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编号：P007191H04C03A16 [查询]
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徐汉强先生 消费品行业 市场部 市场总监 |
参选文章：| 1、二、三线啤酒企业如何实行“士兵突击” ----区域化市场攻城略地思路分析
2、白酒狂飚，二线品牌路在何方？文/徐汉强 纵观国内的啤酒行业，经过长期的军阀割据与混战，在一级、二级市场已经逐步形成了以青啤、雪花、燕京三大啤酒巨头为首的“三足鼎立”之势；具权威机构调研分析，这三大巨头基本割据了全国啤酒市场份额的37%；而且他们还在不停的依靠资本运作进行着“圈地运动”，试图进一步扩大各自的势力范围，以使自身拥有更稳固的市场份额，扩大其品牌销量的市场版图。一线及二线主流市场的大部分市场份额已被巨头们“圈在囊中”，不过屈居二线和三线的啤酒品牌也不甘苟生。目前，各大啤酒厂家在全国整体市场的混战已经拉开序幕，二、三线啤酒企业如何用出奇制胜的法宝来保全自己多年来辛辛苦苦打下的小天下，如何用“法宝”才能不把自己手中的城池拱手相让或扶手称臣，更甚至如何在艰守阵地的基础上与强势品牌相争，进行“攻城略地”…… 笔者建议：二、三线啤酒企业实施“避开锋芒，发展自己”的迂回纵深战略和“划整为零，聚焦突击”的营销策略，锁定潜力巨大的三、四级市场，力做区域性强势品牌，做一方霸主，然后逐步向一、二级市场渗透延伸。具体分析如下： 【化市场现状与市场机会剖析】 1、品牌集中度分散性大 虽然巨头品牌割据着大块市场，但是三、四级市场多品牌共存的局面依然会长期存在，每个区域市场都有不同二、三线啤酒品牌的领地，如：银麦啤酒等。 2、产品线规划趋向多元化 由于“微利时代”的到来，以及很多啤酒企业为了满足不同级别市场和不同档次消费群体的需求，不得不追求规模化的生产以及产品线的扩展。比如青啤原属高档次品牌，现逐步向中下档覆盖；原来专生产低档产品的二线企业也在进军高产品档领域等等，这也给二线啤酒企业扩大产品线的机会。 3、区域内“大品牌忠诚度”有下降趋势 随着消费观念与习惯的某些改变，以往的名牌 “高品牌忠诚度”在逐渐降低。主要影响因素有：消费者追逐时尚、消费者注重场合的匹配性等等。这也给二线啤酒品牌有了攻城略地的机会，只要营销策略得当，相比会扩大市场份额。 【部分二、三线啤酒企业在市场竞争中失利探索】 1、管理落后，领导班子相对不稳定，政策的连续性差。 很多二线啤酒企业的管理还采用着传统的管理模式，为亲而用的现象较为严重，由此还经常导致企业外聘领导班子的更迭，“一朝君子一朝臣”的连锁反应----也导致了各区域负责人……[详细信息] 3、【社群观察】2015，“社群”何去何从？ |
个人简介：| 出生日期： | 1977年 |
| 婚姻状况： | 已婚 |
| 教育背景： | 1、2000年毕业于中山大学 新闻学 学历：本科 |
| 2、1998年毕业于中北大学 安全技术管理 学历：大专 | |
| 工作经验： | 10年以上工作经验 |
| 个人评价： | 拥有17年一线市场的品牌策划、市场开发、渠道建设、客户管理、销售管控、营销管理体系建设与团队管理/培训等领域拥深厚的理论和丰富的实战操作经验，具备多年国内本土知名企业、外资企业及专业化营销咨询机构三重营销实战经验，深入日化、快速消费品等领域作战，谙熟市场操作精髓，曾担任大区经理、市场部经理、营销顾问、营销经理等职务；曾经参与研究品牌金字塔定位模式、十大竞争策略、系统调研工具、创造附加值7A模型等营销工具和方法，并在营销实践中进行灵活运用与创新；曾给多家企业进行营销实战方面的培训，培训课程为多年一线市场亲身实践的经典之作，并贯以理论精华的深刻理解与巧妙融合，深入浅出，感染力强，同时内容贴切实用，深得学员好评。