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中小保险公司差异化发展样本:国富人寿“方法论”


  《职业经理人周刊》   猎头班长v微博   微信:AirPnP   2020/9/24
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成立于2018年的国富人寿保险股份有限公司(下称“国富人寿”)正在新公司中脱颖而出。

2019年,国富人寿董事长唐咸历、总裁储良相继上任,开启了国富人寿新的发展阶段。近日,唐咸历、储良接受了记者独家专访。唐咸历表示,2019年,新的领导班子到位之后,国富人寿明确以“期交和价值业务健康快速成长”为战略核心,确立“锐意”为企业文化标签,整体业务发展全面提速。

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储良表示,股东资源支持、管理层步调一致、团队创新突破等,都是国富人寿走上快车道的原因,“天时、地利、人和缺一不可”。

拥有支公司、中支公司、省公司、总公司等基层、总部经历一把手工作经验的储良,深谙寿险经营之道。“要抓住最基本的规律,必须回归到保险的基本原理,公司不同的发展阶段,侧重点不一样,要明晰做什么业务,要达到什么样的效果。”目标、措施、效果,三者环环相扣。

国富人寿重点打造个险、银保、健康险、互联网、中介五大业务渠道,夯实个险队伍建设及第三方渠道合作,以银保、健康险、互联网、中介渠道为突破,弥补公司开业前期机构拓展较慢的不足。用储良的话说,我们把广西市场“做大、做深、做透”。

不仅如此,国富人寿在互联网渠道产品开发方面颇下功夫,这也被认为是积累经验练好兵,为未来走出广西市场做充分准备。

今年1-7月,国富人寿原保费138597万元,同比增长3266%,增速排名全国第一;新单保费138341万元,同比增长3260%,增速排名广西第一,新单保费排名广西第二;新单长险期交保费42302万元,同比增长12066%,增速排名广西第一,保费排名广西第四。

造船出海与借船出海

国富人寿是成立于2018年6月的全国性人寿保险公司,注册地位于南宁市,是广西第一家寿险法人机构。公司由广西投资集团有限公司发起,联合广州唯品会信息科技有限公司、吉安新年企业集团有限公司、北京信中利投资股份有限公司、湖北三峡华翔集团有限公司、广西日报传媒集团有限公司、上海恒大建材市场管理股份有限公司、广西名都生态科技发展有限公司等知名企业共同出资创立,注册资本金15亿元。

对于寿险公司而言,产品和渠道二者谁更重要?储良坦言:“中小公司在销售队伍建设、品牌影响力方面与大公司相比存在一定差距,所以产品是至关重要的。”这也解释了中小公司明星产品频出的原因。

国富人寿的差异化发展很接地气,结合地方特色,推出了一系列具有广西特色的产品,储良表示,我们是以“产品好讲、产品好卖”为目标,要求至少在广西市场上,每个业务条线均要有一个优势明显的产品。目前,国富人寿已经推出了定海柱、嘉和保、瑞利年金、孝心保、桂企保、惠桂保等明星产品。这些产品很多都颇具地域特色,比如将广西高发的疾病作为保障重点。

在渠道上,国富人形成了个险、银保、健康险、互联网保险、中介以及企业协同的多层次销售渠道模式。

具体而言,储良表示,个险渠道要拉起一支“精英人海”的代理人队伍,即以收入为核心抓手,将绩优人力比例保持在健康水平,把队伍建设得更扎实;银保渠道要服务于公司资产规模的增长,服务于盈利,服务于客户和网点拓展,促进期缴业务推动。

储良强调,寿险公司要实现长期可持续经营发展,还是要回到价值和期缴业务。我们的战略发展方向是要走期缴和价值业务快速成长的道路,因此所有业务渠道都要围绕这个方向努力。

