策源商业引航创新商业地产模式——访上海策源房地产投资有限公司 董事 总经理 项敏女士

伴随着商业地产的火爆，众多开发商的投资热情不断升温，商业地产无疑成为专业术语中出现频率最高的词汇之一，商业地产也确确实实成为地产开发热潮中的又一主角。但商业地产的特殊性又需要其拥有更加专业、有效的团队进行运作管理。作为一流的房地产营销代理企业，策源机构自成立以来，就一直关注不断发展中的商业地产，其商业事业部曾多次成功代理相关物业，在商业地产领域已经积累了相当可贵的经验。对商业地产发展前景和未来增长看好，以及在对客户群体和通路细分的背景下，2008年2月策源商业正式注册成立，一个独立的专业商业精英团队诞生，拥有十余年商业经营和运作经验的项敏担任团队掌舵人，巾帼不让须眉的项总不仅拥有丰富的实战经验，更有深厚的理论高度，撰写过商业投资书籍更持有CCIM国际注册商业房地产投资师执业资格。

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上海策源房地产投资有限公司 董事 总经理 项敏女士

渠道销售凸显差异化竞争

在看似"诱人"的市场中，如何争取到商业地产代理项目？哪种代理营销方式更能吸引开发商目光？什么样的产品力和运营体系更能达到竞争优势？

在项总的引航下，策源商业不断引进境内外优势资源、结合境外先进的渠道销售优势，倾力打造商业地产合作平台，建立具有前瞻性的渠道营销模式，通过这种渠道销售模式来进行差异化竞争。猎头.

有别于其他商业代理公司的住宅通用销售模式，项总口中的渠道营销不仅可以种降低销售成本，更主要的是它更加精准的找到有效的客户终端。渠道销售是一个看似简单却复杂的课题，不仅需要一个前期客户积累，从中分析出精准客户，研究通过什么通路到达有效客户，并且购买群体层次是完全不同的，比如投资500万以下商业和投资1000万的客户在投资习惯或关注点就完全不一样，覆盖这些客户群需要精细的梳理，通过口碑传播、人脉传播等渠道，并且通过精确的资金分析帮助他购买投资，不仅如此更要帮助他们解决购买以后的服务，诸如贷款之类。猎头公司.

量身定做商业模式

这次的经济危机对策源来说更是一个大展身手的机会，在牛市的时候代理商或许花很少精力做渠道，这一轮的熊市让大家反思，谁能取得低成本谁就能赢得市场，客户精准营销度越高到达客户终端的信息越快，赢得客户就能赢得市场先机。显然，策源商业在这一块已经做的非常到位，策源商业充分运用和整合境外资源，比如通过法国商会、瑞士商会等做项目推荐，不仅降低了营销费用，还基本锁定了目标群体，但对精益求精的项总来说还不够，她正在思考一种更加完美有效的商业地产产业链。

策源商业在积累客户终端以后，能否复制另一种模式，除了代理，慢慢上升到租赁、收购以外的模式？在研究不同客户投资偏好的基础上，根据不同的偏好，为客户订身度做产品，正是项总目前思考的。"目前正在做这方面的试点，比如说有很不错的项目，可以预先征求高端客户的意见，变成客户的代理人，和客户一起来收购，未来甚至可以涉足私募基金、大客户购房团，从客户终端往上游开拓。代理项目是往下游终端客户走，我们希望通过梳理客户往上游走。商业地产猎头."策源商业的定位是商业地产服务商，在这个领域中把某一个点做深，已经有自己差异化的竞争力。"希望策源商业依托策源机构10年以上代理经验的基础上，前端代理渗透，中端往上游渗透，最后发展成为大客户量身定做产品，这时候就是很完美的产业链。"项总信心十足的表示。

策源商业全面开花

策源商业不仅是策源机构作为占领商业地产市场的尖兵，为策源带来更多的活力与创新。策源商业目前营销代理商业地产项目已达20多个， 虽然成立不久，策源商业的项目遍地开花，且业态丰富、各具特色，比如10万平方的全球建材装饰采购基地百联·桥梓湾购物中心，绿色生态办公产品钢领，曲阳商务中心复城国际商办项目，体验式商业街区复地雅园等等。

项总表示，在国际上，商业地产是一个大概念，除了住宅地产以外的包含购物中心、酒店公寓、办公楼、仓库、工业用厂房、配套型商业、社区广场，从目前国内的情况来看，主要分为商业（社区广场、社区商业、shoppingmall）、办公，2007年开始有个新名词开始出现，就是产业办公，用地性质是工业用地，利用特有的优势，吸引企业将产业园在该区域集群布局，引入产业交易平台、物流配送园区、仓库等，将生产加工基地布局在具有郊游优势的其他地区，而使企业价值链与区域资源实现最优空间耦合，打造符合产业模式的产业办公集群。购物中心猎头.复地较早的介入到产业办公，以宝山钢领为例，策源机构作为销售商前期介入策划，通过对钢材行业的产业细分，项目取得了很好的社会效应。接下来策源商业即将运作的位于金山区的钢铁企业集群金石湾项目也是这样一个产业办公项目。

危机商机？ 商业地产发展或将更美好

商业的脚步紧跟着城市化发展进程的加速，社区配套商业进入了一个高速发展时期。但商业的特殊性，往往使得做住宅"起家"的众多开发商颇感为难，大量社区配套商业因为经营不善而形成"死铺"。这次金融危机引发的经济低迷，使得日益增长的社区商业在缺乏专业、有效的商业运营管理的双重打击下更加难以承受，市场的需求，为策源商业等专业商业团队提供了巨大的发展空间。策源商业在成立之时就明确，要开创全新的运营模式，即在完成前期招商及实现初步营销利润基础上，提前介入能让项目尽早实现商业的长线经营和商业氛围的养成。猎头网."商业地产从前期规划拿土地的时候就完全和住宅地产不一样，租给谁，整体配套、业态的动态布局都要符合他们的需求。"在这过程中，代理的角色发生了转变，将资本方、运营方、管理方以及市场等优势资源整合，更早介入到项目流程中，简单地说就是参与开发过程中，而非单纯的销售。"通过这一轮的低迷期，相信会给开发商更多的思考，商业地产发展会更专业、市场更细分，通过对境外投资者的接触，发现他们对中国的投资热情很高，对人民币的升值和中国政府非常有信心。"项总满怀信心的表示，接下来商业地产或将迎来新一轮发展。

商业地产，就像做鲍鱼这道菜，做好了不容易，做好了也名利双收，相信一个精通商业地产的团队势必是笑到最后。