中小保险公司抢滩健康管理：为何参与 如何参与 难点何在？

2020年11月10-11日，第“十五届21世纪亚洲金融年会”在北京举行。其中，21世纪亚洲保险年会主论坛的主题为“洞见未来 变革中的保险业”。在议题为“抢滩健康管理，保险公司新业态”的圆桌对话中，与会嘉宾就保险公司健康管理话题展开了深刻探讨。

著名猎头机构推荐金领职位 企业 职位 经理人 专访 社区 会员 全国性财产保险公司-信息科技部总经理（CTO/CIO） 80-100 深圳 北京 著名财产保险公司CEO总经理（新能源车方向） 400-600万 北京 广州 FT500 制造业国际销售公司 国际客户融资部长（贸易融资） 180-300万 北京 江苏 长沙 财险公司---健康险事业部总经理 80-140万 北京 河北 集团控股董事长业务助理（投融资、法务、审计方向） 50-60万 北京 郑州 中型国内财险公司-总精算师 200-240万 北京 上海 国际保理业务副总经理/副总裁 80万+ 深圳 香港 大型集团公司-深圳前海融资租赁业务副总裁 80-200万 深圳 香港

参与圆桌对话的嘉宾包括：众惠财产相互保险社董事长李静、招商信诺人寿保险有限公司总经理兼首席执行官赖军、国富人寿保险股份有限公司总裁储良、乐荐科技公司总经理陆文江、普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾。该场圆桌由清华五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究员朱俊生主持。

保险公司为何要参与健康管理？

参与健康管理，李静表示，最主要的是与健康产业方有效融合，发挥协同作用，专注深耕垂直细分保险市场，发现并解决未被充分满足的特定领域、特定人群的特定保障需求，解决用户痛点，丰富现有保险产品的种类，才能真正形成自身竞争优势。中小公司有规模小、灵活高效、反应迅速等特点，要发挥金融服务的优势，与医疗多方资源进行有效融合，专业化运营，打通上下游业务链条，打造健康管理的“生态圈”。

她指出，相互保险是保险最早的组织形式，其不以股东盈利为目的的制度设计和公益普惠的天然属性，决定了相互制健康保险与我国医改公益性方向高度契合，是我国健康保险发展趋向的应然选择。发展相互保险有助于在卫生健康领域弥补社保与传统商业保险之间的断层，总体呈现出“小而美、专而精”的鲜明特征。

赖军认为，开展健康管理与健康保险相结合的这一业务方向，意义是非常明确的，健康保险最终需求是赔付，很多病例赔付费用非常高，有研究表明，在健康管理方面的投入，能够非常有效地降低健康保险的最终赔付。

“事实上，保险公司都热衷于做健康管理，但现实中这更多是一种美好的愿望，关键问题在于客户是不是接受。我们之所以成立专门的子公司，也是尝试探索一条新途径，希望能让更多人接受健康管理。”赖军表示。

周瑾表示，就实际经营角度而言，保险公司涉足健康管理，主要基于四个目的：一是获客营销，通过差异化的竞争，除了保险产品本身条款和保障范围，还可以通过差异化服务更好地实现获客营销，打动用户。二是风控核保，在提供健康管理服务同时，保险公司对客户的特征标签拥有更深入全面的掌握，支持核保风控环节有更好的业务质量管控。三是客户经营，因为保险是一项持续性服务，要贯穿客户旅程的全流程，以往认知保险是低频的，但健康管理服务则是高频的。四是降低赔付，若通过健康管理，客户能够更好管理生活行为与饮食习惯，鼓励形成健康的生活方式，能令保险公司赔付下降；对客户而言，身体健康水平提升，从而实现双赢。

储良指出，在大公司引领市场的情况下，小公司必须相互拥抱，同时要拥抱外部的创新平台，利用外部数据对于健康管理领域来说非常重要。利用外部的智能风控选择数据，因为小公司的客户服务、系统、队伍比大公司弱，通过合作，能做好前端的风险把控和后端的客户服务及体验。

健康管理业务有哪些挑战？

关于目前健康管理领域的挑战，赖军指出，第一个挑战是，虽然目前大家都在讨论健康管理，但其实并不了解健康管理的真正内涵，看起来似乎是一个蓝海，未来空间可能很大，“但是健康管理具体是什么，到底要管什么，可能要先搞清楚”。

他指出，第二个挑战是大众的意识问题，消费者是否重视这一问题，即使是免费的，很多人也不一定愿意去做，这个问题需要整个行业，乃至整个社会一起努力。不过，此次新冠肺炎疫情确实令民众的健康管理意识大为提升。此外，中央提出健康中国的规划，也在很大程度上提高了大家的健康意识。

针对健康管理行业发展过程中存在的挑战和问题，储良表示，首先，保险公司理解的健康管理与客户所理解的健康管理并不是一致的，对于保险公司开展的很多动作，客户有抗拒心理。其次是对保险公司的信任度问题，保险公司的资源、专业性、品牌等能否让客户信任。

周瑾指出，当前保险公司提供的健康管理服务存在一定同质化。从客户角度来看，对健康管理服务的感知并不明显。这背后，一是国人传统上为服务买单的意愿还比较弱，对付费服务模式需要逐步认可，需要一个市场培育过程；二是有些保险公司无形间将健康管理服务当成是一种产品获客营销的噱头；三是现在民众对个人隐私保护的关注日益成为热点话题，保险公司的健康管理服务，会引起部分客户对个人隐私数据泄露或滥用的担忧，这需要监管机构去监督和规范。

陆文江指出，关于挑战可以从不同视角去看：首先，保险公司在健康管理领域与互联网公司的发展过程有相似之处，都在经历试错的过程。这个过程背后可能会有无数的健康管理公司牺牲利润，甚至是“阵亡”。

其次，对于健康管理公司来说，挑战在于是否敢于整合那些非常难以整合的医疗资源，比如三甲医院、下沉市场的医疗服务机构。保险公司在三、四线城市推出“一城一险”，如果健康管理公司想提供增值服务的话，没有当地的医疗资源整合，没有优质医疗资源补充，怎么服务保险公司？他也指出，医疗资源的整合是非常痛苦的，需要攻坚，是很有难度的工作，健康管理公司要敢于去做这些事，掌握核心的医疗资源。

（作者：方海平 编辑：马春园）