提升终端单产十大法则

   
    目前家电市场竞争十分激烈，要想在这激烈的市场竞争中处于有利的地位。终端竞争是十分重要的一个环节：“终端是爹、单产是娘、决胜为王”。为此特制定此提升终端单产十大法则
    第一法则：客情（核心因素）
    目前终端零售商处于家电销售一个重要的环节，与零售商良好的客情关系，是业务人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。这直接关系到产品的陈列好坏、产品出样、以及堆头陈列所花费的多寡。
    终端零售商的客情关系绝对是跑出来的、泡出来的。
    因为终端里的那些采购、主管、助理天天在终端。我们业务人员经常去终端混个脸熟，并且认为我们对其终端绝对重视。在这过程中我们业务人员绝对要认可：“他们终端的主管、助理等绝对不会因为你的职位高低而决定帮不帮你的忙，而是看和你熟不熟。”

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    “任何行业都是人际关系的行业”。尤其对于我们家电销售行业来讲，人际关系、客情显得尤其的重要。如果说销售系统象一台机器的话，客情就是润滑剂，它能够让机器早日过了磨合期，正常的而且是飞速的运转！
    有了良好的客情关系，为我们业务人员开展业务工作，提升终端单产提供了最佳的捷径！
    第二法则：终端位置
    孙子兵法有云：兵者国之大事也，生死之地，存亡之道，不可不察也。
    终端门店作为我们商家必争之地，短兵相接，厂家与厂家之间为赢取顾客、获得销售而展开肉搏 。于是第一个与顾客接触的产品成交率才高。因此，家电品牌产品在终端的位置是十分重要。
    第三法则：终端形象
    终端形象在家电终端中的作用日趋明显，终端形象具体包含：公司统一形象的展台、统一形象的POP张贴陈列、吊旗、机身标贴、X展架等。消费者计划好的购买行为会受到销售终端各种形象因素的影响而改变，这可以在一定程度上刺激消费者随机购买某些品牌的产品。”因此，做好家电产品的终端形象展示对于产品的销售推动具有非常重要的意义。当然，终端形象物不是越多越好，而是要讲究生动化与鲜明化，要讲究陈列技巧。
    加强终端建设力度，做到专业、标准、规范、系统、有大品牌的气魄，以提高消费者的购买信心和消费价值感。这样才会吸引消费者的目光。从而达到销售的第一步：接触，为提升单产起到了一定的辅助作用！
    第四法则：导购员
    家电产品绝大部分是通过终端的导购员引导最终打动消费者，从而达到销售目的。导购员销售能力的高低直接决定了该产品能否卖给顾客；
    说到导购员的销售能力，通俗一点就是你的导购员有多优秀，只有最优秀的导购员才能创造最好的单产销售业绩。那么适合目前家电行业最优秀的导购员必须具备两大精神：“霸气和石佛”；三大自信“对企业、产品、自己充满信心” 为此我们必须对充分的心态培训。
    优秀导购员来源于两个渠道，一个是培养，另一个是挖竞争对手的墙脚。一定要坚持宁缺毋滥的原则（高标准、严要求、确保质量，摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思想）。
    第五法则：产品线
    商场如战场，终端的产品就是战场中士兵手里的枪，各个系统终端的实际情况不同，必须设置不一样的产品线：避免价格的混乱，影响厂家与终端零售商之间的矛盾。
    终端产品线的规划为各系统单产的提升起到了巨大的推广作用和保障作用。为此，各业务人员必须高度重视各系统的产品线的实在意义，加以执行！
    第六法则：产品出样
    终端产品线的规划是枪，战场上只有优良的枪，没有子弹仍然不能打仗，从而达到胜利的目的。必须有子弹，而终端战场上的士兵的子弹就是产品的出样率！终端产品出样越多，就象当于战场上子弹比较丰富，为战斗的胜利起到了保障的作用！
    目前已经进驻的终端，各产品的出样单品数量一定要达到各终端所有品牌的出样数量前列！扩大终端排面，提高顾客的选择范围。为拦截顾客，增加单产销售起到了很好的辅助作用。
    第七法则：主题促销
    主题促销推广活动是一个品牌宣传的最重要的环节，我们家电品牌产品在终端让终端零售商信任与喜好的一大法宝。
    坚持主题促销推广活动在终端开展：采用堆头、海报、KT板、吊旗、地贴等方式渲染终端气氛。吸引消费者的眼球，建立“眼球经济”扩大家电产品与消费者的接触率。达到销售的目的。促进单产的提升。
    我们一定要把“主题促销推广活动“坚持到底！！
    第八法则：赠品管理
    如果你是消费者，是否会被上面那琳琅满目的赠品所打动呢？如果是我的话，答案是肯定的。一般的消费者是极易受赠品左右的。因为他们对产品了解的不是很多，只能从各品牌导购员以及宣传单页中了解相关信息，而这些信息所反映的产品往往又是那么的相近和难以取舍，此时，赠品会对消费者的购买决策产生至关重要的影响。
    为此我们要迎合消费者这一消费习惯，建立一整套的《终端赠品管理制度》规范终端赠品管理。
    1、固定的产品—赠品匹配方案，单产赠送什么样的赠品固定，加强导购员的赠品发放培训，不要让导购员随意化赠送，并且匹配坚持经营的思维设置，坚持消费者喜好设置，坚持赠品多样化的原则。
    2、建立赠品发放明细档案，进行月度巡查。让赠品真实的发送到消费者手中，而减少流失。
    第九法则：机动促销
    在主题促销推广活动开展的基础上，各系统终端根据实际情况开展机动灵活的促销推广活动：户外演示推广、终端室内现场演示促销推广活动、电视机终端企业形象片的循环播放宣传、赠品促销、买赠促销、抽奖促销、特价促销、和终端卖场联合主推月推广促销等。
    机动灵活的促销坚持多样化、经常化、持续化的原则开展！
    第十法则：价格管理
    价格在终端销售过程中也是占据了举足轻重的作用,销售者自己的消费习惯和消费等级决定了自己在终端购买产品时的价格层次!为此我们要在终端单品出样必须有特价低位的拦截顾客,求规模;常规产品价格的选择余地;高端明星产品的形象展示以及高端消费群体的选择!
    终端关于产品价格的设置必须严格按照:特价拦截求规模、常规产品求利润、明星产品求形象的思路！提成终端单产的规模与质量！