一个地产职业经理人的成功转型 访当代营销总监顾涛

当代置业营销总监顾涛

  顾涛，现任当代置业营销总监。

  人物初印象

著名猎头机构推荐金领职位 企业 职位 经理人 专访 社区 会员 著名体育服装服饰社交媒体电商事业部总监 80-150万 北京 深圳 TOP5国内氢能源存储公司--俄罗斯客户经理 30-60万 莫斯科 高端二手车（奥迪、奔驰、宝马为主）营销中心总经理 100-120万 北京 南京 A股上市环保水务公司--PPP项目投资总经理 50-120万 北京 福建 大型地产开发运营商（一二级联动开发）-影视产业园区总经理 100-150万 北京 山东 国际著名安防公司-人脸识别-俄罗斯/新加坡首席代表 60-70万 北京 莫斯科 传媒上市影视公司-广告事业部总经理 60-120万+股权 北京 上海 FT500智慧制造ICT/ERP解决方案销售VP 150-220万 北京 南京

  新浪乐居讯 （编辑 黎雪琴）他的声音是真正恰合爽朗二字的。在他的办公室见面之后便顺利的开始了采访。与其说是采访，倒不如说是聊天。近一个小时的谈话总是笑声不断，顾总是一个非常开朗乐观并且健谈的人。谈话间，没有压力，没有束缚，没有刻板的问答，而是真正轻松愉快的朋友间的娓娓道来。 

  缘起新闻梦 从媒体到房地产行业

  2009年，如果说是职业生涯的转折点，一点也不为过，这一年，顾涛先生辞去山西电视台交通新闻记者的职务，加入当代置业，从事策划工作。在一般人眼里也许仅仅只是跳槽，而于他而言则是一个行业的跨界。在这之前，顾涛先生从事媒体工作整整三年。他于2005年加入央视成为一名法制新闻记者，之后于山西电视台与交通新闻打交道。能在老家工作，又在电视台有着一份体面而稳定的工作，已是大多数人艳羡的了。而顾涛偏偏不是这多数人中的一个，他坦言，新闻工作往往容易陷入瓶颈，他需要更大的挑战。加入当代则恰恰给了他这样一个机遇与挑战。

  换一份工作很简单，跨入全新的领域却并非易事，顾涛开始意识到加入当代势必将给自己的职业生涯带来巨大的挑战与推进。这一切变化都将从加入当代的那一刻开始。身份的转变并不能因此能轻松下来，反而会有更大的压力，也有了继续前进的动力。

  2014年整个南昌房地产行业陷入低谷期，市场观望情绪加剧，更有言论称房地产回到2008年。当代国际MOMA却逆市热销，其“认筹2000送600”活动集聚大量人气，引起轰动。“首付一成起”新颖营销点子更是赚足了眼球，被诸多楼盘项目现学现用了去。而这一系列高品质活动均在当代营销总监顾涛先生带领下一步步执行下去。顾涛先生职业生涯成功转型，成为一名出色的地产职业经理人。有幸地，南昌新浪乐居与顾涛先生分享其职业生涯一路走来的点滴。

  新浪乐居：当代国际MOMA项目面市一周年，能否简单介绍下项目目前情况？

  顾涛：当代国际MOMA项目处于新建县板块，整体销量较稳定，走量平缓，以开盘持销为主。营销动作较多，保持市场活跃度，吸引购房者。鉴于新建板块资源有限，为把市场蛋糕做大，项目考虑从红谷滩导入客户资源，增加两大板块互动。2014年“认筹2000送600”活动取得较好市场效果，吸引大部分客户，拉大项目关注度。后期，项目仍将以高品质活动来促进营销，吸引市场关注度，把产品理念逐步执行下去。

  当代一直倡导科技住宅改变生活，通过这样一种方式引导顾客寻找健康舒适的生活方式。当代在南昌周边城市长沙、武汉等均有项目，均属于整个长江以南的客户板块。这些城市均无供暖，均无同质化产品，当代有着绝无仅有的竞争优势。再加上项目轴线距离不远，客户的带动作用如老带新比较广的。但仍需通过营销手段，把客户板块做大，多切一些蛋糕。

  单当代国际MOMA项目全年计划来说，销售额度较高。项目预计今年推售所有住宅产品。整个销售节奏较快，后期每个月都有加推。营销方面，项目将通过营销活动，把新建板块稳固起来。随着夏季到来，MOMA冬暖夏凉优势凸显，产品特征更明显，加强导入红谷滩客户资源，目前已有策划方案，届时会给南昌人民惊喜。

