作者：凌云 北美精算师(FCAS/FSA)、金融风险管理师(FRM) （原亚太保险总精算师）
近两年，宏观经济下行、商改逐步推进、监管形势趋严，财险业内人士都应该有三点共同的体会。第一，市场竞争日益激烈，财险行业盈利空间大幅下降；第二，马太效应凸显，强者恒强，弱者渐弱；第三，中小公司都主动或被动选择战略转型非车。
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就第一点而言，2018年财险行业整体实现保费增长11.51%，但效益方面却由2017年的承保盈利24.07亿元反转成2018年的承保亏损13.34亿元。88家财险公司只有25家实现承保盈利，行业进入寒冬。
就第二点来说，平安财险2018年保费增速14.57%，承保利润由2017年的盈利74.47亿元跃升至2018年95.95亿元；太保财险2018年保费增速12.87%，承保利润由2017年的盈利11.44亿元上升到2018年15.60亿元；人保财险2018年保费增速11.08%，承保利润由2017年的盈利85.47亿元下跌到2018年45.67亿元。三大家合计的保费增速高于行业整体水平，尽管受人保拖累，三大家合计盈利能力略有下滑，但下滑幅度明显小于行业整体幅度。保费收入和承保利润均向头部公司集聚。
就第三点来看，大部分中小公司“转型非车”的战略方向多是被动选择，而非主动作为。
一方面是全行业非车险业务其实并不赚钱，2017年全行业非车险承保亏损49.82亿元，2018年继续亏损23.87亿元。
另一方面，大部分中小公司在非车险领域并未深耕投入，无专业团队、无技术能力、无业务资源，导致下属业务单位不愿做非车、不敢做非车、不会做非车。
不愿做非车，是因为非车业务拓展周期长、前期投入大。重客经纪业务要建立渠道关系、获取招投标信息、申请项目启动资金、提前公关、总分联动开发产品、寻求共保再保支持、制定承保方案，全流程下来往往需要一年半载，不确定因素太多，投放大量管理资源却不一定能顺利签单，政保项目和银保渠道则更加复杂冗长。中小公司普遍更重视短期利益，重生存轻发展，对长远目标规划不足，战略定力不够。
不敢做非车，是因为非车赔案损失金额大，效益难控，严重影响当期业绩考核。非车案件处理也是耗时费力，国内财险市场单笔损失金额最大的赔案——2013年9月4日出险的海力士中国江苏无锡新区工厂的火灾案件最终赔付8.6亿美元，由其衍生的代位求偿权纠纷案直到2019年2月21日才在最高人民法院开庭审理。中小公司对大额保单和大额损失的承载能力太弱，承保能力和偿付能力压抑了业务冲动。
不会做非车，是因为非车险业务需要专业经营。对非车业务风险要保持敬畏之心，同样是融资类保证保险业务，平安财险、阳光财险、大地财险经过专业经营、规范管理获得了丰厚利润；而浙商财险、长安责任却深陷泥潭，反噬偿付能力；安心财险、天安财险与合作平台陷入纠纷，品牌形象受到严重影响。中小公司在人才、资金、信息、技术方面都存在短板，专业能力欠缺，难以支撑非车险业务健康快速发展。
但不论中小公司是否真的准备好了，非车市场就在那里。
01
非车市场空间巨大、前景广阔
2018年，财险行业非车险实现保费收入3920亿元，增幅高达29.79%，全条线实现正增长，各条线增幅均高于车险业务。
2018年非车险条线保费增幅
得益于普惠金融的迅猛发展，保证保险增幅高达70.1%；大健康产业深入人心，互联网技术突飞猛进，短期健康险增长44.4%；民众消费习惯发生改变，保险嵌入场景，短期意外险增长33.2%；国家法制体系建立健全，政府职能转变，发挥市场在资源配置中的决定性作用，责任保险增长30.7%。
