捷豹路虎销售总监：从“烫手山芋”到“一块金砖”

2012年中国市场增长70%，2013年预估20%-30%，和奇瑞建立的合资企业预计年产能13万

理财周报记者 高薇/文

在近代汽车工业史上，曾经有两次被誉为“蛇吞象”的收购行为引发过业界的剧烈震动。一次是中国的民营企业吉利收购沃尔沃，一次是印度的塔塔汽车收购捷豹路虎。

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这两次收购常常会被人作为收购史上的经典案例拿出来比较。目前吉利还处在复兴沃尔沃品牌光环的过程中。而对于豪华品牌捷豹路虎而言，被塔塔收购则早已成为其自身命运的转折点。

数据显示，自被塔塔收购后，捷豹路虎的利润和销量已逐年攀升。在利润方面，2010-2011财年，捷豹路虎已实现了10.36亿英镑的税后利润，利润率达11.3%。2011-2012财年，其税后利润更是攀升至14.81亿英镑。而在销售数字上，2009至2012财年，捷豹路虎的业绩分别为16.7万辆、19.4万辆、24.4万辆和31.4万辆。去年捷豹路虎全球销量达到35.8万辆新高，同比增长约3成。

很显然，与初被收购时期的状态相比，现在的捷豹路虎已完成了其从“烫手山芋”到“一块金砖”的角色演变。对此，多数人都认为，这离不开塔塔雄厚的资金基础和对其“不插手管理”的优良传统。而一个更为值得深思的逻辑却是，也正是由于塔塔的介入，捷豹路虎才会摆脱其固守欧洲本土的封闭思维，并把更多的资源倾注在中国市场。

一位与塔塔有过深入接触的北京大学国际关系学院亚非研究所教授曾分享过这样一个故事——2004年，塔塔集团第三代掌门人拉坦·塔塔首次来到中国时，他接触到每件事几乎都令他兴奋：2003年，中国的汽车产量达到440多万辆，增长幅度约36.7%；进入中国市场的国际汽车制造商的已经达到32家，其中主要的8家产销已经超过100万辆。据悉，彼时，拉坦·塔塔的心中就已经定下了这样的一个小心思：塔塔要走向世界，必然也要走向中国。

在这样的思路下，捷豹路虎于三年前开始在中国加快脚步。2010年，捷豹路虎终结了在中国市场推行了7年的进口总经销商代理制度，在华成立独资的捷豹路虎中国销售公司；随后，众多深谙中国市场的中国面孔，如车艳华、谷晶等开始出现在捷豹路虎中国的运营团队中，捷豹路虎市场、品牌等全面升级；再之后，极光等多款热销车型被陆续引进；2012年11月18日，捷豹路虎决定在江苏常熟联手中国企业奇瑞进行合资生产。

如今，距离国产的捷豹路虎投产还有一年多时间。而最新数据已表明，2012年，中国便已跃升成为捷豹路虎全球第一大市场。此外，至2013年3月，捷豹路虎在华签约授权经销商数目已达163家，其中116家已投入运营。预计至今年底，还将有约50家已授权经销商店投入运营。

在此基础上，捷豹路虎新销售总监博涵对理财周报记者称：“我们希望捷豹路虎的增长是负责任、可持续的增长，而不是产品销售的增长速度超过我们为客户服务的能力。客户购买我们的车型的同时还将享受我们的服务，我们将在这个过程中保证为客户提供最优的服务。”

对话

70%增长主要由于揽胜极光

M=Moneyweek

B=博涵

M：今年，捷豹路虎的预计销量增幅是20%到30%，这是比较保守的数字。为什么捷豹路虎会做出这样的判断？那么路虎的产品是否由此会产生供不应求的状况？

B：20%到30%的增长速度对于捷豹路虎来说并不是一个很保守的数字，全球能实现20%到30%的增速是非常不错的，去年我们在中国确实实现了70%的增长，主要是由于推出了揽胜极光这款车。我们不会盲目地追求发展速度。提到产品供不应求，确实，我们很多产品在全球都有这样的情况，现在，部分的英国制造工厂已经实现全天24小时的生产，另外还有三分之一的工厂每天进行两班或者是三班的轮班生产，产能也在逐渐地增长。而捷豹路虎在中国与奇瑞建立的合资企业，也将大大提升在中国的产能，预计投产年产能将达到13万台。

M：这几年路虎的增长非常快，前提背景是这几年中国的进口车市场、SUV市场增长很快。但SUV毕竟是一个比较小众化的产品，不像轿车。在这种情况下，您怎么看待SUV市场的发展前景？这会为捷豹路虎在中国的扩张带来什么样的影响？

B：在过去25年，SUV这个新兴市场一直增长很快，而且小型SUV的市场发展也是非常蓬勃的，我们觉得这个趋势还会延续下去。而且目前，我们在中国的合资企业即将在中国生产产品，所以从这个角度上说，我们并不是完全依赖进口。

M：您刚才也提到捷豹路虎马上会在中国进行国产，合资伙伴是中国自主品牌奇瑞。据我所知捷豹路虎在国产之前考察过很多的中国企业。最后为什么会选择奇瑞？

B：选择奇瑞作为合作方原因有很多。但是最重要的原因是两家企业的企业文化能相匹配，而且合资企业也能很好地满足我们双方的需求。

M：虽然我很不愿意承认，但是在国际上“Made In China”不一定代表好品质，尤其是汽车领域，中国制造水平和国际制造水平存在着一定的差距。这种情况下捷豹路虎选择在中国投产，品质方面是怎么保证的？会考虑出口吗？

B：我们不会把合资企业生产的车型出口到其他的国家。关于高品质的保证，捷豹路虎工程师会在合资过程中制定和英国总部完全一致的相关标准，如生产各个零备件的标准、生产流程、质量控制、质量监督和质量检查标准都是一致的。所以和英国生产的产品拥有一样的高品质。

M：据说未来国产捷豹路虎小排量发动机是奇瑞进行研发的，这个消息正确吗？

B：所有设计、研发、生产制造都将由合资企业来完成，这些过程中会有来自捷豹路虎的工程师。在这样的一个合资企业中，一部分人来自奇瑞，还有一部分人来自英国捷豹路虎。合资公司在中国本地还会招聘大量的员工，实现真正的合资、合作。

M：未来国产车型和进口车型在渠道上是怎么考虑的？现在卖进口车的经销商是否不需要经过授权？

B：我们合资公司将会和捷豹路虎中国的销售团队合作，共同制定营销策略。在这个过程当中，捷豹路虎和合资公司，以及目前的捷豹路虎经销商其实是双重合作关系。在这个合作过程中，合作标准、合作模式是不会变的。