惠州的6月还在梅雨季，钟强（化名）堵在去自己酒店的路上。
朋友给他微信转了一条负面新闻，标题是《独角兽OYO中国困局》。钟强点进去翻了一下，退出来，回一条语音：“我只能说，OYO至少没有给我带来什么损失，还给我赚钱。”
OYO的争议有多大
所有人都曾认为中国酒店市场已成定局，OYO的突然杀入燃起整个行业的战火。2017年底进入中国以来，OYO酒店已经在全国300多个城市拥有过万家加盟店，合计50万个房间，数量超过成立15年的华住集团。
| |||||||||||||||||||||||||||
OYO风驰电掣，很大程度归因于其切入的单体酒店市场曾是一块巨头们瞧不上的“处女地”。相关统计显示，中国私人经营的中小单体酒店有近百万家，可触达市场规模过万亿。但因为过于分散，连锁化改造成本高，这块市场对已上市的酒店巨头们而言投入产出不成正比。而没有财务包袱的OYO，20个月狂飙猛进，抹杀了对手追赶的勇气。
华住、美团、携程后知后觉，推出对标OYO的产品跃跃欲试。如今，已经鲜有人否认单体酒店的巨大潜力。不过，这并没有让OYO的烧钱玩法获得认同。
最近一周，一宗“黑天鹅”事件抖出此前舆论累积的所有质疑。
6月24日，有媒体引述多位自称“OYO前员工”的消息，称OYO存在大规模裁员、管理混乱、数据不实等问题。
虽然OYO酒店官方已经逐一回应了媒体的质疑，但“烧钱-发展粗放-问题爆发”这一简单的叙事链，无疑迎合了部分人用ofo的故事去套OYO的认知。
然而，与互联网上满天乱飞的负面相对的是，身处局中的另一批人——文章开头的钟强等OYO酒店业主，却正在享受他们加盟后惬意的时光。
2.0时代为何能“旱涝保收”
惠州惠环轻轨站一带是近二十多年由工业区带动起来的人口聚集区，一平方公里的范围五脏俱全，餐厅、小超市、菜市场、网吧组成了几条生活气息浓厚的街道。钟强的OYO安捷宾馆就在从中环五路尽头拐进去的一条小路上。
“生意越来越难做。”去年底，安捷的入住率一度只有30%，开一天亏一天。钟强想找个连锁品牌加盟改善生意，汉庭、如家、7天、莫泰问了一圈，但听到酒店只有60个房间的体量，品牌客服都挂了电话，最后是OYO酒店主动找上门。
“一上来就说免我加盟费，还给翻新门头，想想没啥损失，就先合作了。”
OYO合作带来流量、改造和人员支持，酒店入住率开始有好转。但最大的改变发生在签了“2.0”之后。
签约快一个月的时候，钟强拿到账本，数据刷新了开店3年来的最好业绩——入住率稳定在80%，当月收入比保底额提升了50%以上，就算扣除服务费和佣金，他这个月也能比平时多赚20%。
连钟强的父亲都发来微信：2.0是啥？怎么做到的？
“2.0模式”——OYO今年5月推出的新合作方案，大体说就是三点：
1. 根据历史同期收入，OYO给业主每月收益保底，保底部分收基础服务费，超过保底额的营收OYO与业主共享；
2. OYO获取酒店全渠道定价权，同时承担酒店的OTA（在线旅游）渠道费用；
3. 酒店只使用OYO提供的PMS（酒店管理系统）。
通过2.0，OYO掌控酒店的收益、定价和运营三个核心要素，目的在于强化品牌与业主之间的关系。
此前，OYO在酒店业主心中更多像顾问角色，OYO的建议可听可不听。尤其是在定价和翻新设施这样的重大决策上，不喜欢冒险的业主更倾向于不做变动，改善自然有限。OYO下血本给业主保底，正是为了在管理上取得绝对的话语权。
钟强名下还有好几处物业，早就有了把酒店运营交出去的意愿，2.0的推出正当其时。但尽管如此，签下2.0的第二天他还是吓了一跳：安捷的房价直接掉到28元。
“我打电话给对接的黄经理，问怎么回事，是不是搞错了。”钟强说，“黄经理说没搞错，这是总部计算出来的价格。”OYO总部的解释是，定价由系统综合周边竞争情况、季节波动、人流密度等各项要素给出。
当天，安捷晚上7点钟就满房，盛况前所未见。但钟强嗤之以鼻：入住率单靠低价拉动，没有价值，远在上海的一堆算法，凭什么给我在惠州的酒店定价？
然而很快，他发现起步价在有规律地变动，有段时间是以每天10元的幅度上升，后来是以每天10元的幅度下降，直到最近稳定在某个价位。
负责安捷酒店的ABM（区域商务经理）黄娟，这样跟钟强解释其中的逻辑——往简单里说，酒店运营这笔账可以用一条算式归纳：
ARR（房间均价）*OCC（入住率）=RevPAR（每间可出租房间收入）
在酒店房间数量恒定的前提下，RevPAR越高，整体收入越高。影响RevPAR的，不外乎是ARR和OCC两个因素，一般情况下，ARR和OCC因对方的变动而变动且互为反比，在某对数值下，它们的乘积（也就是RevPAR）将达到最大，也就是整体收入最大。
问题是怎样找到这对数值。OYO为安捷制定的策略是不断调整ARR这个变量，引起OCC的变动，最终在多天的比较中得出RevPAR的最大值，将ARR确定下来。因此28元的定价，只是OYO系统根据安捷自身的情况算出来的初始变量，并不是一锤子买卖。