中央多次强调保险业要服务于我国经济社会转型，保险业有无可限量的潜力。社会转型时期，政府、企业、公众都承担着巨大的经济、社会和心理压力，保险是市场经济条件下风险管理的基本手段，保险业将发挥行业优势，满足社会风险管理需求。从物流运输、基础建设到财产安全；从信用保证到知识产权；从食品安全、环境污染到校园安全；从医养健康到安全出行，非车业务服务于社会生产各行各业，渗透到人民生活点点滴滴。广阔天地，非车险业务大有可为。
02
非车险监管环境宽松
从商车改革的经验来看，严监管环境对中小公司更为不利。而监管在非车险领域的态度要相对宽松很多。
从产品准入角度来看，监管对车险产品实行审批制，并以“报行合一”的名义将手续费也纳入审批范畴；而在非车险领域，只对非寿险投资型保险、保险期间超过1年期的保证保险和信用保险，以及监管认定关系社会公众利益和强制保险产品实行审批准入，其它产品全部实行行业平台注册制，注册成功即可使用。
航运保险产品注册工作甚至交由上海航运保险协会组织实施，航运保险协会会员可以在注册后直接使用航运保险产品，无需再向保监部门备案。
只要产品开发符合《保险法》及相关法律法规规定，不违反保险原理、不违背社会公序良俗、不损害社会公共利益和保险消费者合法权益；不存在创新不规范、炒作概念和制造噱头、设计偏离保险本源、保障功能弱化等问题；语言通俗易懂、明确清楚，保险条款要素齐全，表述严谨准确，不存在保险责任规定过于宽泛，保险责任与责任免除不冲突的情况，监管部门都不会在产品备案环节提出异议。
总体说来，监管在非车险产品准入方面给予了宽松政策，充分体现了“放开前端”的监管理念，为非车险产品创新留足了空间。
从市场行为监管来看，商车改革在商业车险保单折扣率上划定上下限，大力遏制恶性竞争；并要求严格执行报批手续费率，重拳打击扰乱市场行为。而在非车领域，监管部门并未对保险费率、市场费用进行干预，部分传统企财险业务的市场费率已经低至十万分位；部分财险公司航意险业务手续费达到97%，个别公司甚至曾经高达102%。非车险业务领域只要不侵犯消费者利益，不触及反洗钱问题，一般不会受到监管处罚。非车险市场仍然处于原生的市场化竞争格局之中。
市场空间巨大、监管环境宽松，但非车险经营更需要专业能力。
03
重视产品运营
从行业协会和各家财险公司公开披露的产品信息统计，截止2018年底，财险行业在售非车主险产品超过1.6万个，附加险超过15万个。这是细分到每一家财险公司、全国/区域性产品、各险种、各版本纬度的产品全集。
主险产品数量（险类）
主险产品中，责任险类最多（4961个），占比达到31%。充分体现了财险行业敢于承担社会管理责任，缓解社会矛盾的胸怀格局。然而，从目前国内责任险类的保费规模来看，责任险类产品的保障功效尚未充分发挥。2018年全财险行业责任险保费收入590亿元，业务占比5.02%，在非车险业务中仅占15.05%的比重，与发达国家市场还有相当的差距。
近两年，得益于互联网技术、智能设备行业的高速发展，意健险碎片化、场景式创新型产品已成燎原之势；保险行业支持、服务“三农”，地方性农险产品，特别是农作物种植险、农产品价格指数保险、气象指数保险异军突起。
非车产品供给充足，但产品使用效率普遍不高，市场主体之间存在巨大差异。
非车主险产品平均产能（分主体）
“主险产品平均产能”可以衡量综合性财险公司的非车险销售能力。平安财险非车主险产品数量在财险行业中并不占优，但其“主险产品平均产能”却处于绝对领先地位。
