香港服装商解读港服女装DNA

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　　马伟明：设计的能力在于效率与选择

　　张天爱：学习管理课程重视管理流程

　　王丽仪：好的设计师每个环节都专业

　　何国钲：制服定制比高级定制更需管理

　　邱雪祺：定制以满足顾客的需求为重

　　主持人：我们到下一个环节，定制服装首先是一种服务，让顾客获得一种体验。定制让消费者真正感觉到：“自我”和“个性”。如何完善体制和服务的流程让品牌更具竞争力？

　　张天爱：我学管理文化艺术课程，之前在英国在皇家英国里面学舞台设计，灯光音响、服装、管理，每个部门都是清清楚楚，从来都是独立一个演员做一件衣服，而且这件衣服几十年都摆在那里，正一套都做，所以管理对我们来说都是非常重要，因为你发展不到，你做一个作品非常漂亮，但那些客户怎样投入，比如说一些大公司要买您这个品牌，他都摆整个过程都在里面，从背后到推广非常重要。我们量身订作也是非常重要，我们要根据这个客人的发展，然后怎样服务他，他去哪里穿什么衣服，在法国一个晚宴，你要知道那个风格是什么？比如说在外国露得很低是可以，但中国的晚宴是不适合，所以要做得非常好，也要知道他的肥瘦，是经常变的。所以那个公司出名，一定是要有很强的管理。

　　马伟明：我经常说设计的天分和能力，是可以在多长时间内可以做到这个东西。因为一个成功设计师是可以在一个效率上做到，而不是说我一年只能有一个很特别的服务。其实你争取不到，我想您的创造力，比如说你面对一个客人的时候，可能他有即时需求，立即帮他设计的时候，你是否可以在很短的时间，几分钟或者一两个小时之内画到他需要的东西出来，这也是非常重要的。不是说要几天才给他看，他可能到时候都走了。所以要在很短的时间，还有做衣服，还有定做有很复杂的程序，有时候需要做这个，有时候可以迟一点做，所以你要分配得很好。在时间上哪一些衣服是需要很多手工，他需要多长时间，你也要安排得很好。有一些比较容易你可以推后一点，正常来讲现在做衣服都是几个月了，一件衣服几个月。有一些人很赶，一个礼拜你要给我，这个时候你怎样控制或者怎样选择是非常重要。另外面对客户不同场合有不同的需要，比如说一些客人他要经常去开会要非常严肃的风格，但他不要非常突出也要漂亮，但他又害怕被别人说，所以他不需要很夸张。在漂亮的程度上你要有收敛，只要觉得这是有品位，这是值钱的东西就可以了。

　　何国钲：各位老师都提到高级定制怎样做管理工作，但其实我接触除了一些高级定制晚装或者婚纱之外，也有另外一类就是马老师提到的企业工作服，也就是制服。我接触做制服也有很多年，发现原来做制服定制需要更强大的管理。高级定制对一些晚装客人，可能是一对一的，但原来做制服对着就是比如说我最近做地产商的制服，可能是七千员工，那么你怎样了解整个企业，你不是对一个人你是对七千个员工，这个管理是更加需要更多的经验的。我觉得共同点，定制真的就是一个服务，怎么让客人满意。我觉得首先这个服务非常重要，这个态度，你怎样让客人满意你的服务，很多时候是需要非常细节的东西，怎样去顺应客人的需求。比如说我们做制服，他有不同的工种，有不同的需求，你怎样做一件衣服出来适应他们，还有整个企业的出货也是非常繁琐的，因为七千个员工加起来就几万件，怎样管理好很重要，这跟高级定制不一样。

　　邱雪祺：在管理方面，我觉得设计师是火车头的，后面跟着工作的那一班人，这跟我们平时做的成衣非常不一样，我们的员工无论多少次都要改，要满足客人的需求，因为你现在做这件事情就是这个客人的需要，跟做成衣的概念就是不一样的。做成衣的员工，你不喜欢这件衣服都可以，但做高级定制的员工你真的要很喜欢这个行业，而知道这件衣服对客人来说有多少重要，这样才能做好的。

