“引进殷拓基金，也就相当于我们公司就有好几家世界500强企业的资源可以共享了。”
9月17日，商务部批准之后，中外合资企业湖南老百姓医药连锁有限公司(下称“老百姓”)挂牌仪式上，42岁的公司董事长谢子龙憨厚一笑，“老百姓有了更多的投资和经验，将进一步巩固中国最大医药连锁企业的地位，保持行业内价格最低的竞争力。”
2001年，老百姓大药房在长沙大胆启航，奋力首开全国平价大药房模式，及至2004年，已经坐稳全国医药零售行业销售额第一的宝座。
2007年，老百姓销售收入24亿。当年11月，瑞典殷拓集团(EQT Partners Asia)——欧洲著名私募股权投资公司——签下8200万美金的投资协议，入股老百姓。
殷拓集团的最大股东是瑞典银瑞达集团(Investor AB)，占股31%。银瑞达成立于1916年，是北欧最大的实业控股公司，现有净资产达245亿美元，旗下拥有包括世界五百强企业ABB、爱立信和伊莱克斯在内的多家公司。
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“我们依托银瑞达集团和殷拓的资源，给公司带来了几位顶尖的外方董事，我们希望能把老百姓做成真正国际化的国内医药零售龙头企业。”殷拓亚洲公司行政总裁霍建华告诉记者，“公司的基础非常不错，在国内找到这样一家拥有规模优势、管理团队既朴实又有野心的企业，实在很不容易。”
首开平价药房模式
湘潭伢子谢子龙的医药梦起源于少年时代。他的父亲，因为生病缺钱买药壮年早逝，这是他一生中永远的痛。在做过食品公司职员当过交警之后，1995年，谢子龙来到湖南生物药品公司担任副总经理。三年摸爬滚打之后，他选择创业，组建了湖南药品经营有限公司，从事药品批发业务。
在经营过程中，谢子龙对药品流通领域有了更深刻的认识，终于弄清了药品价格是怎么形成的，有多少流通环节和利润空间。“惊心的虚高药价，更加激发了我的创业冲动：一定要让虚高的药价降下来！要做医药零售行业中的‘沃尔玛’！”谢子龙回忆起当时的激情萌动。
2001年，谢子龙率领8名员工开始在全国范围内的药品市场大调查。三个月的大江南北行程之后，谢子龙决定开设一家平价大药房，按照市场经济规律，开创处方药闭柜销售、其他药品自选的平价药品超市模式；依靠药品的大规模、大流量和缩减药品流通中间环节等措施，彻底拉低药价。
“中国原有的药品销售模式是，省地市县等代理，一般有5至10道环节，药品才最后到药店，这样每个环节都要赚钱，药价怎么会不高呢？”谢子龙反问道。猎头.“我们的药店开张后，彻底改变了中国药品零售行业的销售模式。”
2001年10月，全国首家平价药品超市——长沙湘雅路老百姓大药房开张，首次举起“比国家核定药品零售价平均低45%”的降价大旗，向虚高药价宣战。
“当时，第一家店直接到药厂拿货的比例是30%，其余的则是找一二级代理商进药。开店总费用是460多万，其中接近400万用来买药，那时候，谁见过这么多现金来进药的，一般很多都是赊销的。”对于往事，谢子龙历历在目。“所以我们的进价加上12到14个百分点，还是比国家核定的销售价格低45%。”
不出意料，药品销售火爆，当日，销售达到8万元，而此前湖南单店的销售纪录是4万。
尽管如此，老百姓起步之初仍是历经艰辛。自长沙湘雅店开始，老百姓每扩张到一个地方，都是低价入市，打破了药品流通的潜规则，触动了医药行业利益既得者的敏感神经，遭到了同行、供应商、医院等多方挤压与封杀。省内省外，无一例外。
