名贵中药材之-——高丽人参

    国外名贵中药材之-——高丽人参
    中国市场营销策划方案
    九大要素

    一、价 格
    价格是所有营销组合中最灵活的因素之一，毫无疑问，当产品进入中国市场来之后，定价是老板或高级营销管理人员所面临的第一大问题。目前，在中国的名贵中药材的定价不能完全遵循其他行业的常用的定价原理。
    价格问题主要分为产品的终端零售价和省、地市级供货价。产品定价的方法由很多，如成本定价法、盈亏平衡定价法、价值定价法和竞争定价法、市场撇脂定价法和市场渗透定价法等。
    总经销商的供货价格制定，在“谁来投入广告”的前提下取决于渠道策略。如果由总经销商负责广告的投入，则省、地市级供货价为终端零售价倒扣五零至六零。如果总经销商不负责广告的投入，则省、地市级供货价为终端零售价倒扣二零至三零。

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    对于高端产品，如果你将价格定到2300元，我建议你干脆定到2980元，因为对于消费者的心理来说，两者的区别不是很大的。
    如果想进入高档礼品市场，如果你将价格定在198元，我建议你将价格定在218元，消费者送贰百多块钱一盒的礼品跟送一百多块钱的礼品是不一样的，何况，厂家从每盒产品还能多获得几元的利润呢。
    二、策 略
    营销策略按4P理论可以分为产品策略、价格策略、渠道策略与广告策略。
    “礼”和“病” 是一个巨大的市场，所以中药材在中国市场才会有几亿到几十亿的销售额。
    在营销实践中，定位一定要明确，诉求一定要尖锐，也就是策略，也是高档名贵中药材营销的要义。深刻领悟了这一点的人，在高档名贵中药材营销这个行业才算登堂入室。
    三、产品质量
    在营销实践中得出，产品的质量和功效的定位一定要明确，诉求一定要尖锐。
    四、概念
    概念创新是营销成功的重要的一个环节，对任何行业来说概莫如此。
    概念是产品所作的可以解决消费者未满足需求的一种承诺，是产品定位的一种差异化表现。
    概念的开发过程就是对市场和消费者的认识过程，发掘消费者尚未被满足的需要，并与竞争品牌区别开来。概念不是凭空编造的，而是知识的结晶，经验的聚合，想象力的硕果。
    任何的概念都需要一套自圆其说的理论支持，而且一定来源于某种理论或学说，即所谓“机理”，否则是无本之木，无法取信于消费者。
    从营销角度讲，概念的开发要尽可能提前，至少要与产品的研发同步，而不要等到连包装都印好了才想起来做。
    五、品 牌
    这是被人经常挂在嘴边的好词，像人才、核心竞争力等一样时髦，但在高档名贵中药材行业又有哪一位敢说自己拥有一个品牌？
    我认为，在目前的中国市场环境下，做企业品牌是一个很切实际的想法，因为你做的是传统意义的、功效诉求尖锐的高档名贵中药材，是大家都认知的---高丽人参。
    我认为，因为中国高档名贵中药材企业没有良好的企业的品牌，所以如果要推多个产品，产品之间最好不要存在太多的关联，否则，新的产品只有承担原有品牌的负效应，而不能获得我们想象中的品牌效应。
    六、招 商
    在中国市场招商的概念分为广义概念和狭义概念。
    广义概念：为了更充分的利用社会散存资源开拓市场，并向市场提供商品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销商、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，如同一个虚拟的企业，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，人们习惯把这种通路伙伴联盟关系的构建称为招商，包含通路规划、建设、运行及管理等系统工作。
    狭义概念：选择适合企业发展，符合公司通路建设要求通路伙伴--经销商这一企业活动的简称。
    因为不论是大企业，还是小企业都会由于某些资源的不匹配而需要招商。更何况可以小博大，这种事不迷人也不可能。
    迷人尤其是迷别人，迷倒别人才会招商成功。
    但是中国经销商最关心的，或者说最能迷倒他的要素排序，大致有七个。一、产品力（概念）；二、市场容量；三、广告支持力度；四、价格操作空间（获利空间）；五、营销策划方案；六、企业背景和实力（退换货等信誉保障）；七、营销管理队伍的专业化程度。
    招商的方式一般有三种。
    一是打招商广告，基本上在以下媒体上发布招商广告：
    二是圈内朋友相互介绍，大家曾经有过某种合作，或基于对某人的信任。这是需要在业内浸淫多年才能拥有的资源。
    三是先做样板市场，相信自己的产品和广告，也相信榜样的力量是无穷的。样板市场运作成功了，自然会有许多经销商找上门来。我也强烈建议先做样板市场炒作，先把样板市场做起来，这样更有利于招商。
    招商的企业，在渠道利用上主要有两种情形。一是“渠道经销商”；二是“市场经销商”。
    招商也有劣势。劣势主要在于以下方面：一、易出现市场的短期行为，不去维护品牌形象；二、市场的密集分销及精耕不足；三、企业销售工作会产生致命的惰性和依赖性；四、市场信息短路；五、忽视消费者研究；经销商的忠诚度低；六、与经销商的冲突，经销商对市场开发的预期过高；七、企业对通路的控制力弱。
    七、媒体
    一