思科前任副总裁张云杰：销售的核心就是做人

　　不花哨，很实战，这是清华创业者训练营精心挑选创业讲师的准则之一。正如本次清华创业者训练营首位讲师张云杰所言，“我介绍的一些内容都是实战的，就是在实际工作中使用的一些东西。主要是实践，是我在过去几十年的企业和二十年左右的外企工作的提炼和总结。”

　　作为思科中国区前任副总裁，张云杰拥有十多年的外企销售管理工作经验，加入思科中国时，这家公司的销售规模仅数千美金，而张云杰离开时，思科的销售已经超十几亿美元，在此次课程中，张老师结合与学员分享了销售管理、销售，以及“销售即做人”的道理。

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　　其中，张云杰不断强调的一点在学员中引起极大共鸣。一位学员一字不差的重复了他的话——战略再好，也取决于人、团队和执行。因为仅就战略而言，世界上没有绝对对错，区别在于，谁的执行能力更强。

　　张云杰给学员分享了一个例子。

　　他在郑州住过很多酒店，但是目前为止很喜欢的一家酒店叫中州假日酒店。“为什么呢”，他说：“其实房子很老，像是过去的招待所改造的，可是这个经营者很厉害，这家企业的管理、文化、执行非常一致。每次去这家酒店都知道我是谁，也知道我是几点来、几点走，我爱吃什么早餐、喜欢什么运动。这个是很了不起的，可能这里硬件条件比不过竞争者，但是很多人都很熟悉这家酒店，因为它的服务把人性化、个性化结合得很好。”张云杰总结，销售的理论汗牛充栋，其实能把一个做到完美，就以前能从普通到优秀了。

　　从工程师到销售的跃升

　　“直到我实践了几十年才发现，一个企业当中销售是最伟大的岗位”，工程师出身的张云杰开宗明义。

　　销售即做人。

　　在张云杰的引导下，在场学员开始思索，销售的核心到底是什么？“其实就是长期的信任，那信任来自于什么？信任来自于队你的的信誉的认可，要看他是否真正欣赏你且认为你值得尊重。君子宁失千斤不失一约，就是你的承诺是否能兑现，信任就是眼珠子，扎了就恢复不了了”，张云杰将销售关系中最重要的一环清晰的解剖出来，他说：“其实到最后，核心就是做人。”

　　在他看来，好的销售永远是对人感兴趣，永远是做人的工作。除此之外，激情、兴趣都如影随形。“这里边最基础的就是两条，终身学习和良好的心理素质”，作为一个技术背景的企业家，张云杰很严谨的补充，“这样可以完善和成就我前面说的。”

　　了解数字的背后

　　在过去很多基础的销售管理是从抓数开始。

　　天天谈数字很重要，但是就数字谈数字没有意义，数字后面是谁支撑数据呢？张云杰如此启发。他回答：“是销售机会、市场机会，如何把握市场机会，其实有很多方式方法、流程管理。

　　当你了解到，很多数字是基于一个团队按照流程化的管理，就是说我要完成这个数字我的仓库里或者我的管道里是不是有那么多有效的机会，机会来自于哪儿？再往前走可能从市场活动、市场覆盖、过去的人员分配覆盖等等，每一个人手上都有一串，如果没有一个统一管理，只抓最后的数字，根本就不可能的。

　　因为销售流程管理是一个平台概念，是一个企业制定的策略、战略执行的关键部分，它是促成每一级管理人员、销售人员共同达到目标的共享平台。大家是一致的定义和观察，而且这个平台可以模拟到和观测到销售的行为。通过这样一些管理流程，管理层会严格执行，部门总经理严格执行，下面的人也会认真执行。另外，整个平台里边跟销售人员沟通的时候不仅仅是数字，还要问很多反馈，所以通过这个过程可以认知他的销售行为，看这个项目到底达到什么程度，是在跟用户交流阶段还是测试阶段，还是谈判阶段。内部的定义都是一致的，可是每个销售人员的执行可能因为能力态度等不同而导致一些偏差，通过管理者的内部审查和交流就可清楚的发现问题的所在。 比如，有的人可能谈判能力很差，但是项目很重要，这时候管理者需要知道怎么帮他，甚至可以教他。

　　一个公司清晰的战略才是销售最最关键的东西，所以团队中的领导要设定一个很好的方向，然后选合适的人做合适的事，并合理配置资源，最后也是最重要团队建设和文化建设。在课程的后半部分，张云杰向学员介绍一些促成销售业绩的方法论，比如采用周度承诺(上周承诺、上周实际、本周承诺等)和每个月预测跟踪总结(客户名单和潜在客户分析等)来确定每个销售人员的具体情况和开发潜在的客户。

　　“所以这就是流程管理的重要性”，张云杰解释。

　　分享是件快乐事

　　在课程提问环节，一位学员问到一个很有意思的问题：和一些民营企业家打交道时，如何介绍产品价值而非价格？张云杰说，“追求销售的最高境界就是让用户跟你是一体，产生是共同的价值认可，心与心的交流，这是一个互信的过程，也是一个最高境界。因此你要用心销售的，你要很相信你公司的价值，你又要有很好的技巧去跟用户沟通。”

　　在一个多小时的演讲中，无论是故事还是理论，张云杰始终以达观的视角、阳光的心态感染在场200多位学员，他还饱含激情向与会学员提出一个问题：从全社会的建设来看，谁是最伟大的缔造者？

　　“对，是企业。是在座的企业家”，张云杰诚恳的说：“真正的社会推动和社会的资源建设或者财富的创造，就是依赖于创业者。所以这是我参与清华大学的这个创业者公益教育平台的初衷，帮助大家、分享经验，是件很快乐的事情。”

　　清华大学创业者训练营是一个一直致力于为全国创业者培训的公益平台，学员在这个平台上可以学习到很多创业中能够用到的先进管理理念和销售方法。训练营的主办方针对学员创业中所需的帮助来设计和安排课程，以便在短短的4天之内让训练营的学员学到更多对他们创业过程中真正有用的知识。