“第五届清华大学中国创业者训练营”于2011年11月8日-10日在上海举行。上图为中银投资执行总裁罗鸿。
以下为演讲实录：
罗鸿：谢谢主持人，清华大学创业者训练营的老师们，各位参加训练营的学员们大家下午好!首先我想向在座各位创业者们致意崇高的敬意，大家都不约而同选择了一条充满艰辛和希望的创业之路，在这里对大家的勇于表示敬意，同时祝贺你们。参加这个活动我特别高兴，因为从清华大学毕业之后就很少有机会为经管学院做点事情，这次有这样的机会我就特别兴高采烈的就来了，我特别希望把过去十几年我在投资这个圈了混了这么长时间，自己一些体会和案例跟大家分享一下，希望对大家的创业之路有所帮助。
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我今天讲的主要内容就是这么几个方面，我想在座各位可能对于自己所从事的行业都有了很长时间的理解，但是未必对于投资这个行业有了解，对于业务发展、融资应该是摆在面前很重要的内容，如何寻找比较合适的投资人，如何在自己的业务发展过程中找到资金来助大家一臂之力，能够实现企业的增长。我想很重要一个课题就是说先了解一下投资人大概有一些什么样类别，他们都是什么样一些心态和决策的体系，在这里也算是作为投资圈的一个人士给大家揭秘一下我们内部考虑问题的方式和方法。有一些东西可能会提到某些投资人和某些案例，希望这个过程能够对大家有所准备。
首先我想介绍一下PE，也就是说私募股权投资，PE从学术角度讲它是有四个特性，它从所有权来看它是一种股权投资从投资主体来看它是金融资本，是财务投资，从募资渠道来看是私募基金，就是投资一些未上市的股权，这就是一个传统的PE概念。大家谈到很多比如说VC，这些都属于PE的一个分支或者是一部分。那么市场上大家听到过很多的投资公司，这些投资公司有什么区别呢?实际上企业从初创到最后走向成熟或者是衰退期，在不同成长阶段会有不同面相这个专业的投资公司进行投资，在企业最早成立的时候可能有自由的资金，初创期有天使投资人，当企业达到一定的规模，相对比较成熟的商业模式之后，这时候一些风投就通过他的资金进入企业，随着企业快速成长，在上市之前可能有一些公司投资成长性公司投资。上市之后其实并没有完，上市是一个可以持续融资的平台，还可以在上市之后根据业务发展的需要，源源不断再去向市场上进行融资。在不同阶段有不同的PE公司来扮演相应投资人的角色。
市场上最主流的PE投资人我把它分成四类，一类就是所谓的天使投资，天使投资首先是一些已经成功上市的企业家们，他们积累了很多财富然后自己尝到创业的甜头，也愿意用自己创业成果的钱拿出一部分再投资一些早期的投资项目，那么这里面有我们大家都熟悉的比方说徐小平等等，其实这些人的钱不见得是最好要的，可能最好要的可能是一些传统企业的老板，他们可能有很多的钱，挑项目方面也不会像这些，如果你在别的地方都碰壁了可以想一想一些传统的企业家。那么这个阶段投资金额一般偏小，主要是在企业初创时候团队还没有到位或者还没有收入，但是看好你个人背景或者是看好这个商业模式他们就投了。在企业发展到一定阶段的时候，可能就可以去寻找专业的风险投资公司，这些投资公司它一般都是机构化的基金的模式，它的钱一般来说都来自于其它的投资人，然后他们是以基金管理人的身份管理这些钱，专门投资一千万到三五千万的项目。
再之后就是企业，比如说有两三千万的规模，收入比较大，商业模式得到比较好的验证，可能离上市也就是一到三年的时间，这个时间段也会有一些投资公司他们能够帮助企业进行一些重组和上市。应该说绝大多数民营企业在刚上市的时候都有一些不规范的地方，这些投资人就用他们专业的一些上市技巧，帮助大家能够进行企业的重组，然后同时选择合适的券商和中介机构，帮助企业尽快在资本市场进行上市。
最后一类就是成熟期的PE投资，它主要投资一些行业龙头企业，这些企业可能已经规模比较大，要么是已经国企改制的需求，要么需要接班人的跟替等各种原因，他们有的是投资进去，有的是购买控股权，然后最后实现公司的增长。