　　王丽仪：我觉得现在的设计师叫做出水能入，入水能跳，跟以前传统只是设计做衣服就可以，现在设计师非常厉害，他真的需要什么都知道，上至天文地理，民族文化、市场推广等等所有的东西，我记得一个创作总监说过，如果说要做一个漂亮的设计大家都可以做到，如果要做成功的设计师就什么都要会，我看到现在的这个趋势就是这样，有很多设计师每一个环节每一个单元都要非常专业，也要能够掌握得到。

　　4. 探讨渠道和网络销售、推广

　　马伟明：要兼顾产品吸引力和可销性

　　张天爱：开铺转为定制并尝试开网店

　　王丽仪：面对网络销售态度非常正面

　　何国钲：微博是一个很好的宣传工具

　　主持人：如何找到合适的目标客户，并且形成影响力使得客户追随品牌、追随设计师？

　　马伟明：我的看法就是，创造之后你也要得到一定的认同，我觉得暂时国内那些品牌不是那么得到认同。在某一个程度上不是在行业的人，会觉得这件衣服就那么好。其实做一个牌子或者做一个定制服装都分高低，有一些东西是要吸引人，吸引媒体写一些东西，报道你这个创新的品牌，但实际上你怎样将您大部分这些货做到非常实穿，又有自己的特色在这里，这个创造非常艰难，因为你做非常细微的东西，或者就是领有一点点变化，你要知道这个潮流的演变，或者每一个细节部分要怎样处理，这些线怎样做，这是更加难做的，为什么有一些设计师不会成功，其实王老师讲，因为做一个成功设计师非常难，做一件漂亮的作品出来很容易，成功的时候就是某一种程度上你得到的知名度，你得到别人的认同您才是成功的。所以这个产品要分比例哪一些是产品吸引人，哪一些是你认为可售性很高的。

　　张天爱：我反而有些不一样的看法。我在中国有一段时间开很多很多间店铺，我觉得我是销售得很好，但我做很多样东西，牛仔裤、旗袍、皮草、手袋什么都做，就是完整的店铺，在东南西北都开了。有些人明明喜欢这一款，但过几天他们又完全变了，中国有成千上万种不同层次的人，整个管理让我很茫然很累。后来我在亏损的时候我就撤了所有店铺，我觉得自己不会管理，又回去读管理，现在读完管理回来，设计衣服还是需要变得很快。我就觉得我设计衣服天天变，可以抓到这里，但抓不到那里。最后我设计人跟衣服的拼合，这是在无形之发展的。我也开始在做网站销售，一分钟卖几万件衣服，什么人都有。我就觉得不用那么辛苦开那么多店铺，在网站销售也是OK的，中国市场不停教会我们很多东西。

　　有些人不逛街，就在网站买，因为购物没有时间，回家又要带小孩，她们就在网上看。我们知道她们在等，星期一就开始推款，教他们怎样配，星期二、星期三每一个人就是进入他们的资料去订她们的衣服，星期四、星期五中午已经两千间，或者三万件已经订好，到五点钟了一个款在全中国或者东南亚就推出去了，很有满足感。就觉得原来不需要设计师满世界走。以前我就开很多店铺，大连、香港、广州、巴黎、伦敦，就乱七八糟，因为有很多事情你管不了的，我就回去读管理。我学的很多这些管理知识，卖东西，卖衣服都是，原来在网络买，可以有分数，你可以介绍给几个人，就开始积累，然后就开始赚钱，这就是网站的能量和能力，我觉得前途无限。

　　何国钲：其实微博是一个很好的宣传工具，尤其是中国的市场。以前我玩facebook，纯粹就为了跟朋友保持联系。后来发现微博上不仅仅是朋友而且有很多陌生人，是个很好的宣传工具。你刚才也说也会注意我一些动向，也是通过微博。其实这是非常微妙的，会发现越来越多品牌开账号就是为了推销自己的品牌与产品。2、3年前开始筹备中国市场就开了微博帐号发现有些人真的会看你的动向。我觉得这也是跟媒体联系感情的良好方式，在别的地方找不到我的信息但在微博上可以找到，网络销售其实是一个大趋势。刚才讲到设计师和管理的话题很有趣，因为读设计和管理这是非常厉害的事情，所以你想一下为什么那么多设计品牌其实是一个团队，可能有一个机构收购这个设计师或者高薪聘请他，但背后有很多人一起工作，设计师只是一个灵魂。如果设计师会做生意，我觉得是非常难得的。

