10月26日，CBI本年度的年度盛会--渠道论坛颁奖晚宴在京举办。和以往不同的是，本年度的渠道论坛采取了线上论坛的方式，利用为期两个多月的时间跨度，打造了多场史无前例的视频论坛节目。而颁奖晚宴则为整个渠道论坛画上一个完美的句号。
后危机时代的互联网巨变
据了解，经历了08、09年的金融危机，2010年对IT厂商而言是重要的一年。今年我们国家的经济已经全面复苏，在积极的财政和适度宽松的货币政策的刺激下，预计2010年中国GDP增长仍将超过8%；同时，2010年中国IT市场规模有望达到800亿美元，相比上年增长率有望接近9%。
对此，电脑商情在线信息服务集团副总裁刘燕表示，“随着无线网络的普及和各种迷你终端设备的涌现，1-3级城市作为PC硬件保有量高的成熟市场，进一步呼唤无线互联网终端的融合。这一融合趋势将涵盖笔记本、手机、网络电视、平板电脑、电子书以及其他移动网络终端设备。移动性强，性能提升，更为丰富的解决方案，是这一融合的三大主要诉求。”
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而在4-6级城市，由于PC硬件产品保有量还较低，网络普及程度不高，新的应用并不能很好地在这一市场推行。因此近1-2年内，这一市场仍将以硬件产品的初次采购和产品升级为主。“我们预计，随着电脑下乡的进一步推广和普及，6级城市及农村市场将带来更多的市场机会”，刘燕说。
当然，最为引人注意的是，互联网给整个IT产业以及渠道带来的重大改变。众多周知，以云计算为代表的新商业模式正在重塑IT业和渠道商的未来。在我们看来，由于云计算能够改变商业规则，它已对渠道商的生意模式产生了三个重大而直接的影响：首先，要求渠道伙伴的商业模式实现根本转型；其次，要求渠道伙伴发展更为强大的服务交付能力；最后，要求渠道伙伴在该领域投资时必须更具战略眼光。
基于各种客观环境的变化，刘燕提出：“互联网的快速普及以及云计算大潮的来临势必为中国IT产业带来全新的发展格局，也必将为渠道伙伴提出全新的商业课题。互联网时代的IT渠道伙伴究竟该何去何从，如何进行变革呢？”并正式启动了今年的渠道论坛主题。
作为中国IT渠道的年度盛事，CBI第十一届中国IT渠道论坛决定采用全新的网上视频访谈方式进行操作，由CBINews网站独家呈现。从8月起至10月，共邀请了国内外十数家IT厂商，以“互联网时代的渠道变革”为主题，围绕中小企业市场、一体机市场、打印机市场、UPS市场、备份软件市场、存储市场等议题展开了广泛且深入的探讨。
同时，作为中国IT渠道的年度大选，晚宴期间还揭晓了CBI中国IT渠道品牌奖评选，在经历了全球金融危机后首先复苏的中国IT市场上，2010年的渠道首选品牌、渠道畅销品牌、最佳满意品牌、最佳成长品牌，各自找到了他们尊贵的拥有者。猎头.
