51Talk CFO徐珉：做服务驱动的教育企业，流量驱动是互联网公司擅长的

10月30日，在经济观察报主办的"2020创新峰会"上，51Talk荣获"卓越服务创新企业奖"。51Talk 的首席财务官徐珉出席了本次峰会，发表题为"K12在线英语赛道如何盈利"的演讲，并参与教育行业未来前景展望的讨论中。

51Talk荣获"卓越服务创新企业奖"

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在各大在线教育平台都投入烧钱至上的赛道竞争时，51Talk脱颖而出，成为一对一赛道首家盈利的公司。特殊时期对线上教育行业的助推，使51Talk实现连续三个季度盈利。在出行不再那么方便的情况下，在线教育逐渐渗透到每个求学家庭，加之教育部对"停课不停学"的号召，推动了大家对在线教育的认知。情势对在线教育行业的影响不止于此，徐珉在演讲中分析到，资源大量向头部在线教育企业倾斜让融资更加顺利，但线下教育行业的萎靡对于教育行业来说并非良态，OMO（Online-Merge-Offline，线上线下深度融合和互联）才是教育行业所公认的发展趋势。

聚焦普惠战略 下沉市场成为增长引擎

资源向头部企业倾斜并没有解决在线教育行业的困境，发展越好越亏钱依然是常态。获客成本居高不下、用户转化留存率低、大量营销市场投放以求增长一直是问题的三座大山。应对这样的死循环，徐珉分享了51Talk的解决措施——第一把重心从现金收入转到可确认收入上，同时运营上更关注现金收入贡献率，这些与业务部署紧密连接。

在51Talk的工作中始终聚焦普惠战略，三四线城市有着巨大的市场空间，特殊时期的变化可见一斑。原本在学校或者家门口附近上辅导班的学生，涌入了线上教育的平台，51Talk 之前的下沉打法在这时有了用武之地，下沉市场的战略得到了很好的执行。51Talk二季度活跃学员接近30万人，同比增长28%，其中学员分布显示29%来自一线城市，32%来自二线城市，39%学员来自三线及三线以下城市，三四线城市已经成为了增长引擎。

51Talk CFO徐珉

坚持长期主义 精细化运营体现服务驱动

战略的适应性强得益于51Talk长远的发展眼光，这也和徐珉在圆桌讨论中提到的"长期主义"相契合。除坚持普惠教育外，51Talk还聚焦于主营业务，即菲教青少一对一教育，这也是"长期主义"的又一坚持。选择菲教资源深耕，这在当时看来是"反行业行之"的事，但51Talk成功地让家长学员接受了这个高性价比的选择，用户满意度攀升、公司持续盈利、菲教模式正在成为国内在线英语学习赛道的主流。

对于在线教育的模式来说，一对一的素质教育最能够体现企业的差异化，坚持"服务为王"，把素质化教育的服务做到极致，为用户带去最大的价值，51Talk的坚持始终体现了一个教育企业重效果、重教育本质的初心。AI教育与大班课的教育备受资本青睐正是由于产品差异化小，流量驱动与企业的长期发展必然会发生一定程度上的相悖，"这样流量驱动的一个业务是互联网公司非常擅长的，而不是一个教育公司擅长的。"徐珉这样说到。

互联网行业与教育的另一大不同是教育长远的历史意味着行业很难形成垄断，"教育是随时都会有人重新进入的，只要你有新的服务，新的模式都是有机会的。"这也意味教育行业的企业发展是"去惰性""忌加速"的。聚焦精细化运营、不断优化不断深耕和51Talk的发展轨迹相称，如小屏优化提高三四线城市对于产品的接受度、增加专业中教预习复习的工作以帮助学员更好地接受外教一对一内容、上线学前班课程低龄孩子的英语启蒙需求等等。

不求快不等同于与时代脱轨，与时俱进依然是互联网时代每个行业发展的准则，"将最好的技术和最好的革新纳入到你的产品系统和组织系统，才能真正高效地为你的目标客户提供长期价值" 作为一对一赛道首家盈利的公司，51Talk成熟的商业模式为在线教育行业树立起标杆。让每一个人都有能力对话世界，51Talk始终在为这一愿景行动。