入局保险科技：原平安集团首席保险业务执行官陆敏创业公司聚焦保险互联网化

随着保险科技这个赛道日益火热，不但创投资本争相涌入投资，保险行业“老兵”也跃跃欲试。

近日，原平安集团首席保险业务执行官、汽车之家董事长兼CEO陆敏创建了中立第三方保险科技平台——懂保汇，旨在建立保险条款知识图谱，通过大数据技术降低保险产品认知门槛，让老百姓明明白白“买保险”，家家有充足的风险保障。

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“去年初从平安退休以来，我一直在想结合自己的长项做一些事情。所谓长项，一是过去20多年我一直在保险业做管理工作，了解各方面情况；二是通过汽车之家的任职，我深入理解互联网垂直平台的运作规律。此外，我对保险互联网化方向有些思考，想通过创建‘懂保汇’，将互联网和保险结合起来做垂直平台。”近日，陆敏接受本报记者专访时表示。

2021年10月1日，懂保汇正式上线，开始借助科技工具，辅助广大消费者在专业、全面的保险认知下做购买决策。

“一直被问及懂保汇的模式和差异化发展策略，”陆敏直言，懂保汇与其他平台最大的差别是定位为“帮买平台”。一方面通过技术手段打破信息、知识不对称，让广大用户明明白白买保险，守住个人风险敞口；另一方面则填补第三方保险垂直平台的空白。目前，市场比较热门的保险平台主要展示互联网热销产品，却没有展现全行业的热销保险产品，懂保汇打算切入一片尚未挖掘的空白市场。

记者多方了解，行业较为关注这家新兴保险科技平台的发展前景与业务模式可拓展性。

一位业内人士直言，就行业发展前景而言，中国保险市场仍有较大发展空间，比如当前中国的保险密度为400美元/人，只有美国的1/10，人均寿险保单为0.8张，比例很低，两者均存在较大的提升空间。

陆敏表示，自己“算是理性创业”，一切都盘算好才决定创建懂保汇。当被问到融资事项时，他表示也正在积极接触创投机构，若有合适的投资方一起助力懂保汇成长，他表示也特别欢迎。

记者多方了解到，从2021年10月上线起，懂保汇的主要工作集中在用户调研与产品打磨，不断提升产品价值。

目前，懂保汇APP的服务模式主要是“工具+内容+服务”，通俗而言，即保险精算算法+大数据+用户看得懂的内容+用户疑难解决。

“工具+内容”板块主要基于懂保汇测评体系数据库。懂保汇评测体系建立在大数据与科学算法的基础上，属于智能化、数据化产物，以评测体系数据库为基底做出的工具和内容不带有营销和主观色彩，以保证用户选择的大前提是客观的。工具与内容的结合，还能降低保险产品认知门槛，令消费者不需要学习艰深晦涩的金融知识，就可以看得懂保险。

“服务方面，对于普通消费者，懂保汇将推出的售后服务包括保单管理、理赔咨询等。对于保险公司，平台将来可能提供数据方面的应用，帮助保险公司了解自己的产品在消费者心目中的形象，有哪些优点和不足，针对性地改进完善。对于保险代理人，除了线索服务解决获客难题外，为了提高代理人的技能，未来懂保汇还会针对不同代理人推出培训服务。”陆敏指出。

据记者了解，目前不少创投机构也比较看好这种业务模式，认为C端有比较大的想象空间。陆敏表示，只有帮消费者解决实实在在的痛点，才能赢得C端信赖，吸引更多用户进来。而懂保汇的模式是与保险行业为伍，与代理人为友的，这也促成业务模式的良性发展。

陆敏还指出，他一直认为保险垂直这个赛道的发展前景高于汽车行业。之前他任职汽车之家董事长兼CEO期间发现，汽车之间千人日活量里，只有1/4有购车需求，其余都是爱车发烧友。但于保险而言，用户是不会存在保险“发烧友”的，多数访客带着投保需求而来，这意味着保险垂直平台的日常访问量未必高于汽车等娱乐平台，但用户的转化率一定更高。

在他看来，随着用户量日益增多且形成行业口碑，懂保汇的业务模式还会存在更大拓展空间。

值得一提的是，不同于其他平台，“懂保汇不会自己组建保险代理人团队，而是赋能行业保险代理人。”陆敏强调说，一旦代理人与平台存在附属关系，平台就需要为代理人说话，就有损失用户利益的可能性，所以懂保汇坚持不建立自己的代理人团队。

当前整个寿险行业步入转型期，最大的迹象就是人口红利消失等原因带来的代理人数量大降，这也倒逼保险代理人的经营模式从“人海模式”向“产能模式”转变。

“根据测算，若保险行业代理人数量下降40%，保险公司想要维持原来的保费水平，人均产能要提高60%。这意味着保险公司要实现保费正增长，必须增强人均产能。”陆敏分析说，要增强人均产能，只有两条路，一是增加件均保费，即让消费者提升保额，但这与消费者收入水平挂钩，短期内不会有太大变化；二是增加人均件数(即增加人均保单数量)，当代理人的获客问题得到有效解决，他们的人均件数自然会增加。

陆敏表示，懂保汇在保险行业的价值，不仅仅在于让消费者明明白白买保险、解决代理人的获客难题、为保险公司提供参照数据；更大的初衷是为保险业的互联网化添砖加瓦，尽一份自己的力量。

“目前，保险代理人获客仍以线下为主，整体来看线上还打不开局面。从保险公司来看，尽管都设立了网站，开发了APP，但更多依赖的仍然是第三方流量平台，行业数据来看本身流量池尚未形成。”他指出。具体而言，传统寿险公司的经营模式主要是I-P-A-C-S(I保险公司，P是产品，A是代理人，C是消费者，S是服务)，即保险公司先将产品研发出来，再将保险产品给到代理人，由代理人找到消费者进行销售，最终提供保险服务，但这种模式主要还是基于线下获客销售业态。

近年，部分保险公司尝试采取A-C-P-I-S模式，即借助代理人的私欲流量——通过朋友圈找到有保险需求的消费者，再推介保险产品、让消费者选择保险公司、最后提供保险服务。这种模式或可解代理人队伍庞大险企的燃眉之急，属于折中路线。

“目前，懂保汇采取的是C-P-A-I-S模式，即先从消费者需求出发，连接合适产品满足用户需求，再匹配高品质代理人提供后续投保与保险服务。这意味着我们正最大限度借助公域流量，帮助代理人获客，帮助保险公司精准判断市场需求和消费者反馈意见，作为产品改进的依据。”他指出，一旦C-P-A-I-S模式得到有效推广，未来发展也会相当可控。此外，被问及融资用途时，陆敏告诉记者引入更多资金可助力市场推广与产品打磨，加快落地速度。