鼎诚人寿保险万峰：回归保障之日， 就是保险业从产品竞争到服务竞争之时

8月7日上午，第五届国际保险节暨2019年度保险名家颁奖盛典在上海隆重开幕，万峰在活动中发表了讲话。万峰提出，今天寿险营销面临着三个转变：

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第一个转变是从推销产品向提供风险管理计划转变。他指出，中国寿险业的几十年发展中，营销员的定位并没有根本得到解决。他提出营销员应该定位为风险管理师。后者更关注风险管理和保障，这样就有助于保持与客户的长期关系。而且定位于风险管理师后，不仅可以为个人服务，也可以为家庭服务。除此之外，定位于风险管理师后，更容易得到社会接受和认可。他认为，一般营销员是寻找客户，而风险管理师是创造客户。因为风险管理师是为客户提供风险管理计划，帮助客户做风险管理，这一定是在创造客户。

第二要实现从保费制胜到客户制胜。营销员要意识到，保费是公司的，客户才是自己真正的资源。寿险经营的核心不是为了完成指标、达成业绩，而是经营客户。

第三要实现从销售新单向服务旧单转变。销售新单是必要的，服务旧单是必须的，不能只做新单，不管旧单。事实上旧单做得越好，客户来源就越多。旧单服务才是真正的客户经营。

万峰认为，良好的售后服务才是客户认识、体验或认可保险的关键。他专门指出，在服务中，营销员更要重视理赔服务。只有发生过理赔的客户才能真正认识和认可保险的保障作用。所以营销员应该是客户的理赔顾问。险企一定要依靠理赔来积累口碑，获得新客户。

今天保险回归本源，开启了一个新时代，营销员不仅观念要变，方式也要变，只有这样，才能跟得上时代的潮流，万峰总结道。