你不知道的医疗器械行业的潜规则

你或许听说过医疗器械行业利润丰厚，医疗器械产业前景广阔，但由于专业壁垒问题，很难看清这个行业。

或者，你听说该行业潜规则很多，然而，到底有哪些潜规则，今天GPLP君就聊一聊医疗器械行业的真相。

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技术进步带来的千亿市值

医疗器械对于整个医疗行业是必不可少的一部分，而医疗水平与我国民众的生命息息相关。过去，我国几乎没有高端医疗器械技术，相关器材全靠进口。

然而现在，随着国产替代的风气越来越浓，中国的医疗器械公司也在核心部件和关键技术方面取得了突破，成功研制出X 线探测器、超声探头、PET 探测器等核心部件;解决了新型成像、神经信号检测与分析等关键技术;PET 数字化技术也取得突破性进展。

伴随着技术的突破，则是整个行业上千亿的规模的增长，这也引得各路资本都盯住了医疗器械公司。不过，在上市公司都难以解决的行业潜规则面前，医疗器械上千亿市值的蛋糕并不是很容易吃到。

下图是我国2001年—2016年医药器械行业规模的变化。

渠道成本高，“打理费”潜规则

2016年12月7日，美敦力被罚1.185亿元事件持续发酵，医疗器械背后的黑色产业链逐渐浮出水面。

其中，以支架为代表的医疗器械则是其中的典型——除了生产企业与各经销商合谋促成价格垄断的原因外，支架等产品进入医院渠道必须给医院上缴“打理费”已成为行业潜规则。

相关数据显示，国外支架的出厂价约为1000元左右，国内支架出厂价则在600-700元人民币之间。产品想进入医院需要向医院院长、副院长、科室主任、护士长甚至护士等多个环节缴纳价格不等所谓“打理费”。部分医院的打理费甚至占到患者购买使用支架产品价格的70%-80%。

除了支架，骨科手术使用的医用螺丝钉，也曾被曝出出厂价与最终用到患者身上的价格翻了20多倍。

对此，上海复旦大学公共卫生学院教授胡善联曾表示，在一般手术中，高值耗材花费占比惊人。以髋关节和膝关节的置换为例，医生的手术费以及其他辅助费仅占医疗费用的20%-30%。另外，70%-80%的医疗费用是由耗材决定。

那么这么高的价差是怎么形成的?

首先看一张图，这是医疗器械行业上下游产业图。

一般的医疗器械企业只是生产企业，产品如果要销售出去，那么他们就必须找到销售渠道。

而医疗器械的使用对象通常有两类：一种是用于医用医疗设备，一种是家用医疗设备。

家用医疗设备的销售渠道和普通商品的差别并不大。产品主要集中在呼吸供氧、康复护理、手术器械、高值耗材、中医器械、药用贴膏及高分子卫生辅料等领域。专业壁垒不高，销售费用在制造业里比较正常。

下图是家用医疗设备上市公司2016年年报数据，可以看出无论是鱼跃医疗还是九安医疗，包括乐心医疗，其涨幅和营收利润都是双增长。

而医用医疗设备的采购大头是医院采购，医院的采购方式大部分是招标，对一般企业而言，竞争门槛很高，而且竞争非常激烈。

如果有心在网上百度搜索“医疗器材销售”的话，你甚至可以看到很多销售策略，教你如何过五关斩六将，成功中标。

下图是新华医疗2016年利润表数据，这家企业的营业收入是全国上市公司第一(包括A股和港股)，可若是没有营业外收入的支撑，它的净利润在医疗器械当中却不忍直视。

那么，这么多的销售费用到底去哪里了呢?

并购高发，有实力的开始上下游产业链布局

据中国医疗器械协会统计，我国医疗器械整体医疗装备水平较低，全国数万家医疗卫生机构现有医疗仪器和设备中，15%左右还是20世纪70年代前后产品，大量设备需要更新。

下图是净利润排行前15的上市企业2017年一季度的报表，可以看出营业收入同比都是增长的，净利润有13家企业是同比增长的，特别是乐普医疗和鱼跃医疗，一个医用设备巨头，一个家用设备巨头，净利润同比增长都达到了30%。

在经济下行的当口，30%的增长使其成为A股上市公司的亮点。

因此，借着行业的东风，每家企业都不想错过这个巨大机遇，为要超越行业的发展速度，除了自身努力之外，通过并购的方式串联起上下游企业，从而形成产业链则成为医疗器械公司近两年来的主营业务。

统计数据显示，2016年，国内医疗器械行业企业共发生并购案例94起，其中国内企业之间的并购案例85起。

这些并购大多是收购方围绕现有业务，向产链上下游延展或横向扩大业务规模。

2016年11月15日， 凯利泰对宁波深策胜博科技有限公司的收购，标志着该公司从过去仅在上游拓展，开始正式延伸到产业链的中间流通环节。

2016年12月5日，宝莱特参股公司厚德莱福通过其控股子公司清远宝莱特收购清远康华医院全部产权。

这家公司就是在血透领域布局“产品+渠道+服务”的全产业链。

渠道方面，继宝瑞医疗(贵州血透渠道)、申宝医疗(上海及周边渠道)后，该公司于2016年8月投资设立一家新的血透渠道商深圳市宝原医疗器械有限公司，有望快速进入华南地区的血透市场。

而这次收购清远康华医院是该公司在医疗服务领域的首单落地。

同时，新华医疗和威高股份也从医疗器械领域延伸到医疗服务领域，不同程度地涉足独立第三方血液透析服务领域。

下图是几家产业链布局比较成功的上市企业2016年业绩情况。

不仅是在国内收购，布局产业链，对国外公司的收购也不少。

下图为A股上市公司跨国并购的图表：

不过，对于这些企业来讲，能否在并购之后成功实现企业之间的并购整合，则是摆在这些上市公司面前最大的难题。