平安财险并未在“产品研发”环节上投放过多资源，而是对“产品运营”重视有加，通过设计具体“产品销售方案”盘活存量产品，将产品条款的保障功效发挥到淋漓尽致，同时在产品服务时效上、产品监管成本上做到最优。相较于产品管理“重开发、轻运营”的传统套路，这无疑是高明之举，值得中小公司学习借鉴。
04
抢抓市场机遇
非车险监管环境宽松，市场充分竞争，创新业务红利周期短。以诉责险为例。
诉责险自2012年开始在诚泰保险云南分公司试点，截止2013年底，财产保全责任保险业务在昆明地区共向社会提供了2.3亿元的保险保障，释放了同等金额的社会财产资源，有效支持了地方经济社会的发展，并获得了保险监管部门的高度肯定。诚泰保险公司开发的“财产保全责任保险”兼具专业性、创新性、社会性，该产品在2013年第八届中国保险创新评奖活动中荣获“最具创新力保险产品”奖。媒体的正面报道让诉责险走进了公众视野。部分财产公司在2014年开始陆续跟进推出诉责险，实践中越来越多的法院也接受了诉责险。
2015年3月，湖南高院院长康为民在全国两会上提出在诉讼保全中引入保险担保机制的议案，促进了诉责险业务的加速发展。
各地法院在诉讼保全中引入“保险机制”的新闻陆续出现在媒体报道中。2015年下半年，人保、太保、中华联合等大型财险公司陆续推出诉讼保全责任保险产品。2015年11月，平安产险 “诉讼财产保全责任保险” 在第十届中国保险创新大奖颁奖盛典上斩获“最具市场影响力保险产品”奖项。平安产险诉讼财产保全责任保险自投向市场后，广受社会关注，增长势头迅猛。2015年，财险行业诉责险保费收入逼近4亿元。
2016年12月1日起施行的《最高人民法院关于人民法院办理财产保全案件若干问题的规定》中明确认可了诉责险作为财产保全担保方式。诉责险迎来了爆发式增长，2016年，财险行业诉责险保费收入近14亿元，同比增长高达250%。
2017年诉责险在财险行业全面铺开。业务量快速扩张，但随着行业竞争逐步加剧，费率水平一路下跌，保费增速放缓至20%，财险行业诉责险保费收入达到17亿元。诉责险保费在责任险类总保费中的占比达到3.77%，仅次于雇主责任险、承运人责任险和公众责任险。截至2018年底，财产行业一共有60家公司提供共计93款诉责险产品。个别公司还推出针对行为保全责任风险的“诉讼行为保全责任保险”，以及同时覆盖诉前、诉中、执行程序及仲裁程序中的财产保全、行为保全、证据保全责任风险的全面型产品。丰富的产品体系支撑的是疯狂的市场竞争。行业竞争进入白热化，诉责险保险费率水平已经从2012年试点时的2%，一路下跌至现在万分之2.5的净费水平（手续费在45%左右），而诉责险的案均赔款已经超过100万元。诉责险已蜕变成红海市场。
市场机会稍纵即逝，中小公司应紧盯市场变化，保持专业敏锐度，抢抓市场机遇。
05
提高风险选择能力
非车险服务于社会各行各业、民众医食住行，社会高速发展、保险场景日新月异，业务风险复杂多变。核保人应坚持学习，不断更新业务知识，提高专业能力。
1. 水险、火险、工程险
传统水险、火险、工程险看似费率水平极低，处于亏损的尴尬境地。
2018年传统险类成本结构
但随着产业升级，高新技术在传统行业的深度运用，传统制造业的作业环境、工艺流程、内部管理都有大幅度改善，风险水平有所下降。核保人应基于专业经验，充分研究各行业技术革新对于保险风险的影响程度，动态制定合理的保障方案。
2. 责任险
目前，责任险项下只有公众责任险和产品责任险处于盈利水平，职业责任险和雇主责任险赔付率已经超过70%。
2018年责任险类成本结构