PE就是说我们去找他可能最主要从他那里拿到钱和资金来帮助企业进一步的发展，一般的PE机构确实都能够提供资金，能够改善公司的治理结构。但是市场上应该说自从2007年9月份创业板开启以来，现在已经到了一个全民PE的时代，我们十年以前做投资的可能就是这么几家公司，可是现在市场上面做投资公司应该有三千多家，水平也是不一样，优秀PE公司除了能够提供钱，还能够全方位提供金融服务，帮助你上市，也能够帮助设立比较良好的激励机制，提供一些战略规划，财务顾问服务等等，有的时候还甚至可以帮助企业拓展客户关系。
前段时间我们接触一家做建筑形材的公司，规模也很大，找他的投资人也很多，但是最后他们选择了我们中银投资，原因就是一句话很打动他，他的客户主要是卖给房地产开发商，他们做一些整体的铝合金门窗等等。我跟他就说，我说别的不用说，因为这个中国银行可能是绝大部分房地产商都是我们的客户，现在整体的资金形势是很难的，别的不用多说，如果给大家安排一下房地产企业的老总，请他吃个饭，我觉得这个机会还是能够提供的。作为企业家们你们需要什么样的企业，需要什么样的资源，企业的发展过程中除了资金之外还有没有其它方面需要投资人帮助你的地方，这个时候可能就是你有针对性的去选择。
对于一般天使投资人和早期风险投资的决策程序来说应该是非常快的，因为天使投资人他的资金都是自己的，他可能跟你聊一聊，看看你的办公场所，甚至有的时候还没有见完你的团队就给你开支票了。但是对于中后期投资公司他都会有一个比较标准的投资流程，他们的资金有不同的来源，决策程序也不一样。这张图的讲的实际上是一个市场上比较最多的类别，就是PE投资他们的资金主要是从其它投资人手上拿来的，他们是基金管理人的身份，他们是管的别人的钱，因此他几投资人要有一个交代，所以说他的投资应该是比较复杂的。另外一个就是对于投资公司他们评估一个企业都会有一系列的评估方法，我想对于大家来说应该也会非常关心，我做这个企业到底出让多少股权，有多少钱出让多少股权，以什么形式，这里都有很多专业性的东西，但是我觉得大家也不必特别在意。对于所有创业者来说最主要就是专心把你的业务做好，当你的业务做的比较好有吸引力以后，投资人必然会自动找上门来。这里我只是简单的介绍一下市场上比较流行的一些企业的估值方法，第一个用的比较多的就是市盈率法，这个炒股票的人应该知道，第二个方法就是市浄率，这个对于绝大多数创业者并不适合，这个主要针对一些银行、房地产公司等等，它主要是根据你有多少浄资产然后乘以一个倍数对公司进行估值。第三个是按照客户数量估值，但是不管怎么样投资人给了你一个很高的估值，他往往也希望团队对这个企业未来一到三年的业绩有一个对等，就是你要有承诺未来一到三年有一个不低于多少的业绩，否则就扣你股份要么扣你钱，这基本上是PE的估值方法。
接下来我就想跟大家谈一下，从投资人的角度是怎么样来看待创业者的。投资人当然就是希望看到都是一些有过一定的行业经验，对这个市场有敏锐洞察里和前瞻力，能够非常勤奋的创业者们。对于一个比较出名的投资企业来说，他们希望要融资的企业数量是非常多的，它怎么来选择你呢?我觉得可能绝大部分投资人特别希望看到你有过从事这个行业相关经验的创业者们，而不是完全白手起家，完全没有干过这个事情，完全没有管理企业经验的这些人。所以作为创业者们，在你创业之前可能有必要的话还是需要做一些相应的积累。PE一般会选择什么样的企业进行投资呢?我觉得这个大家都知道了，就是两高六新，成长性高，科技含量高，新经济、新服务、新农业、新材料、新能源和新的商业模式。
对于比较有经验的投资人他们在协议里面都会有一些保护自己投资的条款，对赌协议，同时他要求你的创业者们，你的股权不能够在投资人之前去流通抛售。从另外一个角度来看，对于在座各位来说你们怎么样去选择投资人呢?我觉得不同的业务模式，不同的商业模式，选择投资人的对象应该是有所区别的。最重要一点是需要根据你业务发展的规划，提前把你的资金方面的需求进行合理的安排，不要是等到公司真的最后一分钟没有钱你再去找投资人，因为寻找投资的过程一般都是相对漫长的过程，所以对你的资金需求一定要进行合理的规划，要选择合适的时间点进行融资。什么叫合适的时间点?举个例子，比如说你做的连锁型模式的企业，你要开连锁型餐饮餐馆，那你可能需要把你的商业模式进行不断的调整和调适，你先调适好了这个时候你再去找投资人就相对来说容易多了，至少投资人拿钱出来以后实际上是把你同样的模式在其它地方进行复制。所以说在一个合适的时间点上选择投资，相对来说成功的可能性就会更大一点。
