联纵智达营销研究院 工业品研究中心 叶敦明
工业品销售，人定胜天，是不少人的普遍认同。人，是最昂贵的，也是最不可靠的。一个企业，若是把销售的千钧重担，全都押宝在销售人员身上，会恶梦连连。销售人员数量少的时候，还可以采取人盯人的战术，虽然管的很累，起码不会出大篓子。而销售人员超过30人时，就必须做好项目型销售的管理工作。因为，对于大多数工业企业而言，项目型销售是主导方式。
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销售是不可控的，而销售管理，就是要控制可以控制的。项目型销售，就是要把个性化的人，与组织化的过程管理对接起来。人为组织所用，组织是个人能力发射的坚强底座。叶敦明认为： 好的工业品企业，善于用正常能力的销售人员。销售管理做到60分，每个销售人员都在上面加分，一只看上平常的销售队伍，其战斗力往往胜过那些高手云集的明星团队。
项目销售管理，其精髓在于三个“化”：流程化、标准化、工具化。我会在另一篇小文《流程管控：工业品销售的“法宝”》中加以论述。此处，想借下棋的一点感受，聊一下项目型销售的场外功夫。触类旁通，以高于销售管控的眼光，返身看销售管理，可能会对项目型销售产生更多的实战领悟。
1、学会下跳棋，掌握节奏感下跳棋，就是找到从此处到彼处的捷径。借助自己或对手的棋子，来个N连跳，是下棋人乐于去做的事儿。一步一步地跳，是基础；追求N连跳，则是追求。项目型销售，经过多次的专业讨论和论证后，其基本步骤、关节点，就可以敲定。然而，叶敦明发现：从开始的客户线索，到最终的签约执行，有多少步骤要走，并不是完全固定的机械动作。
有时候，在客户信息的起始阶段，若是有能力把客户研究透了，后面的深度沟通、技术和商务谈判，就会轻松易得。反之，在你走到第四步时，却发现自己对客户需求了解的不够，方案没有针对性，就不得不返回到原点进行“补课”。跳棋这下不是往前跳，而是往后跳。这种返工重来的活，最折腾人，也容易消耗工业品销售人员的斗志。
2、学会下象棋，环环相呼应当头炮、马来跳，下棋的套路要熟悉。孰能生巧，巧能生效。项目型销售，尽管每次都会有所不同，可本质上还是大同小异的。因此，要学会套路，有了套路，就能轻车熟路，成功率也就水涨船高。
要想套路熟，就必须在项目型销售的反复演练中，加以反思和总结。正因为销售需要见招拆招，需要很多“急智”，平日里的实战研究就很重要。工业品销售人员，其综合能力要求很高。光会说还不行，还得会写、会演讲、会传承、会共享。叶敦明觉得，有了反思和总结，三年的销售实战能力，可能会超过那些干了十年的纯粹经验派。
另外，项目型销售的几个步骤，是环环关联的。每一步，都必须会下一步铺好路。同时，还要防范对手的攻击。象棋，如同麻将。自己走好棋，很重要。让别人走不出好棋，则更重要。一攻一防之间，前后有次序，左右有呼应，满盘皆活。
3、学会下围棋，培养大局观下围棋，费工夫、费脑经，也是最锻炼智力和体力的活计。叶敦明认为：像工业品销售、营销咨询这些职业，是谋士+劳工的双重角色，多下下围棋，会大有裨益的。对自己，围棋是一种思维训练工具；对别人，围棋还可以是观察对方性情、才智和秉性的好手段。
项目大一些的工业品销售，涉及到的人和事都挺复杂，没有大局观就会迷失在歧途。因此，要有大局观，才能看准对方的招数变化机理，直指胜利彼岸。而且，要学会抓大放小，不因一时的得失，而忘了自己初始目的； 更有，要有节奏感，开局、中盘和收官，步步为营，积小胜为大胜。 最后，要有绝招，不管是局部缠斗，还是中场屠龙，妙算不可少。 大局观、抓大放小、节奏感、绝招，这四种功夫，是叶敦明从下围棋中感悟而出，可以尝试运用到项目型销售实践中。
会下棋的人，善于琢磨对方的思路。见招拆招，因变而变，是好棋手的高明之处。用下棋的思路，来做项目型销售管控，灵巧、善思、践行，就会不期而遇。有营销思维的新型工业品销售人员，最擅长动用身边的智慧，以下棋的思维去玩销售，还有一个好处：超然于表象，直击要害。有了此种一击而中的本领，项目型销售何愁成功率不高呢？
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(来源：价值中国 何慕)
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