文｜CBN记者 郭颖哲
图｜FOX
两年前，深圳龙波手机行总经理张超足遇到捷信时，他与建设银行信用卡业务的合作刚刚告吹。面对一家自己从未听说过的捷克公司，面对一种从未接触过的消费金融模式，张超足犹豫了—如果跟这家公司合作，第二天款是不是能准时到账？下个月合作还能否继续？
龙波手机行的7家连锁店大多分布在工厂区，消费群体多为打工族，所以尽管建设银行信用卡中心给了他免息的优惠，张超足还是不感兴趣，“没有多少人使用信用卡”。而捷信提出的小额消费信贷模式，看上去可以尝试。他仔细衡量了风险，“作为零售合作伙伴，我们需要做的只是让他们进驻到店里，然后让我们的销售人员给他们介绍业务，对我们来说，并不存在很大的风险。而且理论上可以留住一部分平日会因价格因素流失的顾客。”另外一个让他下定决心的原因则是，看到捷信已经建立的合作伙伴名单中有“苏宁电器(11.09,-0.16,-1.42%)”的名字。
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通过这次谨慎的冒险，这家小手机行成为了捷信最早争取到的一批零售合作伙伴之一。
今年3月，由中东欧地区最大国际投资集团PPF投资的捷信公司，成为首个获批在中国建立消费金融公司的跨国公司，同期获得牌照的还有北银、中银、四川锦城等消费金融公司。与这些具有国资背景的消费金融公司不同，捷信在获牌照前已经开始了实战，目前它在国内已有超过800个零售合作伙伴和2000多个POS消费点。
2004年以后，PPF的拥有者《福布斯》全球百位富豪榜上有名的捷克人彼得·凯尔纳，便开始频繁飞往中国。他在中国的电器卖场、超市里四处逛，观察着这里人们的消费习惯，尤其使他最感兴趣的是中国人喜欢什么样的支付方式。因为这关系到他十几年前在布拉格建立的消费信贷模式是否能在这里成功复制。
2004年8月，PPF集团在中国北京设立了代表处。它的业务已经遍及整个中东欧，涵盖了包括银行、保险和消费金融在内的完整金融服务、私人股本投资，以及不动产投资等领域，管理着超过100亿欧元的资产—是时候把版图向隔壁的亚洲延伸了。
此时的中国市场尚未出现消费信贷模式。于是，PPF决意让它旗下的消费金融公司捷信来打头阵。“那些希望买下一个手机的流动劳力或者需要一辆摩托车的农民，每个国家都有。”PPF集团中国代表处首席代表米乐·科雷沙不止一次这样告诉人们。他们希望借此吸引那些被传统银行忽略的消费者，给他们第一笔消费贷款去实现他们的消费需求，等他们的财富与国家经济同步增长后，再一步步地让他们拥有PPF的信用卡、第一辆车的贷款和抵押贷款以及保险等。
在PPF高层的眼中，捷信的这一套完全可以移植到中国来，因为不论在社会制度、金融市场的发展程度上，中国都与东欧有诸多相似，甚至连缺陷也一样—它们同样缺少完善的公民信用记录。但即使共同点很多，中国政府对金融市场的严厉监管和公民的高储蓄率仍然令他们焦虑。
2007年7月，PPF与麦肯锡展开合作，一方面针对重庆、天津、深圳、上海四城居民的年龄、职业、收入和消费习惯等进行调研，在原始资料的基础上作了这几个城市消费能力的对比以及国内消费能力与其他国家的整体对比，并测算中国居民消费潜力预测；另一方面组成专家团分析中国的金融架构，甚至还不辞辛苦地组织了入户访谈和小规模试点。
与刻板印象中的保守情况相反，他们发现30岁左右的那些经济条件还可以的中国人并不难打开钱袋。事实上，房贷和车贷的流行带动了人们对信贷消费的认识，而且，即便坏账率偏高，愈发普及的信用卡起码还是让日常耐用消费品的信贷消费慢慢为人所接受。
“我们看到了好的变化，它让我们相信，即便没有非常详实的信用记录，依然可以开始消费信贷业务。”科雷沙说，“而且，尽管缺乏信用记录，但中国政府在公民信息的监控上却干得很漂亮，这对将来的催款是绝对重要的保障。”2008年4月，捷信（中国）的第一个分支在深圳正式开业。几个月后成都、天津、广州等地的业务也开始运作。
这家公司没有想到自己认为最难突破的一关却轻松解决。地方政府主动找上门请他们吃饭，了解东欧在消费信贷上的经验。而尽管它的业务听上去很新，但放贷完全靠自有资金而不涉及公民储蓄，并且依照中国法律还要通过信托公司中转才能发放贷款，官员们普遍对这么一个风险完全自己承担同时又能带来投资、刺激消费的外国公司持“为什么不”的态度。尽管地方政府并未给捷信带来实质性的优惠，但还是让科雷沙松了口气。
