| |
| 库巴网总裁王治全（右）和国美电器总裁王俊洲在收购签约仪式上轻声低语 |
| |||||||||||||||||||||||||||
但就在前一天，国美电器通过协议收购的方式，以4800万元的资金注入，取得了库巴购物网80%的股权。王治全从一个创业者，变成了“打工总裁”，库巴购物网也成了国美旗下的一个电子商务网站。
在北京中关村左岸公社大楼里，有国美电子商务的“正规军”100多人。他们今年4月份搬入，名义上是国美的电子商务部，实则是独立法人运营，其总裁是原国美电器山东分部总经理韩德鹏。“明年初，国美自己的电子商务网站将正式上线。”国美电器总裁王俊洲说：“收购库巴，只是国美电子商务战略的第一步。2014年国美电子商务零售额将达到200亿～250亿元（京东商城今年为100亿元），占到中国电子商务B2C市场规模的15%。”
这是国美电子商务领域的目标。“我们在等着看，大象如何跳舞！”这几乎是所有电子商务人士的心声。
国美为什么
与苏宁今年初正式上线易购网相比，国美正式启动电子商务战略晚了近1年的时间。根据有关统计，截至今年5月底，2009年度连锁百强企业中，已有31家开展了网上零售业务。据估计，2010年苏宁易购的销售额将超过20多亿元，这仅次于电子商务的热门网站——京东商城和淘宝商城。
同为家电连锁业态的上市公司，国美感到了压力。从投资者角度来说，不管苏宁的电子商务战略运营如何，至少表明其在应对未来的零售趋势。更何况，苏宁的线下销售正越来越逼近国美。季报显示，国美电器前9个月销售收入为372.7亿元，净利润14.4亿元，包括非上市公司及大中、三联，总门店数1255家；苏宁与之对应的数据分别为：543亿元、28.28亿元、1235家。一个很显然的结果：苏宁的净利润几近国美的两倍，扩张速度远超过国美，门店总数与国美仅差20家。
毫无疑问，国美必须做电子商务，关键问题是如何做。此时的王治全却在应对新的挑战，随着世纪电器网（即库巴）的销售规模越来越大，资金需求越来越大；此外，传统家电厂家仍在观望，没有几家愿意将其纳入正规的渠道体系中。与其他的零售商相比，世纪电器网没有返利，甚至没有稳定的货源。“最开始我们都是靠一些经销商‘炒货’来维持低价货源，但随着规模的增大，这样的货源已不能维持正常运转，与此同时，厂家还是没有给我们政策。”王治全为此感到苦恼。
在不断寻找投资者的过程中，王治全越来越清楚地知道自己要什么：不想烧钱（引入VC），只要稳定的货源，保证自己作为第三方零售商的发展壮大。国美和王治全几乎一拍即合。今年5月份，双方开始接洽，半个月后确定合作意向，再花了半个月做尽职调查。一个月后签订了意向合作协议。目前王治全及几个其他创始人占公司近20%股权。
此时的国美，虽然正纠缠于大股东黄光裕和国美电器高管团队的内讧事件中，但是在电子商务上的战略思考却已经成熟清晰。“电子商务的实质并不是将产品挂到网上进行销售，而是构建一个虚实相容的创新营销模式。真正目的在于通过互联网手段凝聚用户，准确获知消费者的真正需求，借助采购、服务体系和供应商共同创新来满足用户的需求。”王俊洲，这个在实体连锁零售行业摸爬滚打了多年的人，说出了一句电子商务人士的“行话”。
不确定的未来
王治全最近两个月一直在忙着与国美电器各项系统的对接，ERP系统、采购系统、物流系统等等。“有时候推动起来是有点难，毕竟是完全不同的两个业态，我们不懂国美业务，国美的人就暗暗发笑，这个时候王俊洲总裁就会严肃地对他们说，‘不要笑，他们的业务你们也一样不懂。’”王治全觉得国美对电子商务的重视，“虽然过程就像和大象一起跳舞，但对接总算实现了一部分。”