互联网保险渠道是国富人寿的核心业务渠道。储良表示,互联网保险渠道机会越来越多,“我们既要‘造船出海’,保持市场的灵敏度和敏捷性,主动发现机会;也要‘借船出海’,积极与保险行业发展较好的中介公司、与流量较大的互联网公司以及技术较强的互联网公司开展合作。我们要做到产品性价比高、流程便捷和服务体验好,一句话就是‘实惠产品、实在服务’。

此外,地域性保险必须结合市场及股东状况找到自己的发展特色,国富人寿把企业协同作为一个突破口。企业协同渠道即产品协同、销售队伍协同、资金协同等。储良介绍,我们通过借助股东资源等途径,走进企业,提供团险、健康险、年金险等业务;在企业设置固定的场地,定期进行宣讲并提供一对一咨询;与企业产品协同、综合开拓,为客户提供保险及其他产品,资金协同,将保险资金反哺广西地区,服务于广西经济建设。目前,国富人寿在广西已经走进40余家企业,年底预计达成100家, 明年的目标是300家。

走得快,也要走得稳。唐咸历表示,我们非常重视公司治理,“三会一层”各司其职,各负其责,协调运转,既不缺位,也不越位,有效补位,相互配合形成公司治理合力。“企业只有不断提升公司治理、风控合规水平才能行稳致远。”

“下沉市场要起来了”

近期,各地兴起惠民保险,国富人寿的惠桂保便是其中之一。这类产品因覆盖人群广、投保门槛低、保费低廉、保障额度高而受到消费者欢迎,但市场也担心其中存在“超赔”“跑马圈地”等风险。

储良从国富人寿的自身实践看,“目前来看,我们的智能风控系统起到了很好的效果,不存在超赔风险。”

国富人寿与众多行业组织、第三方服务机构开展合作共同开发智能风控系统,在健康数据、财务数据、信用数据中,精准刻画识别客户风险画像,完善定价模型、核保模型和反欺诈模型,形成智能风控体系,以此提升公司风险管理、盈利能力和综合服务水平,满足不同风险等级客户的保险保障需求。

但储良也坦言,保险公司如果想要压低成本、跑马圈地开展这类业务则不可取。“因为第一家做不起来,后来者也难做起来,这包括地方政府的信任、消费者的比价等因素。”

事实上,惠民保险的快速发展,也折射出下沉市场的广阔空间。储良表示:“下沉市场要起来了。下沉市场对于保险不存在需不需要的问题,只是时间问题,需要培育的过程。”

除前述产品和人力策略外,国富人寿在机构建设方面“多营业区化”,做多经营落脚点,除现有的广西分公司外,根据业务发展情况,在区内逐步增设、升级数个分公司区域管理架构,匹配相应的资源。

储良指出,对于中小公司而言,既要守正,也要出奇。守正指的是坚持寿险公司的基本规律,建队伍、建机构、建渠道、管控风险、创造价值。一是我们要拉起自己的队伍,队伍是保险公司发展的根本;二是要有自己的机构,要有适合公司的机构发展模式;三是要建渠道,一方面是建设自己的渠道,另一方面要增加外部渠道的黏性;四是管控风险,对股东负责,帮助股东赚未来的钱;五是为公司创造价值。

出奇指的是要走与老公司不一样的道路。首先,我们要正视公司的现状,认识到自己是一家新公司;其次,要具备创业公司那种积极向上、突破进取的氛围;此外,要创新突破。

储良强调,一方面要去做大公司不屑于做的事情,去做传统公司视为红海的事情,大公司的风格是不撞南墙不回头,我们则是要主动寻找“南墙”在哪里,南墙就意味着市场机会,撞破了南墙、翻越了南墙就是我们的保费和利润的来源。另一方面,就是充分借助外部的力量,与有客户、有流量、有技术的公司去合作。公司每位员工都要帮助公司寻找机会,公司允许员工在一定范围内试错。

唐咸历指出:“虽然我们取得了一些成绩,但也要看到,国富人寿还是一家刚刚起步的公司,相较于成熟同业,我们还要加倍努力,走出国富人寿的差异化发展之路。”

(来源:21世纪经济报道)


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