按照在东欧的模式，为了保证每笔贷款都被用来消费而不是被套现或者进入其他用途，捷信的模式是与零售商合作，在他们的商店里设POS点。看中了店中某种商品并且有贷款需求的客户在店里完成一个申请流程，录入个人基本信息并且与这个点的销售人员>>简单面谈，之后该客户的所有信息，包括捷信销售人员对他/她的直观判断就会进入后台的评估系统。30到60分钟内，就能得到明确的审核批复结果。客户支付了最低10%的首付金额后，就可以直接从商家处提货，商家则会在次日收到捷信的全额付款。接下来的关系就仅存在于信贷客户与捷信之间了。
在中国市场，这个模式也被沿用了下来。争取更多合作零售商成为捷信发展客户的关键。
张超足说，在他的龙波手机行与捷信合作1个多月后，捷信贡献的销售额就占到月销售额的6%，他还发现，这些贷款带来的几乎都是购买高端机型的顾客。
龙波与捷信的合作很快从1家门店试点扩散到其他6家分店，张开始给努力向顾客推荐信贷的龙波手机销售人员现金奖励。2010年2月，位于深圳保安区的龙波手机分店销售量约2000部，其中有180单使用了捷信的消费贷款，“这不到10%的业务，贡献了当月利润的30%”。
与商业银行贷款不同，消费金融公司贷款不需要抵押和担保，而且授信额度比信用卡要高，消费金融公司不能吸收公众存款，主要靠自主资金经营，如果大量借款人逾期不还款，它就将面临严重的经营问题。
捷信提供的贷款额度并不高（一般从540元到10000元），但每笔贷款的使用成本占比高达23%到33%。有人算过一笔账，以一台8000元的笔记本电脑为例，个人需首付30%即2400元给商家，捷信提供5600元贷款，若分为12期还则每月应还款为647元，12个月累计还款7764元。也就是说，需累计支付2164元的“利息+担保费+客户服务费”，贷款使用成本占比为38.6%。另外，若产生滞纳金，则是从当月还款日算起逾期的第11天，收取本金的6‰。有“记性不好”的人一年还下来还要多交两三百。有些人消费的满足感一过，还款时便患上了“大头症”。很快，网上便有人四处拉伙欲抵制还款。
风险控制成了捷信在中国发展下去的关键。
“对那些抵制还款的客户，我们会用法律的手段来处理。”捷信（中国）总裁托马斯·柯卡告诉《第一财经周刊》，捷信认为绝大部分人还是值得信任的。他们也常常只用不到30分钟就把一笔钱借给这些人，依靠的是一套自认为成熟的风险控制体系。
“这是捷信开发的，我们全球的消费信贷业务共同使用的一套东西。”科雷沙说，“它将人的主观判断跟机器的数据分析结合起来，为我们筛选真正合适的客户。”除了机器以外，在捷信中国总部的风险控制组也需要对客户不同方面的条件进行评估。最后这些数据都会汇总到一个叫做HOMER的系统里面，通过各种公式、加权计算得出一个客户的信用分数。它决定了该客户能否获得贷款。
捷信对零售伙伴的选择也小心翼翼。在同一个零售商达成合作协议之前，他们会让对方提供公司的店名、执照、注册地、法人等信息，然后再派人去实地考察、拍照片，在确认了真有此店之后还要观察该门店的商品价位、主要客户群体、区位特征是不是跟捷信的服务对象契合，还要看这个店的销售额怎么样、质量、商誉如何。
谨慎还表现在商品的选择上。目前捷信的合作对象仅限于家用电器连锁、手机行以及成都、佛山等地的一些摩托车行，比起几何级增长的客户数，产品线的发展速度多少显得有些迟缓。对此，科雷沙表示，捷信选择的商品“对借贷者来说是一种必需品”。目前，捷信（中国）正准备推出针对家具的消费贷款。
从今年3月起，捷信唱独角戏的日子一去不复返了。尽管在获得正式牌照后，捷信不再需要由中国对外经济贸易信托公司负责募集资金、发放信托贷款，而能够自主提供全额担保，这将使它们的运营费用大大节省，不用再同信托公司分利。但目前竞争对手们已各据一方，它们的国资背景似乎更能吸引那些大型零售商。
而对于借出去的贷款，捷信也必须千方百计去杜绝坏账的发生。托马斯·柯卡告诉《第一财经周刊》，与拥有储蓄的银行不同，它们在一定程度上能够容忍相当比率的坏账发生，但对于捷信来说则不可能忍受。“不管逾期多久，我们都会坚持催收，不希望去定义什么是‘坏账’。”
账单、短信、电话一系列人们熟悉的催款手段之外，面对极难收回的贷款，捷信还不惜派人上门。对于那些流动性很强的劳动力，它也防了一手—早在登记资料的时候就要提供家乡亲友的联系方式。总之不论到哪里，都要找到这个人。
这样做的成本并不低，目前捷信的催收组共100多人，约占中国总员工人数的10％，另外还有法务部门以及第三方公司协作处理催收中发生的各类问题。
尽管如此，科雷沙还是希望这个市场能有“更充分的竞争”，并希望捷信能利用风险控制方面的优势去打败一些“菜鸟”。
(来源：《第一财经周刊》)
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