险企备战2019年“开门红”年金险仍唱主角

临近岁末，保险公司相继进入备战明年“开门红”的节奏。在今年年初“开门红”销售遇冷的情况下，保险公司经过近一年的调整与转型，在明年的“开门红”期间能否“卷土重来”备受关注。通过观察各家险企对于明年“开门红”的准备可以发现，在年金险仍作为主打产品的背景下，人身险调整与转型的效果也在“开门红”的备战情况中有所显露。

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“年金险+”仍是主流

记者了解到，目前很多险企仍在忙于冲刺完成今年的业绩任务，尚未抽身顾及备战2019年“开门红”，从时间上来看，“开门红”启动时间普遍较以往有所延后。但是，目前也已有中国人寿、太平人寿、新华保险、人保寿险等多家险企启动了2019年“开门红”。整体来看，在各家险企推出的“开门红”产品中，“年金险+”仍是主推模式。

动作最早的中国人寿推出了“鑫享金生”年金保险。具体来看，该款年金险包含两个基本条款“国寿鑫享金生年金保险A款”和“国寿鑫享金生年金保险B款”，同时可与3个万能账户条款——“国寿鑫尊宝终身寿险（万能型）（庆典版）”“国寿鑫尊宝终身寿险（万能型）（A版）”“国寿鑫尊宝养老年金（万能型）（C版）”组合投保，并可同时投保多类型的附加险产品，进而强化保障功能。再来看太平人寿推出的“太平卓越智臻终身年金保险（分红型）”，在产品设计上，客户可在第5个保险单周年日领取首笔特别生存金，额度为已交保费的20%；第6个保险单周年日起，客户每年领取30%保额（基本保额与累积红利保额之和）的生存金，直至终身；最早在65周岁时，客户还可以再获得一笔100%保额的祝寿金。此外，客户同样可以投保指定的万能产品。

相比于以上两家险企相继推出“开门红”主力产品，平安人寿则在2019年“开门红”期间推出多款产品供代理人选择，以满足消费者的不同需求。

在行业回归保障本源的背景下，除年金保险外，健康险作为备受青睐的保障型产品，也逐渐成为险企争夺“开门红”市场的重要王牌。新华保险副总裁李源近日就表示，针对2019年的“开门红”业务，新华保险个险仍继续以健康险为主打，同时将附加险作为新的增长点，年金险作为重要补充，同时推出“1+N”产品组合模式。除新华保险外，部分中小险企也已推出健康险产品作为明年“开门红”的主打产品。

销售借力附加组合

在“开门红”将面临的激烈竞争前，各家险企也在产品设计组合和销售策略上颇花心思，附加险组合就成为许多险企寄希望于能够推动主险销售的“秘密武器”。

有专家表示，在严监管下，人身险产品形态的变动空间相对有限，搭配销售将成为险企推动“开门红”销售的重要策略。而医疗险正在其中扮演愈发关键的角色。近年来，伴随着“百万医疗险”等爆款产品的出现，医疗险产品受到消费者的极大关注。有鉴于此，一些保险公司希望通过将医疗险作为附加险来提供更为个性化和更为全面的保障计划组合，来提升产品的吸引力，进而推动主险的销售。例如，泰康人寿就在今年的“开门红”产品中，为消费者提供了医疗险和重疾险等选项。人保健康在2019年“开门红”期间推出的“鑫福宝”组合计划也由三个部分组成，分别是福满人生两全保险（分红型）健康一生个人护理保险（万能型，A款）和全民健康个人社保补充医疗保险。此外，一些中小险企也在“开门红”期间推出了囊括年金险、重疾险、意外险和多款医疗险的保障组合计划。

但有专家指出，通过搭配医疗险等健康险来提升“开门红”产品吸引力，也可能对销售人员提出更高要求。一方面，选择切合消费者需求的重疾险、医疗险搭配销售的确有助于扩大险企“开门红”期间的保费收入规模；另一方面，相比于此前相对较为容易理解和接受的理财型产品，健康险产品对于代理人的能力要求更高，反而可能会增加代理人的销售难度。

此外，还有险企试图将“开门红”产品同旗下养老社区进行结合，以满足部分客户的多元化养老需求。据媒体相关报道，泰康人寿、太保寿险、太平人寿都有意在2019年“开门红”期间与养老社区结合加以推动产品销售。日前，泰康保险宣布升级旗下的“幸福有约”年金险产品。此前，该款产品的投保客户保费达到一定标准，便能获得泰康旗下养老社区的入住资格。

“开门红”或逐渐淡化

在产品结构、销售策略等方面所进行的所有调整，归根结底，都指向对于明年“开门红”成绩的期待。

有券商人士分析表示，目前1年期银行理财产品的预期年收益率平均低于4.6%，显著低于今年初5%的水平，而2019年保险公司的部分年金险产品的预定利率同比有所上升，附加万能险的结算利率一般高于5%，加上增员环境改善，预计2019年一季度年金险的整体销售情况较好。同时，也有专家认为，在险企经过调整逐渐适应当前监管环境的背景下，由于今年“开门红”保费基数有所降低，2019年的“开门红”有望实现正增长。

与此同时，记者也注意到，近期已有多位业内人士发言称，保险公司将会逐渐淡化“开门红”，推动保费收入全年均衡发展。

平安人寿董事长丁当此前表示，2019年，平安人寿对“开门红”降温，希望更常态地推动保障类的产品发展，全年更均衡地推动保费增长，以实现销售节奏均衡化、常态化，为未来的持续平稳增长打下基础。日前，新华保险董事长兼CEO万峰也表示，从寿险的发展角度来讲，“开门红”并不利于整个业务的健康发展。随着理财型产品的减少，保障型业务以及健康险业务的增加，“开门红”也会慢慢回归理性。近几年来，“开门红”的效果在递减，随着整个环境的改变，将来一定会走向均衡发展。

券商研报也分析认为，寿险公司或将逐步淡化“开门红”。在东吴证券分析师胡翔看来，寿险行业在2018年“开门红”下滑背景下推动产品结构转型，预计2019年起主要险企将逐步减弱四季度末对下一年初爆款产品的营销力度，转而追求更加注重保障的产品策略和更加均衡的销售节奏，以实现保费与账面净值的平稳增长。

但需要注意的是，淡化“开门红”更主要的是针对大型险企而言。大型险企转型步伐相对较快，转型效果也正逐渐显现，淡化“开门红”也是进一步推动自身转型过程中顺理成章的一步。而对于转型进程较为缓慢或转型不顺利的中小寿险公司来说，明年的“开门红”或许仍然是一个有些进退两难的“坎儿”。