融资的渠道可能大家觉得最难就是第一次融资，因为你这个时候业绩还没有起来，你的客户还没有有效形成，商业模式还没有完善，这个时候就是找四类人，一个就是自己的人，也可以找亲戚朋友，但是最后其实最好就是傻子，就是有一些人可能很有钱，对你做的事情也很有梦想，说不定就给你投资了。找专业的投资机构往往很难，因为他们都有自己的一套决策体系一些标准，不妨你可以去试一下，如果你是环保企业，你看看有没有相关政府的清洁基金，或者是环保基金，你去申请这些项目可能也能够拿到基金。也可以是你的客户，你可能原来是在大企业里面，然后这个企业有一些长期客户，你要做的事情可能跟原来从事行业一样的事情，那么有一些客户也愿意出钱来资助你。像中兴、华为(微博)、淘宝等等有一些企业可能自己都会有设立一些基金，专门资助自己企业的员工进行创业，这个也是一个比较好的资金来源，因为你的过往的历史公司很清楚你，他们如果有这样的一些计划，说不定可以愿意来支持。另外也有一些银行，比方说渣打银行会做一些很早期的创业者贷款，他们也有这样的一个业务。
同时大家拿到钱当然是好事，但是大家也得明白资金也是有成本的，拿到钱以后你就要对投资人负责，在重大事项上面你就要和投资人沟通，那就会有一定的沟通成本，你现在有了投资人以后可能需要规范了，公司给你开的工资你可以拿，但是除此之外公司的钱你就不能随便拿，拿到资金的同时也会到相应的一些束缚。
另外我想给大家介绍是说并不是所有的企业都适合上市，这里边跟刚才讲的差不多了。我还有一点希望大家有一个概念，就是说PE基金它是除了资金以外大家也可以有别的一些期待，有一些比较好的投资人它可能有比较好的行业投资经验，能够帮助到你，对你的商业模式进行有效的调整，有的可能给企业带来一个比较好的管理经验，应该说同样是你融来一千万的钱，实际上价值是不一样的。所以说我们有一个理念，一分钱，一分货，你拿到一个比较优秀投资公司的一千万，和一个没有什么资源的一千万实际上是有差别的。
后面我想对于融资和创业这两个部分给大家介绍一些基本的概念，然后希望能够对大家有所帮助。首先怎么样准备商业计划书?我后面讲的内容主要还是针对相对企业有一定基础和规模了，寻找的至少是风险投资，或者是传统的PE投资这个阶段的投资人，你要跟这些投资人谈之前你可能就需要先准备好比较详细的商业计划书，商业计划说说白了最重要是要投资人了解三件事，什么人在做什么事，需要多少钱，最大能够做成什么样。什么人在做这件事就是你要讲清楚你凭什么比别人做的更好这一点是非常关键。第二就是你要告诉投资人你做这件事情需要多少钱，投资人最担心的是钱投进去以后业务还没有土地证实质性的进展，可能又需要融资，那个时候如果现金流支撑不下去，那么企业可能就会面临倒闭。商业计划书就要让投资人知道企业从小做到大，在不同阶段一共需要多少钱。还有一点特别重要你要共同投资人，你的业务做大了是多少规模。商业计划书的内容这个我想大家在网上去搜索都有，这里就不详细介绍了。另外一个概念刚才都谈到，对于融资来说你需要根据你资金需求，分阶段进行融资。
这一部分我想给大家介绍一下，大家做创业做企业当然都希望企业能够有一个好的发展，那么企业未来目标到底是什么?我想技能绝大多数人都想企业是做上市，对不错上市是很好，上市以后你既能够融到资，股权也能够在二级市场进行流通实现个人财富，从公司角度来讲。对应上市的地点有几个地方可以进行选择，一个当然是美国纳斯达克，第二个是香港，第三个A股，第四是其它的资本市场。什么样的企业适合在美国上市呢?这主要是指一些轻资产的，相对来说盈利水平和收入水平不到一定规模，但是可能会高成长电子商务的企业等等，另外可能去美国上市可能是属于在国内或者其它地方上市收到法律法规限制的，还有一些可能就是互联网这些企业，他们可能没有还盈利但是企业高速发展，这个在A股是没办法上市的。