  新浪乐居：当代国际MOMA一经面市，屡屡销售火爆，能否总结下项目热销背后缘由？

  顾涛：首先产品决定竞争力，不可否认的是，MOMA产品的确十分吸引大部分客户。在这方面，我们也与周边竞品楼盘进行过观察分析发现，当代项目整个客群知识结构相对较高。当代国际MOMA紧挨大学城，很大部分客户来源于学校教师，有30%则是来源于红谷滩与老城区客户。本地高端客群也能接受当代国际MOMA项目价位和产品，这是项目能在市场板块销售比较好的一个重要原因；第二，当代作为品牌开发商，注重质量、建筑质量、使用工艺等方面。基于这两个重点，基本上去年整个销量较为可观。客户从居住体验充分了解到产品优势，直观了解到后期所呈现出的产品。

总结回顾：板块优势+创新营销=客户满意度

  新浪乐居：新建县毗邻南昌市红谷滩新区，附近高校围绕，又有撤县设区的政策扶持，您能总结下项目存在的优势吗？

  顾涛：就整个客户层面而言，当代国际MOMA除了能给客户提供冬暖夏凉健康舒适的产品，还能给客户提供附加值。换句话说，项目产品与后期所能享受到的增值服务是在其他楼盘所享受不到的。当代更多的是提倡一种生活方式，诸多营销活动主要是围绕老业主来进行，更多地从人文关怀上提供服务，如为客户订制的生日家宴等，通过这样的一种方式从生活方面来进行引导。

  另外，就项目所处板块位置的未来发展前景而言，整个新建板块发展较成熟，周边配套齐全，交通配套逐步完善，未来发展趋势较好。对于购房者而言，说到底购买的就是地段。项目后期交通配套上，离西客站较近的基础上，后期地铁开通，320国道正改造，再加上朝阳大桥的开通，整个片区路网交通十分便利。顺便透露下，今年整个片区的学区已经确定。在学区资源上，当代国际MOMA能承诺给业主。前期承诺，后期落实，包括相关批文，当代都能给客户做出承诺，而不是给出空头支票。整体综合配套到未来版块发展，包括整个产品的竞争力，都极大提升了客户购买信心。

  至于板块撤县并区的政策扶持，从地图上来看，整个红谷滩呈狭长型，已没有多余的土地资源供开发。鉴于进一步发展空间有限，未来可能向新建县板块发展。至于具体执行，只是一个时间问题而已。即使不并入红谷滩区，板块未来发展也一定朝向更好的趋势，未来将与红谷滩新区形成无缝对接，与红谷滩只有十多分钟的车程距离。路网交通决定未来发展，无疑项目所处板块在这方面具备极大优势。

  新浪乐居：当代国际MOMA项目营销策划案一向别具一格，引领南昌楼市营销潮流，甚至有些经营手法至今都被模仿，能否跟大家分享下心得体会？

  顾涛：关注当代国际MOMA项目的南昌市民应该清楚，当代几乎所有的活动都是围绕客户来进行。首先基于客户需求，其次是购买冲动，所有营销活动均围绕客户对于项目认知程度而言。主要目的是通过活动提高客户对项目认知度，给客户带来实在利益。去年安农场楼市较冷，当代做出让利活动，认筹2000送600，活动本质将利益带给客户，增加客户的购买信心和购买欲望，提升整个购房欲与购买冲动。通过活动形式让客户有收益，让客户觉得买到的不仅仅只是一套房子，而是一种理财产品。在这个过程中，客户感受到温暖，增加客户黏性。当代正是通过这样一种模式，站在客户角度来进行营销手段。

展望楼市：走势平稳 房价或将稳中有升 

  新浪乐居：330新政后对楼市发展有一定影响，很多项目对待新政也积极进行调整，当代国际MOMA会做相应的调整吗？后期会有什么营销计划？

  顾涛：市场层面，政府对于市场利好作用较大。除了北上广深一线城市外，二线城市提升量不大。在这个背景下，二线城市不会出现大起大落的现象。基于目前储备的整个客户群体基础，小房企以加快去化量为主；大房企因资金压力较小，坚持走品质路线。预计今年新建走势平稳，价格稳中有升，小幅上涨。

  从客流角度来说，新建板块一直较稳定，市场可切份额不多，迅速提升新建县去化量不太可能。春节期间，项目推出2栋小高层产品，大部分购房客户来源于红谷滩片区。这对项目而言无疑是利好消息，后期工作将更多侧重于拓展红谷滩购房群体，从红谷滩区域导入更多客户资源。项目将通过多种方式把导流做好，把客户嫁接过来提供项目客户基数，通过分类把客户分流做得更明确。