　　王丽仪：我是抱着非常正面的态度对网络销售的，如果说我作为时装消费者，我以前抗拒在网上买衣服，一些比较贵的衣服，现在就非常接受，真的会做这件事情，这就是21世纪网络大趋势了。不需要担心这件衣服是否适合自己，因为现在品牌很多细节都会考虑到，一些销售网站他连码号、袖长、肩宽都给你了，绝对不需要担心了。我本身是一个时装作家，去年出书的时候简单版的行号没有出来，但通过网络比如说微博，我内地有很多读者会通过微博问我在香港怎样可以购买。我就告诉他去哪个网站能买到。其实这部书为什么会出现这个网站，有很多不同的网上书店代理，我也不知道为什么他们知道我有这一本书，我想这是非常惊讶的问题，这也可以帮我销售。这是一本时装书而已，还不是一件衣服。

　　邱雪祺：与明星合作反响正面而强烈

　　张洁雯：与明星合作需凸显设计师风格

　　何国钲：与明星合作是双刃剑 谨慎选择

　　马伟明：有选择性 展现明星最好的一面

Doriano高级服装品牌创办人、国际杰出时装设计师何国钲先生

　　主持人：明星营销是定制设计师很好的宣传手法，请分享成功的案例与经验。

　　邱雪祺：我真的试过有一次跟一个比较大的品牌合作主题是结婚的，李嘉欣穿了我的衣服之后有很多媒体的宣传，第二天就可以收到很多咨询，价位、制作时间等等。其实网络的威力非常大，他们会在意明星的穿着，会想如果自己穿又是怎样的效果，这是很正面的宣传。

　　张洁雯：当然明星宣传是一个很好的渠道，快速让别人知道这位设计师的作品。我觉得除了帮明星做，也要分。有一些可能他们工作上需要的服装，比如说大家当一个宣传的手法也是大家互相有利益的合作方式。如何我当一个客户来做，就反而变成不是一定需要有一个很推销的手法帮他设计。当然帮明星做有一个绝对的好处，但设计师自己本身之后怎样推广值得思考。因为明星宣传是一时的，这几天报纸报道了就完了，但在之后你怎样吸引人，怎样凸现设计师的风格也是非常重要的。

　　何国钲：我记得以前在国内做自己品牌的时候，做连锁店的时候，是聘请过明星做代言人，那个时候就是任达华的太太。明星效应真的很夸张，广告出街之后有很多加盟商打电话说要加盟我们的品牌，那个时候你就可以感觉到原来明星影响力那么大。对于服装来讲，这是很好的宣传渠道，只要你选对代言人，他穿了你的衣服很漂亮，自然就有很多人会找到品牌。到现在也会留意到有很多明星穿我们的衣服，这也是大家互相帮助。有很多明星经常要出席一些场合，需要穿一些漂亮的衣服，我们也很需要他们帮我们推广我们的品牌。但有时候也不可以做得太滥，如果什么人都穿，也会影响自己品牌的形象。所以有时候也会选择，曾经有一些客户，看到某一个女明星穿这件衣服，他就会说你再给穿我就不会再买你的品牌了。有时候也会很小心，你要选择的那个人是可以把自己衣服穿得漂亮的。如果她穿得漂亮的话很好，但如果她穿丑了你的衣服就会影响你的品牌，同时如果他的形象不是很正面也会影响品牌的形象，所以我们选择跟明星合作的时候也会非常谨慎。

　　马伟明：我也有一些想法，我也不是特别，我只是享受自己工作的过程，我也不是那么贪心的人，我觉得我有一点钱就可以，我不一定说要很多钱。其实刚刚何先生这样说的时候，你真的会选择，当然也要看自己是否认为他可以穿我的衣服，我也不介意给她改，或者全新做过。如果我可以赞助他也好，希望他穿出来是最好的一面。

　　张天爱：我们现在已经成熟，我们不是新的设计师，知道全球都可以销售。一个品牌就是做网络销售，我们也可以高级定制。也有另外一个品牌，那些都是我们不需要找明星穿，因为他们看见明星穿就害怕的，所以非常保守。还有一些高级定制，某一种人就是很想暴露出来，有时候我的客人会请我一起去中央台，因为他是歌手，他带着设计师上台，讲怎样为他设计，我都是要做，所以有时候还是身不由己，而不是说我的衣服就是这样，我就是做到这一系列的明星。有一个明星在中国做舞台设计，就是从泥土他睡在这里然后起身，然后这些房子就在身体上，然后他开始跳舞，我觉得非常奇怪，我也觉得我们应该有不同的品牌做不同的东西，因为中国那么大，有一千种层次的人，对我们来说也是很迷茫的。

