[导读] 访庞巴迪公务机中东、非洲、亚太及中国销售副总裁马可达。
主持人：各位观众大家好，我们在ABACE2016的航展现场。下面接受我们采访的是庞巴迪公司中东、非洲、亚太及中国区销售副总裁马可达先生，第一个问题想问一下马可达先生，您作为一名销售人员，您销售的区域非常地广，肯定在这些区域里面，这些人需求是不同的，您觉得这些人的需求有哪些差异，而带来这些差异的原因又是哪些呢？
| |||||||||||||||||||||||||||
马可达：首先非常感谢今天做这个采访，没错，公务机这个行业客户确实会有很多不同的需求让你区别，包括因为各个地区的文化，包括超级富豪们他们也会经常出差，他们对不同地区的文化也会有自己的理解，除了刚才说的文化差异以外，不同客户对飞机的使用需求是不一样的，比如有些客户为了家庭，有些为了企业的用途，我们在中国基本上看到三种不同的需求，第一种是公司的使用，第二种是企业，个人的使用，第三是包机公司的运营商对飞机的需求。
主持人：我想问的第二个问题，您既然觉得中国的市场跟国外的市场有些区别，那作为庞巴迪公司在应对不同市场需求的时候，又做出了哪些改变呢？
马可达：在中国市场，我们主要感觉到两个非常大的区别，一个就是中国整个市场从成熟度来说，现在市场更趋向于成熟。第二越来越多的客户把飞机已经把它认识到是商业的工具，一种交通出行的工具，还有一个目前我们对包机的认可比以前会更加地多，使越来越多的客户能够接受包机的使用，还有一点，相比其他地区，中国客户的谈判能力非常地强。
主持人：这个能力的强主要体现在哪些方面呢？
马可达：主要体现是中国的客户很有耐心，他会等，直到利用时间压力，来拿到他所想要的这些东西。
主持人：这种可能是您在其他市场上没有遇见过的事情是吗？
马可达：其他地区也有类似的情况，你比如说中东，中东好多的客户也是非常擅长于谈判，包括非洲的客户也有他自己明显的特点，但是相比之下，我觉得中国客户的谈判能力是最强的。
主持人：目前整个世界经济形势不是特别地好，是否影响到了您所负责这些区域当中公务机的销售，那么面对这样一个一经济形势，那么庞巴迪公司做出了哪些调整呢？
马可达：没错，在过去的两三年，确实我们看到了市场疲软的情况，作为庞巴迪应对措施我们有几块，第一在生产线的产量做了适当的调整，比如去年对环球飞机生产线包括即将对挑战者飞机生产线都会做一定生产量的下降。这个举措一方面是适应市场疲软的情况，另外一方面也是更好保护已经买了我们飞机的客户，他飞机的价值。
主持人：刚刚您也说到了面对这个市场，庞巴迪还是有信心的，还会继续地研发新的机型，我们也知道里尔85这款机型已经下马了，造成里尔85这个项目下马的原因是什么？
马可达：庞巴迪公司成功的一个原因是我们对很多市场的反应采取一种主动调整的方式，而不是被动调整的方式，回答您刚才里尔85的问题，我们这个项目上马以后，发现其实它的市场需求并不是原来我们想的这么多，所以我们在这个情况下，决定不对这个项目做进一步的投资，这方面也有您刚才说的经济形势差的影响。但是如果说将来我们发现这款产品有继续的市场需求的话，也不排除我们会重新启动这个项目的可能性。
主持人：我们也知道庞巴迪公司产品线主要是例尔系列、挑战者系列还有环球系列三大系列的公务机，您作为销售来讲，您觉得这三个系列的公务机哪个系列的公务机最好卖，能带给您最好的利润？
马可达：其实这三个生产线给公司带来的利润都不错，但是如果您要看销售的情况，挑战者系列是销售最好的，有可能您关注到挑战600就是我们650系列，已经交付了一千架飞机，获得了巨大的成功，我们的环球系列目前为止总共交付了700架飞机。
主持人：我们也知道庞巴迪公司是全球最大的公务机供应商，庞巴迪是用什么样的理念来制造公务机，又是用什么样的方法取得了全球第一的成绩呢？
马可达：庞巴迪公司在发起一个新的机型之前，都会非常详细地去研究市场的需求，争取我们所开发的每款产品都能很好地符合市场的需求，另外飞机生产的质量也是我们非常关注的，回到里尔系列，里尔75在欧洲，在美洲都有非常好的市场，包括350项目的发起也是我们经过长时间对市场研究，总体来说，不仅仅是生产，其实对飞机安全性和经济性的关注，也是我们获得成功的很重要的因素，也感谢您说庞巴迪是全球领先的公务机制造商。
主持人：您是作为销售人员，在未来的虽然经济形势不是很景气，但是也处在回升期间，您觉得您所负责的这几大市场当中，您觉得哪个市场会首先复苏呢？
马可达：其实中国是我认为应该能够复苏最快的市场，因为即便是中国现在GDP下降了6%，但是在所有区域里，它还依然是最高的，非常相信中国会第一个复苏，而且我们相信马上会复苏。
(来源：中国航空新闻网)
京公网安备 110105001605号