在收购签字仪式上的同一天，库巴网启动了半个月的“绝对隔离，买贵退钱”为主题低价促销活动。这是怎样的低价？
网上有这样的说法：“西门子零度保鲜的冰箱京东商城上卖3330元，都算很便宜，库巴居然才2990元。”更低的还有，夏普32寸液晶电视秒杀价仅1999元，其他网购价一般在2699元；海尔5公斤滚筒洗衣机秒杀价1199元，传统卖场要卖1799元。一位彩电企业负责人说，夏普液晶价格已经低于成本价。更多的产品在低价销售，索尼、诺基亚、松下均在其中。
|
“我们的产品基本都来自国美采购系统。”和王治全一起创业、拥有股份的库巴网副总裁彭亮，很熟悉对接的情况，“国美的采购系统列有很多产品，库巴就像北京国美的一个门店一样，都可以在这个系统下单，采购价格完全和他们一样。”这就是所谓的“背靠大树好乘凉”，库巴现在完全能够分享国美大规模采购下的低成本优势。更出乎意料的是，“与国美实体门店不同的是，国美还会给库巴一定的返利，这就意味着成本价会更低。”彭亮的话基本解释了此次低价促销的根源所在。
除了采购系统，国美还可在物流系统上为库巴节省很多资金。“国美销售规模大，仓库肯定也大，国美在北京的仓储面积6万平米，现在我从其中划一块地方出来，2000平米可以满足物流周转的需要。送货方面也是这个道理，北京国美有500辆以上的送货车。它不仅是为我们送货，更重要的是稳定的送货，这对电子商务网站来说很重要。”国美电器副总裁牟贵先解释了背靠国美的好处，他现在是库巴网的董事长。
不过库巴要面临新的问题——线下和库巴线上的矛盾。彭亮承认，在低价活动推出的当天便接到几个厂家及国美门店的投诉。但是，他说：“我们有约定，只要有投诉，就让他们找国美。”这就相当于库巴只享受成本优势，不承担其他责任。
但是随着库巴规模的日益庞大，这种影响会越来越大。对国美来说，更关键的是如何解决与厂家的纷争。要知道，家电类电子商务一直发展不起来的一个重要原因便是，传统家电厂家对其并不支持。原因在于，一是因为电子商务的销售额占大家电企业的销售总额比例“几乎可以忽略不计”；二是因为网站销售的没有地域限制，彻底打破了家电厂家精心规划的不同区域不同价格的渠道价格体系，而可能会让“蹿货”现象频繁发生。
从厂家层面来看，国美的强势地位正在被后来渠道削弱，比如区域经销商、农村夫妻店以及厂家自建的专卖店等。“国美还要面对强大的竞争对手苏宁。”一位家电经销商这样看这个问题，“苏宁会眼看着国美系统的价格比自己低吗？苏宁肯定会向厂家施压。库巴带来的更大矛盾还在后头！”
不过，从国美的态度来看，让库巴义无反顾地杀入电子商务，似乎已是板上钉钉的事情。只是若具体到电子商务战略的具体实施步骤上，国美还有很多问题需要解决。如何平衡库巴和自己的电子商务网站？毕竟库巴的20%股份还在王治全等人手中。大中和永乐被国美收购后，都成为区域连锁门店。库巴对于国美，究竟是平衡对手和其他电子商务网站的策略还是国美的电子商务策略的载体？库巴是否会成为冲锋陷阵的牺牲品？
王治全并不介意这样的猜测。当朋友劝他拿到钱再去创业时，他一笑置之。“未来库巴会延伸到国美涉足的所有产品领域，那些国美不适合卖的产品，我们也会卖，比如健身器材、汽车电子等等。”王治全憧憬的商业模式有点类似凡客，可以将手伸到上游的ODM领域，“自己规划和设计产品，让厂商生产。但凡客做品牌，我们只做产品。”
(来源：《IT经理世界》 作者：陈庆春)
京公网安备 110105001605号