数字化时代下，新媒体在各行各业中得到了广泛应用。对于汽车经销商而言，新媒体运营已成为提升品牌影响力和吸引潜在客户的重要手段。近日，“易车志”邀请到了长安欧尚镇江锦荣店总经理赵超，共同探讨4S店如何巧妙运用新媒体营销，提升品牌曝光度和订单转化率。
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成立五年，试水新媒体
在过去的五年里，长安欧尚镇江锦荣店从起步阶段的十几台销量，逐步攀升至月销量突破150台。这一成就的取得，主要归功于两个方面：一是注重提升客户服务和客户满意度；二是侧重新媒体运营。据了解，长安欧尚的客户群体年龄层集中在20~30岁之间，以首次购车的年轻人为主，除了满足年轻客群的消费需求外，他们在新媒体运营上也进行了深度思考。赵超认为，门店运营初期，销量处在爬坡期，基盘客户数量也是从0到1的阶段，扩大门店的品牌声量和创建客户口碑至关重要，加强对新媒体的运营迫在眉睫。
2021年9月，偶然的一次机会，投资人夫妇了解到了新媒体运营的优势，当即前往湖南、湖北展开对新媒体营销的学习后，将新媒体运营的思路和信念传递至镇江锦荣店，此时，门店着手准备筹划新媒体运营团队和整体方向。目前，新媒体团队已逐渐形成前端、后端两个小组的合作，前端小组（即主播、拍摄剪辑及电话客服）包含8人运营团队，后端小组（即销售顾问）包含11人团队。其中，脚本策划、视频拍摄、制作发布、传播推广及线索收集由前端小组负责，对线索客户邀约、客户进店接待及订单成交由后端小组负责。据了解，两大板块分别设立了负责人、并对其进行单独考核。
在沟通过程中，赵超觉得，通过新媒体平台不仅能提供在线咨询、预约试驾、售后服务等，提高用户体验。而优质的短视频内容和主题，吸引客户注意力，让他们在浏览视频的同时了解到品牌的特点。更重要的是，集中在线上与用户进行多方互动，回答用户提出的问题并解决用户心中的疑虑，增强用户对品牌产品和门店的信任感。
坚持新媒体运营，推动销售转化
尽管运营前两个月遇到瓶颈，未能找到话题和流量的突破口，但通过复盘总结和坚持不懈地努力，团队在短视频的拍摄风格和主题策划越来越娴熟，叠加流量的投入，运营效果逐渐显现。在实际运营过程中，赵超强调了新媒体运营方法的重要性。
首先，新媒体运营讲究的是方法，更要突出场景，客户透过视频能看到真实的门店场景，并逐步提升客户对门店的第一印象。尤其是针对初次到店客户，客户进店并不会感到陌生，同时，视频内频繁出现的主持人会唤起客户记忆。
其次，由于品牌主流客户群体较为年轻，他们更追求高性价比的产品，新媒体团队每天会产出十余条符合受众群体的优质内容做分发推送，其中包含：新车交付视频、政策类讲解、产品介绍等等，选题策划均从客户反馈收集的意见得来，了解目标受众的诉求和关注点至关重要。
最后，赵超透露道，“同城同品牌的竞争十分激烈，线上收集到的线索都是新媒体运营团队的结晶，因此，我们更加珍视每条线索的潜在客户，每条线索都存在转化机会”。由于各大平台运营规则不同，一般线索集中在每日晚间10~11点，而收集到的信息将交由后端小组负责邀约进店，由于前期客户对门店有一定的了解和销售铺垫，这对推动销售转化产生重要帮助。
经过长期在新媒体业务上的精耕细作，门店每月在新媒体的线索成交量能达到35~40笔订单，约占门店月销量的30%份额。赵超认为，取得阶段性成效不仅在于投资人的长期坚持，还在于线上+线下营销策略上的灵活应用，线下借助线上流量拓宽线索资源，将实际的销售场景转至线上，而线下活动则吸引到更多客户关注到门店和新媒体账号，进而实现双向赋能。
加强“短直”运营，年销目标再增10%~15%
如今，在数字化时代引领下，购车信息及单车价格变得愈发透明。2024年汽车经销商仍要面临各种各样的挑战，传统4S店运营成本逐渐增加，如何保证线上线下的业务融合？如何达成业绩指标、如何提升客户满意度和员工满意度？赵超对“易车志”表达了今年核心关注的焦点。
一方面，继续提升新媒体团队的运营能力，密切关注汽车行业的“短直”运营，通过高质量的内容吸引更多潜在客户，此外，还需要在直播业务上多下功夫，全方位介绍车型的特点和优势，提供购车指南、汽车知识等内容，与客户进行线上多频互动，构建新媒体矩阵引流破圈。此外，举办创新的线上活动，如线上抽奖、互动游戏等，多方位吸引用户参与，继续提高品牌知名度和影响力。
另一方面，为保证门店的良性运营和盈利能力，一是要深入思考该如何维系基盘客户，如何减少客户流失。二是多举措优化服务流程提高服务效能，效率提升是日后运营的基础。值得一提的是，自从长安欧尚品牌并入长安汽车以来，我们仍要与长安汽车形成更加紧密的融合、合作，在2023年1200辆的销量基础上，再提升10%~15%的年销目标，带领团队在竞争激烈的汽车市场中站稳脚跟。
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