所幸在湖南省药监局、湖南省纪委、国务院纠风办的直接干预下，老百姓的平价药房模式得以推广并以星星之火燎燃全国
。
2002年，老百姓在湖南浏阳、郴州、株洲开店均获成功，这时候全国不断有同行来参观学习，并提出加盟要求。谢子龙打定主意：这个模式可以复制了。于是，老百姓迅速将店面开到省外。猎头公司.2002年底，老百姓连续在陕西西安和浙江杭州开店，再次将当地药价大幅拉低。
加盟店也要控股
2002年，老百姓的平价药房模式在全国引发效仿。此时，老百姓的两位高管张辉和李建国被江西开心人大药房挖角，后来也助开心人成为全国性的平价药房重要企业。
谢子龙释然一笑后，更加放手全国开店。“老百姓大药房能够在短期内跃居全国同行业第一，拓展模式的创新也功不可没。连锁企业在发展初期，由于资金有限，在如何实现快速跨区域发展的问题上，一般有加盟和自营两种模式可以选择。老百姓选取了创新的自营模式。”谢子龙告诉记者，“我们选择直接吸收外部资本拓展的方式来做自营，并且规定在吸收外部资本时保持绝对控股权，确保所发展的子公司按照‘老百姓’的标准模式去营运，这样有效提升了企业的市场竞争力，也保障了消费者的利益。”
具体来说，老百姓在异地拓展开设省级公司时，公司出资51%控股，而这51%中只有31%现金由公司支出，另外20%是外地股东借款，两年后归还。余下的49%则是外地股东现金出资占股。几年间，通过这种吸引外部资本的模式，老百姓融资四千万。
几年之后，老百姓为了加强对于企业的控制力，都已经陆续收回了这些外地股东手中49%的股权。现在，老百姓上海、河北、浙江、河南等重要省市分公司都变成了全资控股。
“目前，老百姓全国十三家省级公司中，湖南和陕西分公司的年净利润都达到1500万，其中只有北京和上海分公司略有亏损，这主要是当地网点分布政策的限制，一旦放开，我们马上实现盈利。”医药猎头.谢子龙解释说。“我们的全国布局非常好，十三家省级公司基本是沿107国道布局，通过我们自己的物流公司配送，这样就能从两方面有效降低物流成本。”
2005年元月，老百姓全资的丰沃达医药物流(湖南)有限公司成立，专业从事老百姓大药房及市场客户医药物流配送服务。公司现有15000平方米的仓储物流中心，资产总额逾2亿元，2007年实现销售收入8亿元。
老百姓在拥有自己的物流企业之前，已经开设自有药厂。2004年4月，药圣堂(湖南)制药有限公司成立，为老百姓生产大批量需求普通药品，既为公司降低了成本又保证了质量，其专为老百姓生产的中药饮片更成为吸引顾客的一大特色产品。
2004年，老百姓以18.2亿元的销售收入首次问鼎全国医药零售企业第一的宝座。但在其后三年中，老百姓并没有延续以往的狂奔速度，只是稳步增长，2005年至2007年，销售收入分别为21.8亿、23亿、24亿。
“近三年，我们没有一味地追求增长速度，而是抓好公司的内部管理，这样才能基业长青呀。”谢子龙意味深长的说。
以老百姓的两个监控举措，可以窥见谢子龙所强调的强化内部管理。一是老百姓有个精确的监控体系，比较所售药品在全国范围内的价格差别，以力求老百姓药品销售价格的“永远”最低；二是为了防止药房药品的不良强行推销，老百姓开发了一个软件，专门监控销售异常的药品。医疗猎头.
