蜜芽宝贝、宝宝树、贝贝网......一大波母婴电商开小会说了啥？

继“短视频专场”之后，虎嗅上道沙龙在3月15日推出了第二期“母婴电商专场“。作为一个垂直于母婴行业的沙龙，售票情况和现场观众的热情让嗅哥大为惊喜~连我嗅一向神秘低调的程序猿奶爸小韩和小梁，都打着提供技术支持的旗号来现场蹭票。

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闲话不说~干货太多！

本期上道沙龙，我们请了蜜芽宝贝CEO刘楠、宝宝树COO魏小巍、红杉资本中国合伙人周逵做主题演讲，他们在第二个环节和快乐妈咪创始人陶建辉、贝贝网COO柯尊尧、阿姨800的创始人黄剑组成圆桌，从自己的经验出发共话母婴市场现状、发展方向和未来，看看他们都分享了啥~

蜜芽宝贝CEO刘楠: 深耕供应链寻找新的商机

当品牌商想卖向中国消费者，最快最乐观15个月你可以买到，中间有大量的程序，在这个环节，中国区域检验和认证，和建立发展销售渠道这块，是占用时间最长的。

大家站在中国区域经销商的身份想想，你很苦逼花了15个月，才可以卖一款产品可以赚钱，你忍受只给加15%的毛利就卖吗？我要是他也想赚80%的爆利，因为太费时间很艰难。

蜜芽的操作方法，我们直接在国外找到品牌商签订合同，订单你不用给我到中国，在当地交付，我帮你搞定所有的报关所有的运输，消费的体系在蜜芽销，尤其我们在电商可能更快的得到反馈，这个时间只用14天。所有的这些我们是通过，比如说放到保税区里面备货有一些政策的支撑。前提是合法，如果不合法这个生意是支撑不下去。

从15个月到14天，把进口消费品的销售效率大大提高了，意味着你可以把它毛利大大降低，你可以用15个月去同样的这样去操作无数款产品，对单款产品的依赖降低了，大量的非标品可以用这种方法进入中国。

宝宝树COO魏小巍：社区是我们在做选品洞察时最好的来源

宝宝树有个社区，我们每个季度会做大数据的分析。（比如）我们发现85后、90后怀孕的妈妈们有60%以上的性生活频率是一周一次，这个要是放在之前是不可能的，因为怀孕以后大家其实非常担心肚子里的宝宝会不会受到影响，但是今天的85后、90后的妈妈们他们平均有60%的人性生活是每周一次。

我们当时联系到杜蕾斯，把这个洞察告诉他们，他们马上决定跟宝宝树一起研发一款孕期避孕套，因为用户不知道精子对于胎儿的影响是极大的，而现有的市场上所谓的超薄的避孕套它只能过滤99.8%。所以我们要做一款孕期避孕套是超厚的，这个洞察如果没有数据的力量是很难抓到的。

另外，我们根据这个洞察再往前找，我们发现有一个词叫缩阴，在新生儿阶段，在孩子新生儿阶段被无数次的提到。我们马上跟厂家联系找到中国非常靠谱的一个做类似这样（产品）的厂家，（我们那时候刚开始，）一个月每个月的日订单是日均100单，就这一款缩阴器，价值3千多，一个月卖了50多台。你看那个占比量，而且是一个这么高价值的产品。从用户需求角度出发，才是真正的引领母婴电商在选品方面走在市场所有人的最前端的一件事。

第二部分 圆桌论坛

交流嘉宾：蜜芽宝贝CEO刘楠、宝宝树的COO魏小巍、红杉资本中国合伙人周逵、快乐妈咪创始人陶建辉、贝贝网COO柯尊尧、阿姨800的创始人黄剑

• 关键词：商业模式和市场需求

刘楠：（母婴电商）没有模式，只有需求。千万把模式这件事在创业的第一天就忘掉，永远抓住人群的需求。无论用一般贸易还是跨境，还是国际贸易还是总代理授权，这个模式并不关键。

魏小巍：如果从需求出发的话，我只说一个举例，85后、90后这些年轻妈妈们他们本身自己就是孩子，所以她们把孩子当玩具。这会产生一个巨大的需求，母婴类的产品现在妈妈们购买的时候，实用性的需求已经远远弱于之前的妈妈对实用性的需求。比如一个长着尾巴和长着耳朵的洗澡服，洗澡服真的需要长尾巴吗，不是，但是妈妈这种东西愿意买，因为她把自己的孩子当玩具。

• 关键词：获客、服务及市场环境

黄剑：每个人都会洗盘子，但是不一定会洗孩子，这里面涉及到的就是一个专业度的问题。妈妈家庭对于这种服务的要求是安全可靠和专业的，它不是便宜的、快捷的、方便的。大环境在变好，无论是社会的环境，还是具体到母婴护理服务，月嫂这个行业，大的环境都在变好。

陶建辉：我们靠一些小硬件（来获取客户） ，这个小硬件我们并不在乎利润，这样的话我们获取用户的速度会增加。可能我占了一个小便宜，一般一些小的电子设备，（妈妈们）用了几个月往往会给同事去，给亲戚去，（无形中增加了新的客户，）我们特别欢迎。卖衣服的，卖个杯子没法通过这个方法。

周逵：你把服务做的好一点，做出有口碑，获客效率是最高的。我相信这是一个点。第二点是你把一个环节做好，把目标聚集一点，你就可以跟宝宝树这样的公司，很多用户的这些公司去跟他们去合作，我相信这又是另外一个很好的获客的方式。

• 关键词：IPO

刘楠：任何一个创业者绝不可能在Day1的时候就想到上市那一天。做好一件事真的真的很难，如果大家想创业，本着上市，我好荣耀，我好牛逼，尤其到C轮的时候你会非常痛苦。

为什么要有上市这个概念呢，因为它是很规范化的东西，它逼着你在公司创立的第一天就正规化，不要去偷扣什么员工的社保，不要去偷税漏税，进货商没有发票你也敢进，不要搞这些事。从第一天你的财务报表就要反映出这个公司的严谨，为一切流程来负责，从这个角度来讲，上市对公司的整个规范非常非常的重要。