曾参与多家知名企业的市场调研、品牌策划、新产品上市策划、ＳＰ/ＰＲ策划与实施、营销体系管理诊断与建设、媒体整合传播、渠道规划与管理等项目的策划与实施活动；在品牌规划与营销策划过程中,坚持以“策略制胜,凸现差异,强化商品力，挖掘品牌核心力量，谋求以差异点为核心”的企业竞争力，并进行实效性的营销推广、建设高效渠道模式、创造团队与渠道势能，引爆销售，提升品牌附加值，创造企业利润。 09.4-7：高级工商管理培训证书、09.4-7：青岛第28期高级工商管理（MBA）实战班优秀学员、09.6：中国制造业信息化门户网专家顾问、08.8：国家二级企业培训师资格认证、07.5：中国食品产业网特聘专家、06.6：品牌中国产业联盟特聘专家、联盟讲师。06—09年：销售与市场、糖烟酒周刊、华夏酒报、商战名家、博锐管理在线、中国营销传播网、全球品牌网、中国教育培训总网、全球培训师网、中华培训师网、广东培训在线、中国培训师网、中国总裁培训网、中国讲师网、中华专家网、中国培训财富网、中清企业培训网、企业大学网、价值中国等专家顾问、培训师。企业内训：09.6：渠道建设与操作实务、09.2：区域市场开发与难点解决策略、08.10：市场调研的方法与技巧、08.7：客户开发技巧与管理实战、08.2：外贸企业国内市场开拓运营综合训练营、07.4：创造品牌附加值论坛、07.3：白酒企业区域市场推广策略与技巧、07.2：大客户管理与销售技巧、06.12：销售通路设计与管理、06.10：“授之以渔,共创辉煌”赢销论坛、06：经销商开发与管理实务、如何做好区域经销商等企业培训。 |
| 工作经历1： | 2007年7月至今 在 ※※※ 公司 任 市场部 市场总监 |
| 主要职责： | 参与制定公司国内市场营销规划、品牌策划、营销计划与目标制定；制定年度营销计划方案、年度品牌宣传方案、制定市场调研方案并组织实施，负责品牌策划与管理，整合市场传播，制定广告计划并组织执行实施。领导团队进行全国市场开发、渠道建设与客户管理；组建营销管理体系/市场管理体系。 市场部工作：负责品牌策划、营销策划、市场推广、营销培训等工作，案例：12年新活疏绿色蔬菜策划案、12年青岛啤酒节康大美食季策划案、12年康大兔肉坊市场推广方案、12年康大丸味/轻松小厨品牌规划案、康大肉兔营销规划案、12年经销商大会策划案、12年春节礼盒电商方案、11年康大兔业宣传推广方案、康大专卖店终端管理手册、09-10年康大兔肉营销策划案等。 销售部工作：领导组建肉兔公司国内营销团队、建立营销管理体系；根据行业特点，制定市场运作策略，组建川渝办、济南办、青岛办、苏州办、沈阳办、京津办等；08年重点开发省会市场，根据区域市场特性，逐步向地级市场辐射与渗透；09年重点精耕省会市场，大力度开发地级市场，采取“直营+分销”的模式；带领团队完成销售指标。 |
| 工作经历2： | 2004年4月--2007年6月 在 中智铭远品牌策划机构 任 策略中心 策划总监 |
| 主要职责： | 工作职责：为企业提供全程品牌策划、营销策划、产品线规划、渠道规划、招商策划、营销体系建设规划、营销培训以及相关方案的辅助实施与监控等管理咨询服务。主要业绩：1.山东一豆/华达实业： 05--06年“寻找天使”百城推广活动及2006年“豆工坊”百家品牌专卖旗舰店建设工程启动等；2.山东巧媳妇：06年巧媳妇“每食佳”味极鲜酱油上市推广方案、06年“鲁味鲜” 味极鲜酱油山东上市策划方案、07年巧媳妇营销战略方案、07年巧媳妇品牌规划方案、07年巧媳妇市场部管理体系建设方案等；3.景芝酒业：07年景芝神酿品牌规划方案、07年景芝神酿上市推广策划方案等；4.豪特太阳能：06年豪特阳光新农村俱乐部推广策划方案、06年迎十一豪特经销商誓师大会活动方案、07年豪特“性价比o双冠王”新产品上市策划方案等；5.齐峰集团：07年山东齐峰集团营销管理体系建设与规范设计方案（组织结构优化设计与岗位设置方案、营销中心绩效考核与薪酬方案、营销管理流程方案、客户关系管理体系方案、品牌规划与提升设计方案等）。培训项目：山东一豆、华达实业、山东巧媳妇、山东景芝、豪特太阳能、齐峰集团、大丰机械、力诺瑞特等企业培训。 |
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