// 生意的本质、商业模式与求职 //
在讨论行业的具体特征之前，我想先同大家聊一聊生意的本质和商业模式，这一问题实际和后面的东西密切相关，但却不容易引起大家重视。我以为，任何求职的意向以及规划，都离不开对商业模式的理解和探讨。
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生意的本质：依靠一定的资源，产生收入，并追求剩余收入的最大化。这句话很简单，但却包含了两个基本商业等式：
1、资产=负债+权益(第一句，依靠一定的资源产生收入)2、剩余收入=收入-产生收入之代价(通俗地，利润=收入-成本，第二句，追求剩余收入最大化)
商业模式：一门生意通过生产何种产品/提供何种服务，来满足何种人群的何种需求，最后通过何种方式赚取收入。在狭义的理解当中，商业模式意指前两句，最后一句被称为盈利模式。商业模式里涉及到的几个关键因素为：
1、何种产品/服务(product/service)2、满足何种人群(target customers)3、何种需求(target demand)4、如何产生收入(monetization)
以上两个常识性的等式以及关于商业模式的框架是几乎所有商业问题的根基，亦是商业(金融)分析的根基，关于它们的关系以及进一步的延伸理解和分析，以后有时间和大家再分享。具体到我们(毕业)找工作，选择职业上，就你所倾心的行业/公司而言，我们就要非常清楚以下问题：
1、这家公司的商业模式是什么？(产品/服务，客户，需求，如何收费)2、支撑它商业模式得以成功的资源是什么？(资产的构成，收入何以产生，产生收入的代价如何)
一个一般的方法是：不同行业的商业模式基本不同，比较不同行业的公司，首先要比较各自的商业模式有何不同，所依赖的资源以及产生收入的方法、代价有何不同。同一行业的不同公司，主要比较它们在同一商业模式当中各个环节的竞争优势。同一公司当中的不同职位，则比较它们对产生收入的直接贡献程度和产生的代价比。
// 投资银行(IBD) //
从生意的本质和商业模式的角度来说，投行(狭义上的 IBD)是提供中介服务，去满足公司的资本运作需求(包括股权债权融资，也包括重组并购和 ABS 等)，通过向客户收取佣金的方式来产生收入。
投行依赖的资产分为自身的资产负债表和隐形资产(典型的如客户关系等)。广义上的投资银行，还包括研究部门，交易部门以及自营部门等等，当然也包括任何公司都具备的人力，行政，财务以及银行特殊的风控部门。对于投行的工作，有以下几点大家可以参考：
1、投行的本质是中介服务，它需要服务于客户。这一点的implication 是，你可能需要做很多称之为 bullshit 的“又脏又累又没有附加值”的工作，这基本占据了所有投行初级分析师至少 1/3 的时间。比如，你需要把 PPT 做得非常漂亮，你需要把报告的格式，颜色，字体调整到看起来非常专业。但这些东西，绝大多数时候，真的只是看起来而已。还有一点，你需要根据客户的需要来安排你的工作量，而不是你今天可以完成多少，这是为什么很多投行分析师天天晚上要工作到凌晨两三点的原因之一。
2、IBD 是大投行里招的人数最多，流动性最大，且几乎最苦逼的部门。因为IBD 就是狭义的投行，它做的就是直接的中介服务，所以 IBD 的很多分析师的大部分工作就是整理材料，等材料，报材料，和律师一起搞材料，和会计师一起审材料，和 team member 一起写材料。顺便再做几个参数都调整好的 excel model，听起来很高端，但其实高中生的水平 more than enough.
3、投行直接产生收入的部门是 IBD，资产管理，研究服务，交易等等。这些他们称之为前台，因此，这是投行的商业模式里最核心的部分，自然重要程度要比其他重要很多，也比较难进。当然，资产管理和狭义的投行 IBD，是完全两种不同的模式。
4、投行的中后台(人力资源、风控、行政、财务等)和其他任何公司的类似部门没有太大的差别，不要因为它是投行，就要把它看得不一样。更接近实际情况的可能是，你拿着同样的工资，但是在投行里做财务工作量要加倍甚至更多(因为你要配合其他繁忙的交易部门)
5、除了少数(我武断的估计不超过 3 成)的真爱之外，绝大部分分析师在两三年之后会面临转型，如果你在投行的前几年没有很好的 deal flow，你转型之时可能会比较痛苦，极容易出现高不成低不就的情况。
6、投行转 PE 和 VC 的其实真的不多。不要以为进了大投行，以后进买方就是轻轻松松的事，这绝对是一个误解。究其原因，是因为两个行业要求的 skills，以及大家工作形成的 mentality 大相径庭。投行更多的要带有销售的性质，你最核心的任务是 make the deal happen(因为这样你就可以抽佣金了)，而不会去 care 这个 deal 是否真的是 fairly priced，这种 mentality 对买方来讲，显然是格格不入的。