朝阳生意还是夕阳产业
中小企业。早在几年前，电脑商情报渠道研究院就将中小企业总结出中国IT发展的“三轮理论”，而其中中小企业则恰恰是代表着朝阳的第三大原动力。然而，本该迎着朝阳冉冉升起的中小企业在中国却面临着严重的危机，朝阳生意似乎还没开始就有点衰落的夕阳味道。
对此，中国惠普副总裁信息产品集团台式机关系型业务部总经理周信宏的观点很明确，“中小企业在中国经济中处于中下游，同时面临国外所谓的绿色壁垒的限制，加上它本身资金就不是很充足的问题，致使在金融危机之中必须转型。”
周信宏认为：“中小企业在转变的过程中要面临很多挑战。以PC机为例，透过网络销售，在2010年大概有450万台左右。占整个PC销售量的12.5%。2011年可能上升到15.8%，销售量提升到683万台左右。中国市场是在成长，而企业本身是在转型，所以两个变动之下，企业必须做出改变。”
而联想集团大中国区商用业务总经理白捷更指出转型互联网成功的中小企业效果已经显现了，“实际上金融危机造成了中国的中小企业对于设备的采购出现了分化，有一部分企业在大幅压低自己的设备采购预算，但是另外一部分企业恰恰相反，他们在增加自己的IT设备的采购预算。猎头公司.这就是中小企业。”
其实，最终把产品和价值传递到中小企业的还是依靠合适的合伙伙伴，而中小企业市场的变革也需要厂家和渠道商共同来面对。金蝶友商网总经理冯颉就表示，“中国的中小企业市场地缘广大，渠道能够迅速的帮他分流到终端客户，渠道在各地都有自己的一个营销的力量，然后厂商能够借助这种力量更好的把产品从销售到服务，给客户提供体验”。
用友畅捷通副总经理孙国平则更深入的为渠道商提出了很好的建议：“渠道商怎么才能更快的把软件介绍给客户。客户分为三个阶段，商机阶段，客户阶段，用户阶段。商机阶段，通过技巧和手段，挖掘出游客的兴趣和需求。当出现了兴趣和需求，就进入了客户阶段。签约后就进入了用户阶段，又分为实施阶段，日常运维，升级。渠道商只有成熟掌握所有流程才能更好服务客户。”
危机时代还是商机浮现
打印机。受经济危机带来的资金紧张影响，市场消费能力大幅下降，但是似乎打印机产品线却在其中看到了不一样的商机。参与论坛的几位嘉宾都表示取得了逆势的增长。
富士施乐中国有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷表示，“数据显示，2009年富士施乐打印机台数增长超过80%，其中黑白激光打印机增长80%以上，多功能一体机增长超过95%，彩色激光打印机增长超过20%，均远远高于市场整体增长率。”
与此相似的还有三星打印机，三星大中华区OA事业部总监方向说，“从三星本身来说，我们上半年同比增长超过了50%。IT猎头.所以，从我们自己的打印机业务来看，增长还是很迅速的。”
危机变成了商机，这对于几年来过得并不足够愉快的打印机整体环境来说是一个非常好的消息，然后是哪些增长点导演了这样的成长呢？
爱普生中国有限公司信息产品本部高级产品部长程德泳说，“今年的增长来自两块。首先是家用市场，这个市场在中国一直处于待开发的状态。尤其是学生，在学习相关的方面会用到打印机，所以这个市场呈现比较快速的成长趋势。其次是商用喷墨，相比去年大概有接近四倍的增长。”
同时，他们也对于打印机渠道生态给出了自己的见解，方向表示，“首先一点，渠道必须有利润才能生存。不同的产品销售，利润的情况是不同的。确实，低端的产品容易卖，但利润率低，中高端的产品销量低但利润高。他们要发展一定要有一个合理的配比。”
类似的，程德泳则表示：“这几年，我们一直在与渠道进行沟通，他们的服务一定要最大化客户的价值。需要去增加交叉销售的机会，而不是局限于一单一单的销售，更多的要考虑对他们的客户进行维护，能够给客户提供一整套的方案，从产品到耗材到服务，多产品线的交叉销售也是渠道商的成长点。”电子商务猎头.