那么对于香港市场来说，现在总体来说香港估值确实也并不是很高，但是有一些企业可能他不太适合去美国上市，然后他在A股上市也不符合，比如说像一些餐饮的企业，餐饮企业可能最大问题就是它很多不能主动，不是所有销售收入都能够开发票，有一些客户是不会主动要求开发票，会有很多现金的收入，这个在证监会这边卡的非常严，这类型企业在香港上市的时候受监管比较小。包括房地产、矿产资源类项目可能在A股不适合，所以说这些项目可以在香港去上市，然后由香港股民来对你的业务做判断。
说了上市的地点之后，我想跟大家再说的一个概念是上市并不是大家唯一的选择。其实很多创业者最后他们通过把自己的公司做到一定的规模之后，转让给一些行业的并购者，转卖给一些已经上市的公司其实也是一个不错的选择。大家都知道的比如说像乐百事，它做的比较大之后是卖给了达能国际。另外我觉得还有一个做IT大家可能知道一个例子，像永航科技，这个公司不一定知道，但是QQ炫舞游戏大家可能都知道，这个公司是清华的校友，在早期时间也是不断烧钱，看着资金账上的钱一天比一天少，最后他们同意把这个公司股权以很低的价格卖给了腾讯，卖给腾讯之后腾讯再投入几千万推广的资金，然后很快这个游戏就火起来了，现在是什么水平呢?一个月就是几千万，这个公司的价值和当时公司价值是差别天壤之别的。所以说我想并不是所有投资项目都一定要以上市为面对，根据你的特点，你可以选择合适的机会，然后引进比较好的行业的战略投资人，也是一个不错的选择。最后还有一种方式，大家创业以后可以通过分红来赚取回报，其实这也是一个很好的选择。
这个就是前两天在微博上看到投资人八大经验教训：自己找上门来的大部分不是好项目，及着找钱的大部分不是好项目，超过三个人分别给你介绍不是好项目，不能直接给CEO打电话不做，企业主要靠关系不是好项目，不诚实的别做。我们自己总结一下，我觉得至少我们看企业有这些方面因素是不利于大家去融资：主营业务不突出的、过分强调你的商业模式里面技术的一些先进性和忽视市场、过分强调政府关系、过分家族化、过分激进的商业预测、临时拼凑的团队较多的兼职人员、与创业阶段不匹配的生活方式，这种类型企业其实没有必要，作为创业者来说你一定得有跟自己的创业模式相匹配的生活方式。
然后下面我想介绍一下如何来提高融资效率，我觉得最开始当然首先还是要选择合适的投资人，刚才我介绍了不同的阶段它有不同的投资人，可能初创阶段你跑去找KKR肯定他不会搭理你，当你做到一定规模找相应的投资人是非常重要。当你约到投资人的时候，一定要充分利用跟投资人见面的每一分钟，把握住跟投资人见面的前5分钟，如果你在5分钟之内不能把你的商业模式讲清楚，我觉得你融资的成功率就会大大降低。所以希望你们在见投资人之前，可能需要准备好详细的商业计划书，对投资人要进行一个比较高效的了解，然后不要把一些事情拘谨在一些小的事情上面，要配备比较核心的团队等等。
另外一个我想跟大家建议一下，在见投资人，包括寻找投资人之前一定要充分了解投资人，不同投资机构有自己主要投资方向，你是什么阶段企业寻找他比较匹配的投资人。像有一些投资人就专注于做清洁能源的，你恰好如果是这个行业业务你去找这样的投资人可能就是找对人，你一定要了解这个投资机构的资金来源和决策机制。如果是天使投资人他可能是自己的钱，他的决策非常快，他会很快判断一下企业，也不会花太长时间。那么有一些钱可能是公司的钱，所谓行业的战略投资人，那么他的决策机制可能是需要他们公司董事会，你一定要了解你见这个投资人他的资金来源是什么，他的决策机制是怎么样的，同时对于这个投资机构过往的历史业绩一定要去了解。因为这个市场上面过去一两年成立很多投资公司，很多人从来没有做过投资，他们投完钱之后你就不知道他会出什么招，它平时会怎么样参与你的投后管理，对于这一类型投资者一定要当心，选择投资人之前一定要充分利用各种渠道去了解这个投资机构之前投过什么项目，在这些项目里面他们表现怎么样，有没有所谓的劣迹，这样再去寻找投资人的时候心里就比较有数。