雇主责任险业务中，木材加工、家具制造、皮具制造、医药生物、电子电器等行业是职业病高发行业；建筑施工、装卸、物流、交通运输等户外作业工种的意外伤害风险概率偏高；人力资源公司（劳务外包公司）、团意险转保雇主责任险业务是典型的风险聚集型业务；外派美、加地区雇员风险明显高于全球其他地区。
3. 意外险
伴随着业务规模的快速扩张，财险行业的意外险已出现连续两年承保亏损。2018年财险行业意外险业务承保亏损11.09亿元。
近两年意外险承保亏损原因在于综合费用率大幅上升后居高不下，综合费用率居高不下的主要原因是固定费用率处于高位，可能是受到费用分摊规则（意外险保单件数和赔案件数多）和商车改革费用溢出的影响。
意外险赔付率在40%以下，手续费在25%以下，两率和在各险类中仍然处于较低水平。 相信随着线上业务占比的逐步提升，后线费用下降，意外险盈利能力将会快速回归。
意外险的核保除了关注职业类别、年龄因素、保单期限，更应与业务场景深度结合，合理定价的同时做好反欺诈工作。
4. 健康险
2018年，财险行业健康险业务实现保费收入569.01亿元，在非车险业务占比达到14.51%，同比增速高达44.4%，仅次于保证保险。伴随着业务规模的高速扩张，财险行业的健康险却是连年亏损。
近三年财险行业健康险成本结构
健康险亏损原因在于居高不下的综合赔付率。财险行业整体赔付率接近90%，业务规模前十家公司中有四家公司综合赔付率超过100%。
健康险业务管理难度大，原因是医疗成本缺乏统一标准，同时健康服务涉及环节较多且不透明，带病投保、过度医疗、虚假医疗屡见不鲜，财险公司在医疗行为监管中处于弱势地位，极易导致赔付成本失控，赔付高企。
短期健康险的新方向是健康保险附加医疗周边，整合在线咨询、养生、绿通、陪诊、直付等健康服务，提高单均价格，保证保费的充足度。
5. 保证保险
保证保险是2018年全行业增长最快的险类，也是让财险行业爱恨交加的险类。非融资类保证险波澜不惊，融资类保证险暗流涌动。2018年的履约保证险可谓跌宕起伏、命运多舛。长安责任、安心财险、天安财险、中华联合先后在保证险业务上踩雷，给焦躁的财险行业浇上一瓢冷水，风控能力、管理水平重新得到重视。
平台类业务要风险穿透，要有实质性反担保措施；抵押类业务要考虑宏观经济形势，防范流动性风险；小额消费信贷业务要集约化管理、专业化运作，注意内部操作风险。
06
加强专业渠道建设
重客经纪渠道要规划重点客户、重点经纪和重点项目的发展方向和拓展策略，研究当地市场重点客户、重点项目的市场特点及发展趋势。留意大项目招投标信息，要树立专业、职业形象，与经纪公司保持专业互动，保前风勘是向准客户展现专业能力的最佳时机。
银保渠道可以存款为敲门砖，重点开拓网点多、客流量大、客户质量高的银行；银保渠道的成败更在于分对分的执行层面；银保业务可以渗透到银行业务的各个领域，如账户资金安全、持卡人意外、消费信贷、抵押财产保险等。
互联网渠道基于信息技术嵌入消费场景的创新模式，通过供给创造需求，唤醒C端客户的投保意识，通过标准化、自动化保证购买之后的支付、理赔等环节衔接顺畅，体验良好。互联网渠道透明、高效，最能体现财险公司的专业能力和管理效率。
随着社会经济的高速发展，保险业要积极发挥风险管理的重要作用，运用在各个行业、领域的专业技能和服务优势，逐步成为重点行业、重点领域风险管理的专家顾问，非车险业务空间无限。积极转型非车，既是中小财险公司自身生存、发展的需要，也是行业、社会的需要。中小公司在转型过程中首先要注意自身能力建设。
(来源：SOHU)
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