2017年已拥有17万付费用户和14亿收入；DaDa英语主打固定外教，2017年营收超过10亿元；vipJr主打课程丰富，其母公司2017年营收约24亿元。
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3.1 要素：外教、教学、价格、营销、技术五大要素带动用户增长
在线少儿英语的四大类子赛道中，一对一外教最为成熟，竞争也最为激烈、最受资本青睐。VIPKID、51Talk、DaDa英语、vipJr是在线少儿英语的一对一外教赛道的四大头部玩家。根据中科院发布的《2017年中国在线少儿英语教育白皮书》， VIPKID、51Talk、vipJr三大品牌占国内在线少儿英语教育市场八成份额，其中VIPKID占据国内55%的市场份额。
为了对四大头部玩家进行分析，我们提出“要素产出分析框架”——教师、教学、价格、营销、技术五要素带动学生人数增加客单价提高，进而带动收入增加。收入增长由学生人数增长和客单价提高带动，学生人数增长和客单价提高由教师、教学、价格、营销、技术五个因素决定，这五个因素均需要进行投入，也因此带来费用增加。
（1）外教
师资是家长在选择培训机构最看重的方面，也是在线少儿英语玩家竞争最为激烈的领域，四家头部玩家在外教方面存在显著不同。
1) 外教规模：VIPKID外教规模最大，有6万+外教；DaDa英语有数万外教；vipJr有2万+外教；51Talk有14800名外教。
2) 外教来源国：VIPKID外教100%来自美国和加拿大；51Talk外教80%来自菲律宾，其余来自欧美国家；DaDa英语外教100%来自英国、美国、澳大利亚和加拿大；vipJr外教来自北美、欧洲和南非。
3) 外教是否固定：只有DaDa英语外教是系统自动匹配的固定外教，其余均不固定。
4) 外教获取途径：VIPKID主要吸引的是美国当地小学老师兼职做外教，51Talk主要在菲律宾招募全职外教。
5) 外教筛选过程：四家公司基本都有较为严格的筛选过程，包括面试、试讲、培训等步骤。
6) 外教录取率：四家公司的外教录取率均低于10%。
7) 是否要求持证：总体而言，四家公司并未严格要求外教持证（TESOL/TEFL）。DaDa英语在中文版官网上宣传外教持证，但是在英文版外教招聘页面无该项要求。
8) 外教薪资：根据四家公司的英文版外教招聘页面，VIPKID外教每小时收入14-22美元，DaDa外教每小时收入最多可达25美元/小时；根据51Talk的招股说明书，一位每周教授16节课的典型教师平均月薪543美元，换算后约16美元/小时。总体来说，VIPKID和DaDa英语的外教薪资高于51Talk，菲律宾外教的师资成本更低廉。
（2）教学
除了外教，教学过程也非常为家长所看重。四家公司在教学方面相对类似，也有些许差别。
1) 授课形式：VIPKID主要是一对一和公开课；51Talk主要是菲律宾外教一对一/欧美外教一对一+最多6人的小班课+绘本课/公开课；DaDa英语主要是主修课固定外教一对一+辅修课随机外教一对一+绘本课随机外教一对多；vipJr主要是外教一对一+外教一对二+动画形式的精华讲座+演说课。
2) 课时长度：四家的一对一外教课时长度基本上在25分钟至30分钟区间，符合儿童注意力集中时长规律。
3) 课前课后：VIPKID、51Talk、DaDa英语官网上都显示，25分钟外教一对一课程之前和之后，都分别安排了预习和复习内容。
4) 上课时间是否固定：只有DaDa英语上课时间固定，力图模仿线下上课场景。
5) 教材：只有DaDa英语强调教材是引进国外原版教材，其余三家均有引进课程和自主研发课程两种方式。四家均加大与国际合作力度，积极引进教材。
（3）价格
除了外教和教学过程，价格也是家长在选择在线少儿机构时比较看重的因素。价格是四家头部玩家重要区别之一。
51Talk由于采用菲律宾外教，每节课价格最为低廉，约57元/每节课。为了对四家头部玩家进行横向对比，只考虑欧美外教，不固定每月上课课时，只考虑外教一对一和外教一对二课程而不考虑公开课、绘本课、精华讲座等。以欧美外教的标准，DaDa英语价格最低，约147元/每节课。51Talk每节课花费228元，价格最高；vipJr每节课花费200元；VIPKID每节课花费153元，价格偏低。
（4）营销
在线少儿英语玩家均倚重营销手段争夺市场份额，采取的营销方式各有侧重。
1) 营销方式：VIPKID侧重于转介营销，同时注重综艺赞助。VIPKID转介率（通过既有客户转介绍成交的客户占总所有成交客户的比例）达近70%。51Talk侧重电话营销。2015年电话营销占营销成本的92%，2017年占46%。DaDa英语则侧重于网络大V，同时重视线下地铁公交广告投放。DaDa独辟蹊径，与网络大V如咪蒙、Papi酱合作，传播效果很好。
2) 代言人：四家公司均找有孩子的中年正面明星做代言人提高知名度，VIPKID代言人是刘涛，51Talk代言人是贾乃亮，DaDa英语代言人是孙俪，vipJr代言人是姚明。
3) 综艺赞助：四家都赞助了综艺节目，其中VIPKID赞助了《爸爸去哪儿第五季》等热门综艺，赞助的综艺、电视剧、电影数量多、话题性强。
4) 广告投放：四家均采取了线上+线下广告投放的方式。其中DaDa英语创新性地最先寻找网络大V进行线上广告投放，效果较好。
（5）技术
在线教育的完美体验依赖于技术的保障，四家头部玩家在技术方面都有所突破。
1）技术突破：四家公司都致力于打造流畅、稳定的在线教育体验。为此，VIPKID建立了跨海专线，51Talk自研了Air Class平台，DaDa英语自研了lin-parks平台，vipJr自研了TutorMeet。此外，VIPKID在人脸识别、大数据方面有所突破，vipJr自研了DCGS动态课程生成系统，精准匹配需求。
2）技术团队：根据创始人的公开发言，VIPKID有1000人的技术团队（2018年3月），DaDa英语有50-60人的技术团队（2017年6月），而根据招股说明书51Talk有358人的技术团队（截至2016年3月31日）。
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3.2 产出：不同要素投入导致不同用户规模和收入规模
(来源：恒大智库)
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