　　6. 国内外时装周经验分享

　　张洁雯：全世界设计师汇聚香港时装周　　

　　何国钲：中国时装周需要更加国际化

　　王丽仪：国际时尚品牌很重视中国市场

　　主持人：各位老师能给我们分享一下参加国内外各大时装周的经验么？

　　张洁雯：国内的发展非常好，北京我也有几年没有去了，我想有哪些人参加都知道。北京的时装周或者上海的真的是国际突然之间会注意的地方。上海似乎就是国外的媒体，或者时装人士比较注重看，反而国内的目光就看北京这边。至于香港自己，我们香港时装周有更长的时间，我们怎样变，怎样发展或者怎样重新吸引众人的目光。香港现在会尝试做一些比较国际性的推广，包括汇集国际设计师和一些模特。每年都有一个活动汇集香港或者内地（包括上海等不同地方）、日本、韩国、美国、法国设计师。

　　何国钲：我以前都是跟随国内时装周，欧洲时装周，这几年就回来国内做中国时装周，也做了3次，就发现在中国时装周这是一个捷径，可以在短时间内让广大的媒体认识我这个人的设计。但其实这个投入也是很大，每一场活动都要花费100万左右，所以不是每个人都能做的。虽然我也有赞助商，但做了几次之后，是否要继续做下去我也有矛盾，也跟国内的设计师谈到这个问题。参加中国时装周，刚才那个老师分析得很好，很多人会觉得北京时装周是一个小圈子活动，为什么呢？因为没正式受到国外的认同。巴黎、纽约这些时装周都非常有历史，大家都会看，但中国的时装周可能局限于中国市场。这也是要随着时间的发展，我觉得可能对外这方面没有到位。如果要将中国时装周做更加国际化，可能就要邀请多一点国外媒体、买手参加，让更多外国人关注。刚才王老师就讲到一点，为什么看到很多这个趋势，外国的品牌会来到中国和中国设计师合作，其实不仅仅是设计师，你还会看见有很多大品牌都会用中国明星做代言人，这是打入中国市场一个捷径，有这些知名度大的明星帮助推广，自然就有很多的人认识这个品牌。反而我看起来不是说中国走出去，而是外国人打进中国市场，这才是他们的目的。他们想利用中国有知名度的明星帮他们打开中国的市场，因为中国市场非常庞大，消费力非常强大，大家都想分一杯羹。作为中国人非常自豪，有越来越多得外国人想进入中国市场发展，也会越来越关注中国的东西，因为他进来一定要关注中国市场的动向包括流行的设计师、明星，所以就会造成他会慢慢认识我们中国的一切，这是一件好事情。

王丽仪：不排斥一些大牌子邀请中国设计师做他们的创作总监，你看见有很多大名牌都用中国设计师做他们的创作总监的，可能在3年内有一些高端的品牌，他们会用中国设计师就是因为要进入中国市场。其实你看全世界的经济，中国已经是全球排第二个的奢侈品市场，很快可能在今年或者明年就是全球第一。就算是一些大品牌集团他们本身的市场份额亚洲市场就占了50%，在亚洲市场当中中国是最重要一部分。

