小议药品销售中的营销策略

    小议药品销售中的营销策略

    现代市场营销观念中，营销机能主要包括产品、定价、分销、促销四大因素。企业的所有营销努力必须在策略与行动上协调一致，才可以获得最大的效益。就医药企业药品具体营销过程而言，营销策略的确定主要包括以下四个方面:
    1、产品策略
    药品市场竞争越来越激烈,不再是凭直觉就可以随机销售的年代,所有药品的销售应该做好营销策划和方案,否则一切营销活动就会是混乱和不可控的,对企业来说既浪费钱财又耽误时间.
    只有畅销的产品才会真正给各个环节带来利润，因而品种管理是产品方案中最重要的因素。现在一般药品企业都有许许多多的产品,每个产品都花费几乎同等的时间和金钱,结果几乎大部分产品做得都不算好.我建议这些企业可以进行产品线管理,从产品中选择出重点产品和非重点产品,分别制定不同的产品推广方案，特别注意的是产品生命周期的管理.

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    药品品牌的创立是产品营销方案的重点. 品牌作为药品差异化的一种手段,可以减少价格对需求的抑制作用.品牌使企业的产品与竞争品发生差异，品牌所有者可以借此宣传产品不可代替性，使购买者难以从价格方面与其它竞争品相比较。品牌是企业持久发展和产品持久赢利的保证.因此在所有的产品营销方案中,应该考虑品牌的建立和维护，对于处方药来说：专利、单独定价、外国gmp认证都是提高知名度创造品牌的重要手段. 2、价格策略
    并不是药品的价格越低越有竞争力或畅销，也不是价格越高销售渠道越宽或销量越大,不仅产品要适销对路，价格也要适应市场。，
    药品的定价策略不仅要考虑制造成本、研制开发费、利润率以及市场适应性等因素,而且要考虑公司的产品发展战略，考虑产品卖点.
    对于竞争激烈、政策降价严重的产品或公司的非重点产品应该毫不犹豫的降价, 毫不犹豫的进入调拨市场.不求它能赚很多钱,只愿它能摊薄一些费用.
    对于公司的重点产品或准备建立品牌的产品必须维持价格稳定,不能因为任何诱惑而搅乱价格体系.否则这个产品的生命力将不会长久.
    3、流通渠道策略
    流通渠道是否畅通,直接关系到企业的生存和发展.保持通路畅通的关键就是企业必须制定与之相匹配的分销策略,选择合适的分销模式.目前药品销售方式分为如下几种:(1)总经销总代理.(2)分区域经销代理.(3)自建销售队务.(4)前面几种方式的组合.到底什么模式适合自己,药品销售企业应该根据自己的实力、产品策略、竞争市场状况来确定.
    分销策略中应该清晰地规定公司每个员工必须做好分销商的服务,特别是做好客户档案管理、客户拜访等工作.经销商需要激励与考核,渠道需要不断优化,经销商可以增减,不同级别的经销商应该享受不同的政策.可以从政策上鼓励经销商办理当地医保、参与招投标.对于重点的标可以实行项目管理制.
    分销渠道中最重要的一个成员就是业务员, 尽管业务员的管理难度很大,但还是有些基本法则可循:实行目标管理,建立一套合理的激励与考核机制,建立学习培训系统.
    4、促销策略
    不管药品效果有多好,首先必须让消费者认识了解.所有的产品销售都应该进行促销宣传活动.有所区别的是:不同的产品促销的力度各不相同.
    每次促销活动都须花费宝贵财富和时间,因此促销需要谨慎.建议促销活动无论大小,相关部门都应根据市场实际,进行策划,形成方案.方案的主要内容主要包括以下几个方面:促销目的,促销信息,促销媒体,促销预算,促销评价.
    因为中国市场大并且发展不均衡,所以针对不同时间或不同地区可以制定略为有所区别的促销方案,以避免出现促销方案与市场不相符的状况.
    好的处方药也要促销,不仅要经常进行招商、编制彩页,而且要变着花样进行临床推广.药品临床促销已被国内外认为是处方药最有效的促销方法。
    如果有了好的产品和创意，经过市场调查分析而制定合适的营销策略，拥有完善的销售网络和管理机制,那么医药企业一定会在激烈的市场竞争中取得成功。