7、投行真的很忙，而太忙了会变傻。这样会让雇主觉得给你百万年薪(外资大行global pay 年份好的水准)才不会亏。你要时刻从商业模式的链条去分析，你所处的职位到底为公司创造何种价值，公司为此要付出何种代价。太忙了人会变傻，例如，不少投行里的同学觉得自己很牛很 smart。
8、投行的好处在于培养你一天工作 16 个小时是理所当然的思维，收入很高，当然还可以在不明真相的群众面前装逼。
9、投行是卖方，是中介。本质上和你在大街上看到的房屋中介无异。如果还不明白投行商业模式的本质，请参见第 1 点。
以上大致分析了一些投行的基本情况，更多的是集中在狭义的投行。鉴于不少同学对投行有不切实际的幻想，我可能分析“真相”的部分居多。但不论如何，如若你对职业选择没有太明确的偏好，投行作为大学毕业生的职业起点还是非常不错的，因为你要承认一个事实：有钱了，你才能任性。
// 咨询公司 //
咨询公司和狭义投行在商业模式非常类似。它们通过向客户提供某一商业问题的解决方案，收取客户的佣金(咨询费)产生收入。咨询公司的模式相比投行会更加宽泛，面临的商业问题也更加多样化。这一类公司有如下特点可供大家参考：
1、第一点请参考投行部分的第一点，大同小异。所以咨询顾问也会累得要死要活，半夜被客户骂哭还要第二早赶着 7 点的飞机去笑嘻嘻的面对客户。
2、咨询公司的商业模式一直饱受争议。一个简单的逻辑是：一个刚大学毕业的学生凭借网上搜索，高级顾问(高级顾问也差不太多实际上)的言传身教，然后做出一套方案给行业里拥有 10 年甚至 20 年的从业经验的企业家/管理层，请问如何 prove 你比这些行业内部的人更懂，你的方案更有价值呢？我的智商一直没有想明白这个问题，我猜想，咨询公司内部实际上也没想明白，所以现在越来越多咨询公司仅仅靠一套咨询方案无法忽悠客户了，还得把方案执行，产生预期的效果。
3、咨询顾问起步的工作甚至比投行分析师还要 bullshit。我当年在香港某咨询公司，第一个月只做了一件事：买来香港所有的时尚杂志，然后统计每页杂志上各大 fashion brands 投放了几个广告，然后输入到 Excel 表格，然后给 project manager，甚至连处理数据的资格都没有，你只有产生数据的资格。干这种工作的状态大概要持续至少两年。
4、咨询公司的好处在于没有哪个行业可以让你在如此短的时间了解商业环境和行业知识。尽管我上一点在抱怨每天数杂志广告的事是 bullshit，但恰恰也就是这个事，让我知道 hermes 和 gucci 和 lv 和 bvlgari 等等它们的广告策略有何不同，它们的品牌认知度有何差异，这个月的数广告，让我这个和 fashion 毫不沾边的土人，竟然也变得洋气了一点点！当你在咨询公司工作两到三年之后，你一定是所有行业里，对商业运营了解最多，行业知识最多的人(不一定深刻尽管)。
5、咨询公司要忽悠到客户，需要你从商业运营的角度去思考问题，需要创造性思考。这一点是我认为咨询公司最棒的地方。这也是咨询公司区别于投行分析师最重要的不同。咨询顾问为了提出切实可行(尽管最终大多数时候不那么可行)的咨询方案，他们必须深入了解公司的经营每个环节，把他们自己当做公司的经营者，而不仅仅是像一个股票分析师那样去分析这个公司，二者的 position 完全不同。也正因为如此，PE/VC 等买方公司他们在招人的时候，更喜欢招具有扎实咨询公司背景的人，而不是投行出来的。因为对行业，对公司运营的理解，二者完全具有不同的基础和思维路径。通常，财务分析师(投行，券商的研究员等)，他们是不懂公司运营的。
6、咨询公司的 exit 我个人认为是最好的。顶级的可以去到很多大的买方，原因见上一条。中等的也会有不少咨询顾问转入项目公司作为高级运营人员，当然也有一小部分继续留在咨询公司继续往上升。各位有志去 PE/VC 行业的同学，我建议大家从咨询公司起步，而非投行。
7、不承担直接责任，不执行是咨询顾问 mentality 的一个缺陷。严格来讲，这是所有专业服务公司的问题，投行分析师同样具有这个问题，但相对而言，咨询顾问在这个方面更加明显。很多咨询顾问三五年之后就会形成一套完整的思考问题的“咨询式”的框架，这实际上对继续成长是不利的。另外，咨询顾问，尤其是年轻的咨询顾问，你很难有机会直接承担责任，甚至轮不到你和客户交流，你需要做的就是数杂志的广告，然后听候项目经理随时差遣，这会改变你的 mentality。
8、咨询公司出差是所有公司之首。所以没有谈恋爱的要考虑能否继续单身，谈了恋爱的要考虑能不能长时间异地。虽然你 base 在上海，可能有些时候，一年当中你在上海的时间不超过 3 个月。
9、钱很多，且开销很少。这是要去咨询公司的第二个原因。国内前三家的基本entry level 大概在 25 万左右，不一定对，供大家参考。
10、咨询顾问都很聪明。整体来说，我接触到的 MBB 的很多朋友甚至比我接触到的大行里的朋友要聪明，而且聪明很多。但不要误会，聪明只是一个中性词，没有褒义的意思，恩，你懂的。
(来源：格隆汇)
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