经过七年的发展，老百姓现拥有总资产近10亿元，门店170多家，经营面积10万多平方米，员工18000余人，2007年实现销售收入24亿余元，上缴税金达1.2亿元。2004年至2007年连续4年，公司销售额居全国行业第一。
拒绝对赌
“2004年公司在湖南安乡投资建设药圣堂时，花了8000万，按理说3000万就够了，主要责任在我，拍脑袋决定投资，这件事给老
百姓深刻教训，决策要科学。在此之后，我最关心的就是公司的治理结构。”谢子龙有点顿悟的感觉。“所以，我一直想引进真正有实力的战略投资者，提升企业的治理和效率。”
医药零售行业，以其相对普通零售行业较高的利润率和不饱和的竞争态势，从来不缺乏资金的青睐。早在2004年6月，高盛即给2003年亏损1000万的海王星辰注资4000万美元。2007年11月，海王星辰在纽交所筹资3.34亿美元。2008年1月，江西开心人大药房引进美国花旗银行控股的日本日兴集团，注资1亿元。
“这两家公司在引资的同时，都与投资人签定了对赌协议，随后展开大肆扩张。海王星辰就因为非理性开店，经营出现问题。”中信建投湖南总部研究总监刘亚辉分析说，“而据我们了解，殷拓进入老百姓，并没有提出对赌要求。”
说起普华永道引荐的殷拓基金之入驻，谢子龙很为惬意。医药猎头公司.“找过公司的机构太多了，有名的几乎一个都不少，但真正到我这里的，就只有三家，其中有人提出了对赌协议，但我没有答应，直到殷拓基金出现，他们非常看重我们的稳健发展思路，所以感觉对上了。”
殷拓集团于1994年由瑞典银瑞达集团创立，目前管理10个基金，共约110亿欧元资金,在全球设有13个办事处。此次投资老百姓的是殷拓大中华基金二，2006年12月设立，筹集资金5.45亿美金，专注于中国、香港及台湾地区等大中华地区的优秀中型企业收购和投资，投资领域主要是品牌消费品、服务业、零售业、医药业及制造业等，老百姓是其投资的第三家企业。
“首先，我们非常看好医药零售这个市场的潜力，而在这个行业非常分散的情况下，老百姓能做到覆盖13省市，规模全国第一，很不容易；另外，它的品牌有一大批忠诚的顾客群。还有一点很重要，谢总是一个很踏实的商人，透明度高，开明，组织能力强，团队很务实也有野心。”殷拓亚洲公司行政总裁霍建华——和记黄埔集团董事总经理霍建宁胞妹，开心地说，“而我们殷拓独有的‘实业促进模式’，不单对调研投资在行，最重要是帮助企业提升运营能力和市场份额，因为我们有各个领域经验丰富的职业经理人可以到企业任职。”
10月17日，老百姓医药首次董事会召开，9名董事中，外方董事有4名，其中Bjarne Mumm、Peter Zuelling两人就是殷拓推荐的，他们分别是瑞典知名美容、百货企业Ahlens的前总裁，以及亚洲最大的药品批发公司之一的外企裕利药业的前总裁。猎头网.
“殷拓对我们的要求是，一不要对赌；二是每年董事会确定下一年的经营目标，2008年的收入达到25亿，2009、2010、2011三年同比增长分别达到18%、30%、35%；三是可以为公司提供很多资源帮助。”谢子龙微笑拂面，“另外，殷拓要求老百姓5年内上市，而我们的计划是三年内上市。目前，老百姓已经在按照上市公司要求规范运作，我们的财务报表是德勤会计事务所审计。”
而双方的合作，从2007年11月签定协议，直到今年7月商务部批准，殷拓的8200万美金已经在前两个月汇入老百姓账户。
新的公司湖南老百姓医药连锁公司注册资金为1.2亿，中方股份52%(其中谢子龙及其妻持有44%，余下的则为公司高管及员工所有)，外方股东占有48%。
“引进外资后，老百姓可以降低经营费用，每年的贷款利息就可以节约上千万，另外，现金采购也比赊销的成本要低，我们准备用3亿现金采购药品。明年，我们提出的要求是采购成本降低3%，药品销售价格降低2%。老百姓的净利润率在2%左右，在同行业中是突出的。在任何时候，我们不怕竞争，价格竞争是最低的也是最强的竞争，所以，我要求公司要保持行
业内的绝对价格优势，而不是相对的。”谢子龙实话实说。
“总结起来，联合殷拓，我们主要是做两件事，开店、包括并购其他药店，还有就是建设遍布全国的物流中心。公司目标就是，用国际化的团队，打造中国的医药零售龙头企业。”
(来源：广东二十一世纪 本报记者 夏晓柏 实习记者 彭立国 长沙报道)
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