最后一点你还要去具体了解这个公司的哪一位投资人坐在你的董事会上，哪一位投资经理在投后主要跟你们打交道，林子大了什么鸟都有，你一定要确切看清楚到底是谁未来在跟你长期进行合作。对于企业发展的两种模式，我也想跟大家重点介绍一下，比如说像电子商务企业快速扩张，这种类型企业快速发展当然是目标，但是还是得结合你自己现金流的状况。很多例子就是因为过于快速的扩张，导致资金链崩盘最后公司倒闭。
下面我想介绍一下哪些渠道可以认识到投资人，通过朋友、中介、政府等等这些都是一个比较好的认识投资人的方式。包括咱们清华大学组织的创业者训练营，我觉得都是可以认识到投资人的。但是我自己觉得相对来说比较成功率高一点的可能朋友介绍是一个很好的方式，然后因为对于投资人来说可能成天要面对的申请投资机会的商业计划书实在太多，如果你有朋友，通过一些中介能够进行一些推荐的话，可能比较高效率认识到那些投资人。
最后再谈谈一点创业的想法，创业最重要的三件事情，招人、融资、产品销售。这里我想跟大家重点分享一下，我知道在座各位大家都决定要创业了，或者已经走在创业的路上，但是大家是不是真的已经做好了创业的准备?这里面有几个方面实际上是大家需要重点考虑的。首先创业的时候合作伙伴，选择跟你打拼天下的人是不是真正的志同道合，在企业没有效益的时候，企业还不值钱的时候也许大家能够心平气和坐在一起，但是当企业发展到一定阶段以后，两个创始人之间产生矛盾最后导致公司无法经营下去。我们一般看纯粹50、50这种结构应该说是一个最不好的结构，可能最好还是得有一个主次，企业发展到一定阶段的的确确有的时候一山容不得二虎，各方面会有不同声音去影响你。所以说在合作伙伴选择方面，可能大家在一开始就要慎重选择。
另外创业是要牺牲大量时间，牺牲大量资金，所以说在创业之前大家也要处理好家庭的关系，后方稳定前面打仗才可以比较好的冲锋陷阵。这里面大家应该也知道不少的因为家庭不和影响企业发展的例子，像土豆网、真功夫等等。之前我们江苏有一个制造企业，两个人创业各50%的股权，企业应该说10年创业现在规模做的非常大，可是就在3年之前其中一个创业者可能感情上发生了一些纠葛，喜欢上了一个小三。但是这位男士也算是有情，把自己50%全部转给老婆作为补偿，但是后来把这个股权转给老婆之后，老婆就成天折腾这个企业，在董事会上老是投反对票，然后老找税务工商来纠察这种企业，但是最后她说是希望这种方式能够引起丈夫重视，希望丈夫能够再次回到自己身边。但是这样很不公平，这个企业在2、3年之前就完全可以符合上市的标准，可是到现在大家都非常遗憾离开了这个企业。
从这里可以看到要选择一个好的合作伙伴很重要，可能在选择合作伙伴的时候，有时候有必要的可能也要关注一下合作伙伴的合作伙伴，就是关注一下他们的家庭状况，因为有可能一不小心就可能给企业带来一些不稳定的因素。
最后希望大家创业之前得有一定的积累，说实在话现在面对投资人的投资机会也是挺多的，如果你从来没有干过这个行业，也没有人脉的积累，你说我要创业，那往往这种情况下得到投资人资金的机会是不多的。可能大家在一些大的企业做一做，然后有一些行业的客户和管理经验的积累再去创业，可能成功性就会大很多。对于创业者来说，我非常尊敬创业者，因为他们可能摆在自己面前路有很多条，但是他们在选择了创业之后，可能就会丧失很多机会，要牺牲家庭时间个人时间，可能个人独自面对孤独。但是这一点我想到底什么样的人适合创业者，有几个问题我希望大家问问自己，你是不是适合天天按时工作，而不是天天加班加点，你是不是希望每年至少有三周的带薪假期，你是不是总希望能够去改变社会的一些不合理的现象，你是不是还希望每个月有固定收入，这些问题你有清楚回答之后，可能大家再选择创业会更好一些。
最后创业的过程大多未必是成功，但是整个创业过程都是人生阅历的升华，特别希望大家能够享受过程，享受创业，祝愿大家早日创业成功，完成从创业者到创业家的质变，谢谢大家。
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