苏雷则对富士施乐的合作伙伴提出了一些期望，“我们代理商的数量从小量走向大量，代理商的种类已经走向多形态，多生态的共同发展。经销商发展阶段不一样，有的是从03年、04年开始做富士施乐，有的是从07年、08年才开始做，有的规模是几十人的公司，有的规模是上百人的公司，我们希望大家能够不断的创新，这样渠道才能长久持续的发展。”
爆发力还是持久力
一体机。市场需求爆发的很迅速，成规模的速度甚至超越了当初的笔记本，但是却不得不面对同质化和利润空间急速下滑的窘境，一体机的发展到底是要爆发力还是要持久力呢？
对于一体机的高增长，海尔电脑PC事业部总经理张彦平表示，“2009年开始一体机有爆发性的增长，原因基于两方面要点：首先，一体机整个技术层面还不成熟，譬如，散热及高性能的应用；其次，一体机自前几年问世以来，它已经过一个长达6、7年的发展路径，但它一直处于规模小的状态，一体机过去一直属于万元机的层面，其价格高高在上，与普通消费者的价格承受力有很大差距。2009年开始，联想、海尔等一些厂商对一体机产品策略上作出了很大创新，把原来的万元机拉下到5000-6000元等价格段，以及4000价位段，这是目前一体机迅速增长的一个最主要的爆破点。”
但尽管需求爆发的很快，但是英特尔资深技术专家赵军还是认为一体机还有持续的增长空间可以期待，“今年据测，一体机在家用台式机部分将达到10%以上的一个保守增长状态，家用台式机一年大概为1000万台，也就是一体机大概一年为100万台，基本呈现今年100万台，明年120万台的一个增长状况，由于一体机技术方面还需要继续开发，所以它还是以一个小额的增长状况继续稳定的增长。IT猎头公司.所以未来一体机可能会占到家用台式机的三分天下，一体机在一、二级城市占到20-30%的增长率，但在三级城市以下的市场，消费者还需要一个慢慢接受过程，所以各级市场平均后，一体机达到了一个10左右的增长率，前景还是很乐观的。”
不过，张彦平还是提醒渠道商不要过于关注一体机以致忽视台式机稳定的规模，“首先，用户对一体机的认知；其次，要加大一体机产品方面的丰富度；最后，大家认识产品后，如何继续把一体机融入到人们生活中。对渠道商来讲，这是一个很稳定的市场，我更强调的是我们要更看重台式机这个规模，同时再看一体机的一个增长空间。”
与SI是默契关系还是微妙关系
UPS。厂商在与SI合作过程中，最初和现在的合作状态还是不同的，有人说是默契，也有人认为是微妙的关系。
对此，APC大中华区战略市场总监谢卫刚表示，“我觉得大家在考虑合作伙伴的时候，会考虑到市场空间的问题，就此会考虑到未来有多大的发展空间，包括我们个人也是一样的。在拓展SI方面，我觉得不管是针对SI还是其它的合作伙伴，我们都希望给大家一个公平、平等的机会，同时双方合作又有很大的发展空间，那么首先需要有一致的渠道策略。”
看来，谢卫刚认为，前后一致的渠道策略是保持与SI保持默契关系的前提。
同样，伊顿电能质量业务北亚区SI总监李宏岩表示，“伊顿整体渠道策略采取了‘高端伊顿’和‘大众山特’的定位。进一步分析来看，从伊顿旗下的几个子品牌的销售转变成三个功率段的销售。猎头网.在中功率段上我们会加强与系统集成商的合作，中国的系统集成商与国外的不太一样，中国的系统集成商的专业领域一般只是网络范围，对于电力范围的部分还需要厂家提供，这就是我们将给系统集成商提供的补充服务。”
同时，他们都表示要加强对合作伙伴的支持力度。谢卫刚表示，“APC在渠道架构的搭建上也着力加强对集成商的扶持，采取了广泛覆盖深度覆盖的策略。APC的渠道架构呈现扁平化，即总代理到集成商的模式。本着让中间集成商获取更多利润的原则，APC会对集成商进行大力度的扶持。”李宏岩则表示，“在并购山特之后，我们的服务由自己来做，在中国建立了华中、华东、华南和华北四个大仓库，并组建起伊顿的物流系统。建立了自己的物流体系，自然在服务方面伊顿也力争做到本地化快速反应。只要我们将服务做得更细致、更到位、更快捷，必然能长期赢得SI和客户的信赖。” (来源：《电脑商情报》授权转载 作者：郑凯)
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