保险公司别样营销季：个险渠道受阻，催化互联网渠道加速

来源：蓝鲸Insurance

保险行业正在经历一场“特殊”的营销季。受疫情影响，原有的营销节奏已被打乱，保险公司、保险中介机构均在调整步伐。

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业内人士指出，个险新单承压的情况下，短期内，疫情对依赖传统代理人渠道的保险机构有一定影响，举绩率、增员率等指标均会波动。在传统渠道受阻的情况下，互联网渠道赢得弯道机会，倒逼险企提升互联网等渠道的服务能力，催生标准化互联网保险产品，激活互联网保险发展。蓝鲸保险了解到，目前，业内也有保险公司探索尝试长险互联网营销。

除此之外，有保险中介人士指出，疫情有望加速保险产销分离，保险机构通过与保险中介公司、互联网第三方平台、互联网科技公司合作，提升效率，或再次重燃互联网保险战场。

个险新单受阻，依赖代理人渠道险企短期业务受影响

疫情，打乱了各家保险公司的展业节奏。

近日，银保监会中介部向各保险公司、保险专业中介机构下发通知，要求切实采取防控措施。包括调整工作方式、工作计划和考核要求，严厉制止从业人员聚集和客户集中摆放，严禁举行晨会、夕会、演说会、宣讲会、培训、推介会等众人活动。疫情期间内，不得设定硬性面拜任务和业绩指标，不得以未达到业务考核标准解除代理合同或扣减相关既定固有报酬。

整体来看，个人寿险业务目前的主要渠道还是代理人渠道，然而，无论展业还是培训，都需要人员聚集和面谈交流，春节前后亦是营销的关键阶段，如今却不得不进行调整。

“公司这几天也是集中开会，商讨下一步的营销动作，组织在线学习和团队管理”，一位寿险公司业务负责人在接受蓝鲸保险采访时表示，受疫情影响，“个险展业以及新单增速确实存在阻力，这是行业情况”。

“压力肯定是有的，但隐患已经出来了，监管发文也是稳妥考虑”，该位负责人进一步解释，“公司也在做一些线上营销的尝试”。

短期内个险新单承压，是多位业内人士的一致看法。由于疫情的持续，短期内险企促销活动延迟或取消，代理人展业受阻，也影响寿险代理人队伍建设，譬如展业减少引发代理人脱落、影响增员以及培育进度等。

“我们预计一季度行业和上市险企的新单增速和新业务价值增速将会放缓”，中泰证券分析师表示，短期来看，传统的面对面形式的出勤，培训，举绩和增员受到限制，当前各大公司线上经营主要聚焦获客功能，后续的转化经营支持较弱，不同层次代理人对线上化经营的接受程度差异较大。

“新单承压时间取决于疫情持续时间，若疫情半年之内结束，影响偏短期”，华创证券研究员指出。

除行业波动外，保险公司个体间也有不同程度的影响。“短期看，对依赖传统代理人渠道的保险机构短期内或有较为明显的冲击，举绩率、增员率等指标均会受到影响，也给‘开门红’保费规模带来压力”，一位保险中介公司管理人士对蓝鲸保险分析称。

“依赖代理人渠道的保险公司短期是有一定的影响，但是影响程度还待观察”，北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾指出，从险企营销节奏看，一季度占全年的保费比较多，不少险企在春节前就已启动营销活动，“‘开门红’已经红过一阵子了”。

疫情催化互联网保险发展，有望加速产销分离

蓝鲸保险从业内了解到，目前各大公司尝试通过线上方式开展经营和服务，譬如通过线上引流、智能客服等技术手段，将保单向线上转移。

一般来说，简单、标准化、短期的产品适宜通过互联网销售，但期限较长、保费较高、条款说明较为复杂的产品，更多依托线下代理人渠道来销售。不可否认，目前代理人渠道还是险企扩规模和提价值最有效率的手段。

“在传统渠道受阻的情况下，互联网渠道赢得弯道机会”，华创证券分析师认为，“互联网渠道刚好可以弥补传统渠道获客和成本问题，短期保险和互联网的融合已经形成较好的运营模式，百万医疗就是很好的例子。但传统长期寿险与互联网的融合还在初期，需加以时日”。

华泰金融分析师沈娟持有相似看法，其指出，目前互联网保险的痛点是商业模式上的低频低价值率，但人口结构和基础数据，是未来互联网保险发展的潜在驱动力，“当前疫情或是催化剂”。

“一方面，短期看依赖代理人渠道的保险公司会受到冲击，因而倒逼提升互联网等渠道的服务能力;另一方面，疫情或催生标准化保险产品，适合互联网销售”，沈娟表示，“两种因素共同作用或激活互联网保险发展”。

“疫情会促使保险公司对保险线上化做一个更好的改进，从销售渠道和售后服务模式来说，也会让消费者有很好的认知，人身险可能更多往线上转移，未来消费者这方面的需求也会变大”，中国精算师协会创始会员徐昱琛说道。

“对互联网保险发展确实有促进，但作用大小，还是要看具体险种”，王绪瑾持有更为谨慎的态度。

“中长期来看，通过此次疫情，公众风险保障意识会有加强，保险需求会增加。一定程度上，会倒逼险企提升互联网服务能力，但不会在短时间内有很明显体现，反而有可能加速保险产销分离”，一位保险中介公司管理人士对蓝鲸保险表示，科技赋能是大趋势，自建平台不如深入合作。通过这次疫情，保险机构也有望通过与保险中介公司、互联网第三方平台、互联网科技公司合作，取长补短，提升效率。

“疫情可能是‘导火线’，会再次重燃互联网保险战场，业内也有多家保险公司尝试长险互联网营销，譬如国寿、平安谋筹设立互联网寿险公司，一些保险中介机构也在开发长险销售平台，但还需要一定时间”，该位管理人士指出，这一事件，也会促使保险机构重新思考互联网保险的内涵，而不仅仅只是将保险互联网化，简单将线下流程转移到线上。(蓝鲸保险 李丹萍 lidanping@lanjinger.com)