光大银行零售转型，拟设私人银行部

光大银行拟设私人银行部 零售转型聚焦1亿客户价值

本报记者/杨井鑫/北京报道

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随着建设“一流财富管理银行”战略的推进，光大银行的2020年业务重心将落脚在零售转型上，通过打造财富E-SBU生态体系建设和科技赋能提升财富管理的市场竞争力。同时，在客户总数突破1亿的情况下，光大银行拟增设私人银行部，在庞大的客户群中挖掘客户需求，以实现银行和客户的价值最大化。

据了解，光大银行提出“打造一流财富管理银行”战略两年来，该行在金融科技、生态圈建设等方面持续加大投入，并通过多渠道在获客上成绩斐然。尽管光大银行目前客户数已突破1亿，客户群价值挖掘仍存在很大的空间。进行客户分层管理和设立私人银行部将是该行2020年一项核心工作。

布局零售转型

3月27日晚，光大银行发布2019年的业绩报告，而零售业务成为该份成绩单中的亮点之一。数据显示，光大银行零售业务实现营收546.78亿元，较上年增加81.67亿元，增长17.56%，占全行营业收入的41.17%。全年新增零售客户1040.85万户，总规模达10087.93万户，较上年末增长11.50%，其中，中高端客户增长16.26%，零售用户数突破4亿户。

截至2019年末，光大银行零售对私存款余额7070.81亿元，较上年末增加1120.51亿元，增长18.83%。个贷余额（不含信用卡贷款）7136.27亿元，比上年末增长9.33%。转型类理财产品规模较上年末增长113.51%，占比提升至31.52%；信用卡时点透支余额4448.32亿元，较上年末增长10.81%。

据了解，光大银行的零售业务转型两年来一直聚焦在获客和提升财富管理能力两个方面。该行与几大保险公司、互联网巨头平台建立了良好的合作关系，从场景的融合和产品的嵌入两条途径实现了客户的迁徙。

该行管理层表示：“在与投顾场景平台广泛合作之后，光大银行客户快速增长，客户年轻有朝气，客户挖掘有巨大潜力，未来成为高价值客户充满可能，这将是一种共荣共生机制。”

与此同时，光大银行在获客上充分运用生态圈优势。由于背靠光大集团，该行在2019年推动了资源共享的价值理念，实现了金融机构之间和金融产业之间的联动。

相关数据显示，光大银行通过财富管理战略协同构建新生态，主动与光大集团旗下企业加强业务协同，协同总额超过1.3万亿元。客户共享方面，从集团子公司导入高净值客户1006户、导入三方个人存管户4.4万户，数字金融业务引入新增零售客户255.8万户；交叉销售方面，代销光大集团企业各类金融产品总额达到638亿元；协同产品方面，中青旅联名信用卡上线两年客户量突破120万户。

此外，光大银行董事长李晓鹏亲自带队营销集团战略客户超过160家，而在这些对公客户的战略合作大框架下，零售业务的扩展也得到了有力的支撑。

对于光大银行而言，提升财富管理能力是建设“一流财富管理银行”的前提，而银行分别通过“练内功”和“外部合作”两个途径来实现。在光大银行内部，业务各条线持续打造光大“名品”，包括云缴费、云支付，阳光理财等，通过这些产品的研发加强产品创新能力和品牌知名度。

在外部合作上，光大银行2019年通过集团内兄弟企业协同配合，聚焦个人E-SBU生态链的建设，在客户、产品、渠道资源共享的情况下，银行借助集团金融全牌照为客户打造一站式的金融服务。

构建量化指标体系

在光大银行客户数量超过1亿规模后，如何实现客户的高价值成为了光大银行面临的新挑战。

李晓鹏表示，光大银行将增设私人银行部，强力抓好私人银行客户经营和资产管理业务，还要筹建一批财富管理中心，做好财富客户服务和培育升级，形成梯次渐进、零售产能提升的新格局。

记者了解到，高净值人群一直是各家商业银行争夺的焦点，但是这部分人群对银行财富管理能力要求颇高。对于银行而言，私人银行客户是高端零售客户，而私人银行的设立先决条件则是具有一定数量的零售客户群，银行能够在客户群中挖掘到高净值客户，也才能支撑起私人银行的体系。

另一方面，私人银行需要银行具备较强的财富管理能力，并在市场上形成比较优势，这样才能在如今日益激烈市场竞争环境中突围。

“在光大银行拥有1亿客户的基础上，该行将在2020年致力于挖掘高价值客户形成客户分层，向‘一流财富管理银行’迈进。”光大银行管理层表示。

对于如何通过1亿客户实现价值，光大银行管理层表示，在零售业务形成价值能力创造上，光大银行构建了八大体系，包括客户体系、产品体系、流程体系、指标体系、考核体系、队伍体系和数字体系。这些体系的建立是从零售业务发展的四个维度出发，包括零售客户的获客，零售客户的经营能力，综合经营盈利能力和风险控制能力。

不仅如此，光大银行对于2020年该行零售业务发展还进行了指标量化，涉及零售业务占比、零售贷款占比、零售的AUM、私人银行客户数量、信用卡增速、零售贷款不良率等多个指标，这些目标也就侧面显现出光大银行2020年零售业务的发展愿景，包括零售业务的资产管理规模将超过2万亿元大关，私人银行客户数量突破4万，零售信贷资产质量保持同业领先等等。

“做大规模和挖掘价值是光大银行零售业务的两步走。前者考验的是渠道和风控能力，后者衡量的是市场竞争力。”某市场分析人士称，光大银行单个客户的价值创造还有待提升，其对利润的贡献是值得期待的。