闵光亚：服装代理商的市场拓展与加盟商管理

　　服装品牌在市场的开拓期或调整期，有效的招商往往是企业快速进入市场，找到合作客户的一种最有效途径，招商是打开市场最关键的一步棋。对于代理商特别是新进入市场的代理商来说，招商与加盟商管理成功与否，决定了代理商能否生存。所以招商和加盟商管理工作，至关重要。但在现今的市场形势下，服装经销商队伍也是鱼龙混杂，良莠不齐。这就需要代理商朋友，对招商和加盟商管理工作有科学的规划和严谨的执行。

著名猎头机构推荐金领职位 企业 职位 经理人 专访 社区 会员 著名体育服装服饰社交媒体电商事业部总监 80-150万 北京 深圳 TOP5国内氢能源存储公司--俄罗斯客户经理 30-60万 莫斯科 高端二手车（奥迪、奔驰、宝马为主）营销中心总经理 100-120万 北京 南京 A股上市环保水务公司--PPP项目投资总经理 50-120万 北京 福建 大型地产开发运营商（一二级联动开发）-影视产业园区总经理 100-150万 北京 山东 国际著名安防公司-人脸识别-俄罗斯/新加坡首席代表 60-70万 北京 莫斯科 传媒上市影视公司-广告事业部总经理 60-120万+股权 北京 上海 FT500智慧制造ICT/ERP解决方案销售VP 150-220万 北京 南京

　　可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将商品推向市场的必由之路。任何一种商品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的。那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。

　　有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的商品。企业只要有好的商品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的商品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。

 　　企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的商品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。

　　笔者17年服装企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步：

  A、组建强有力的招商队伍；

  B、确定独到招商模式和策略；

  C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？

  D、包装、策划独特商品卖点；

  E、谈判技巧与细节；

  F、如何培训经销商；

  G、如何拜访经销商？

  H、如何量化考核经销商；

  I、如何层级管理经销商渠道。

  总的来说，招商和加盟商工作，主要有以下几个方面组成：

  市场拓展：包括招商人员选择、招商政策也就是合作方式的设定、加盟商选择、招商会策划与组织等。

  加盟商管理：主要包括公司政策执行、营销措施、销售策略的执行、加盟商培训、加盟商考核、货品管理和人员管理以及订货会策划与组织。

  招商之前，代理商在根据自己的品牌定位，对渠道进行科学的规划设计，给渠道一个明确而清晰的定位，选择最合适的渠道模式。 目前，服装行业代理商最主流的销售模式主要有批发模式、特许加盟方式、联营模式、托管模式等，代理商最适合采用哪一种渠道模式？这需要深入思考。在确定好渠道定位以后，就可以进行招商操作了。

  招商之前，需要建立招商团队、确定招商政策、设定目标加盟商标准、确定目标招商区域等。