当然，实际操作比理论要复杂得多。在早上定好基础起步价后，OYO系统全天还会根据不同入住率阶梯定价；根据节假日、天气等特殊情况，系统也会自动调整起步价。多种定价策略综合运用，目标是收益最大化。
面对过于生猛的定价，钟强不是唯一一个心情经历从惊吓到“真香”的老板。
“签2.0最初那个礼拜，每天做噩梦，梦到自己的房间只卖8块钱，一下子吓醒，醒来后就打开手机看今天什么价格。”东莞一家OYO酒店老板说。“但现在基本懒得看了，这个月收入已经肯定能超过保底，我觉得，他们还是比我专业。”
从0做起，OYO如何帮业主做OTA营销
2.0带来的另一个重要改变是线上流量大规模注入。
比达咨询一份在线旅游报告显示，来自OTA的订单在酒店市场的份额已经超过50%，巨无霸如华住，OTA渠道也贡献了20-30%的订单。但在单体酒店市场，还有很多业主不知道OTA为何物，与OYO合作，是他们第一次用互联网做生意。
钟村距离广州南站两个地铁站，这里紧邻长隆度假区，域内有多条交通主干道经过，几个大型批发市场、商贸城和工业区都坐落在这一带。游客和商旅人员往来频繁，这里聚集了近百家酒店。
开在省道边上的利康宾馆并不起眼，不到30个房间的规模在当地只能算是“小字辈”。因为接待能力有限，以往都是做线下步入客的生意，广州利康宾馆老板张海（化名）没想过拉团客，也没心思钻研OTA的运营，入住率长年在30-40%之间。
老板很知足，生意过得去，竞争这么激烈，不求太多提升空间。但在OYO看来，这样区位和硬件不差、入住率有较大提升空间的酒店，正是完美的“合作对象”。
“我就做做这一带的熟客，收入也过得去。”老板张海第一次见到OYO的运营莎莎时，对“携程”“APP”“小程序”这些字眼并不感兴趣，他的态度代表了相当一部分业主的看法。
但没过多久，他就意识到自己对线上的力量一无所知。
莎莎去年被派到利康后，第一件事是给酒店在携程、美团、飞猪上建账号，每天固定工作就是做OTA渠道的图文优化、评论管理和关键词排名，还定期配合平台做营销活动，手把手教前台引导客人给好评的话术。结合OYO自有APP和小程序导流，一个月时间，利康宾馆从一开始的线上订单为0，线上线下订单做到五五开。
线上流量凶猛，不到半年，利康营收做到翻番，张海大喜过望，顺势签了2.0。刚好碰上携程美团与OYO建立合作，OTA加大流量扶持力度，让OYO的定价策略效果以几何级数放大。
签约2.0的第一个月，利康的营收超过保底金额22%，房间几乎天天爆满，经常是凌晨1点，当天的房间就被预订完了。
张海说，自己做了8年酒店，这是他第一次完全放心把酒店交给别人打理。
利康宾馆并不是个例。签约2.0后，安捷酒店的线上订单还一度占到9成，粤中粤北一带的2.0酒店的线上订单占比也普遍超过一半。长期处于“断网”状态的单体酒店，线上的增长引擎被完全开发。
“小酒店框死在线下生意里，没出路，因为线下路过的人永远就这么多。”莎莎说，如今OYO有意把线上占比提高，一来有利于将客源数字化，用户消费力、消费习惯等信息一清二楚，做用户运营更加方便；二来线下熟客生意不稳定，长远来看，单体酒店一定是要从更大的流量池子分一杯羹的。”
对于莎莎自己来说，2.0模式也是职业生涯的一个转折。相比起之前，现在她在店里更像一个真正的运营经理，从前台话术到物资供应，把控着酒店每一个运营细节，老板对自己的信任度也越来越高。现在，她每天至少花4小时待在酒店，最近的任务是培训前台卖OYO的会员卡，OYO会员体系分金卡、银卡和普通会员，卖得最好的是金卡，订房能打9折。
当然，2.0模式当下并不是完全没有问题。有业主反映，OYO提供的PMS功能尚未完善。此外，2.0模式分改造和不改造两种方案，只有前者能享受OYO提供硬件设施翻新服务，相应地佣金也会更高，由于设施开始老化，部分选择后者的酒店业主仍希望OYO提供专业的翻新咨询意见，但这方面OYO目前是缺位的。
无论如何，OYO的2.0模式已经在单体酒店市场搅起一池春水。钟强闲聊中提到，由于安捷发展得太猛，100米开外的另一家酒店已经在悄悄打听加入OYO的门路。根据OYO披露的数据，签约2.0模式的酒店入住率平均都提升到80%以上，OTA评分平均4.5，且签约店正以每天50家的速度增加，相当于每半小时签一家。
按这一趋势，最快到明年初，OYO将达成10000家2.0酒店的目标。
现在，钟强和张海还会不时收到轻住、慧住等OYO竞争对手的人转过来的新闻，朋友圈也会看到其他业主在转一些OYO的消息，特别是最近这一周，感觉OYO的曝光率越来越高。
“只能理解为平台大了呗。”张海坐在酒店大堂沙发，边说边翻看一篇OYO融资的消息，“你说完全不关心新闻吧不可能，但你也知道，只有你自己才是跟真实情况最接近的，你每天都盯着账本，数字不会骗人。”
当听到一些业主为了OYO跟其他平台怼起来，张海倒很理智。“做生意都是求财，没必要伤和气。但做平台的也要理解，谁能给老板赚钱，老板就跟着谁。比如OYO现在能给我赚钱，我就跟着它，不管你说啥，关键我有一酒店的人要养，你有吗？”
(来源：新华网)
京公网安备 110105001605号