　　7. 对香港设计师协会的期待

　　张洁雯：办展览推高香港设计知名度

　　邱雪祺：希望协会能搭建更多交流平台

　　马伟明：协会希望政府给予更多支持

　　张天爱：全世界都要共同合作没有界限

　　王丽仪：品牌独立经营辛苦望政府支持

　　主持人：香港设计师协会近期有什么动态，大家对协会有何期待？

　　张洁雯：我们副会长也在这里，比如说刚才说香港也有自己的时装周，我们也投资很多人力、物力推广香港时装，始终是自己行内的形式展览比较多，怎样扩大香港设计师作品或者设计师的知名度，或者让大家有一个更多的了解这是我们想做的东西，也得到了政府的支持。从去年开始第一个展览展示香港几十年设计历史，然后在上海世博做一个展览会，今年有机会在香港博物馆做。以博物馆的展览形式进行推广，这也是非常好的方法，比如说上一个星期也有国外的人士在北欧读设计或者设计人士参观过，给的评价也是非常高。他们会和他们在北欧或者在英国等其他地方看到的展览进行比较，不会失色。在场面来讲，这是几万场的，而不是一两次的，全世界会看到香港设计师。我们每一年除了可以做展览之外，怎样做一些国际上认同的形式这也是值得研究的。这是对外，对内也希望跟中国其他不同的协会比如中国服装协会有什么合作。我们只不过是中国的一个地方，香港设计师的竞争对手，合作伙伴也包括上海、北京的设计师。大家怎样团结怎样面对国外，让别人看到我们中国有一帮非常出色的设计人士在这里，这也是协会非常想做、想发展的事情。

　　邱雪祺：这个协会是中国香港的设计师组成的，希望协会会带给我们多一点，比如说大家可以多一点进行交流，我想设计师互相交流是非常重要的，我们要知己知彼互相了解。现在国际大市场的品牌也开始对中国设计师有兴趣了，我希望会有越来越多不同的圈子的品牌或者举办一些新的活动，希望有新的设计师不断加入进来。

　　马伟明：其实香港设计师协会的理念就是希望凝聚设计师代表的力量，让人知道、了解香港设计能力在哪个水平，透过这些不同的演出、时装表演。其实最重要的是大家有心做这件事情，有一些人可能会介意跟谁出场，希望大家没有这个心，希望大家都是同心协力将香港的设计提到更高的位置。我们也希望跟不同的媒体合作，或者跟不同的公司合作。我们以前也跟过一些公司合作取得了很好的成绩，我们通过不同的方式可以让设计师在很多方面有所提升。当然要做这些事情还是要得到政府的支持，比如说我们这一次博物馆的展览也是得到政府的支持，因为设计师始终是所谓去开发自己的事业，不是每个人都能赚到很多钱，也不是说那么容易推广自己。政府多给一些力量或者给我们一个位开场，让我们做演出或者展览，我想香港的设计会上一个台阶。

Tian Art品牌创始人、跨界设计师、时尚名媛张天爱女士

　　张天爱：其实我觉得还是要分几个阶段来说。如果我们刚刚出来这个协会还是很好的，因为有这个平台让我们去发展。但一年、两年、三年，五年还是这些品牌和人的话，我想需要改进了。全世界那些大品牌不是靠协会来成功的，我觉得协会是一个窗口，提高香港的水准。我很早就进入内地，被请进北京中央他们协会里面做。其实中国服装节帮了我很多，我这一次没有100万做活动，他们全部都赞助。内地一早就接受香港，为什么香港不接受内地，我觉得如果说以协会这个方式进行培训年轻设计师是很好的教育方式。我们到了一个时段就要发展，所以我很早就自己做活动，在法国、意大利都好，进一些不同的协会，靠他们帮我们，但我觉得在中国现在跟国外都是这么重要。有协会这个窗口，我们永远都会支持香港，同时全世界都要共同合作，没有边缘。现在打开网站一分钟可以带你去非洲或者世界上任意的角落，为什么我们要有边缘和界限。你不可以坐以待毙，要主动一点。

　　王丽仪：正如几个老师所说，希望政府可以支持、大力支持，不仅仅是香港财团的支持。因为现在不是说一个设计师的能力可以做出好的衣服，而是要打造出一个品牌。您打造这个品牌的时候就会牵涉很多投资。香港代工生产，代工设计这个产业制衣已经发展几十年，是时候需要升级产业打造自主品牌。我们是有人才，但如果你后面没有钱财的话你怎样打造一个品牌？如果每个设计师都是自己独立经营，自己做，这是非常辛苦的，你很难跟外国的品牌相比。比如说意大利，以前是制造的中心，后面可以发展成为真的设计中心。我衷心希望，不仅仅是香港甚至是整个中国，可以打造出走向西方、国际的品牌。甚至我们能去影响他们的消费或者穿着打扮，就好像以前日本一样，日本的设计师可以在80年代产生时装新浪潮。都是这样，国家有经济实力之后，他栽培设计师，有财团、银行进行支持，有很多事情不是一个人可以做到。香港设计是中国设计的一部分，我就在这里呼吁无论香港还是内地的财团，请支持中国设计师。

　　主持人：谢谢各位老师抽时间出席本次访谈！