过去几个星期里行业又见创新，百万医疗产品免费送。为什么提这个医疗险产品？因为它实际免赔额是10万元，限额之下通过重疾险保障，这就跟重疾有关了。作为一款医疗费用补偿产品起赔门槛10万元，保障本身有多大的意义？这样的产品从获客角度来说，或许是比较机灵的做法。但是，作为一家头部公司做这样的创新，可能对行业发展有着不利的影响。

在整个健康险发展过程中，机构一方面需要思考差异化竞争，另一方面也得做符合客户利益的创新，不能太过于剑走偏锋，否则可能会给行业带来一些“后遗症”。

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-Insurance Today-

国内几款重疾产品对比

第一，百年人寿，在2018年是网销重疾险很难忽视的一家公司。它通过渠道本身的差异和产品设计做了尝试，在原有产品基础上，保费显著下降。而产品本身还提供了比较全面的保障。

第二，国内相对比较小的一家寿险公司，产品设计与行业同质。上图产品100万保额卖到2.98万元保费，比同类贵50%，不清楚这样产品开发的逻辑。精算师可以比较下，目前的差异化特征能不能解释50%的保费差异，还是一味强调公司自身经营业绩，没有充分考虑普通用户的价值感知。

第三，整个平安福产品，在过去几年已经上千亿的规模，这依赖渠道本身的差异。但是，很多关注重疾险的人不太理解，什么样的产品卖得这么贵？是不是真的提供了足够多的服务或保障本身的差异化？

第四，光大嘉多保今年基本接过了互联网重疾的大旗，在6月份连续推出3-4款产品，价格上还是有了一些突破。

如果比较产品，会发现整个市场处于特别热闹的状态。但是，并不意味着行业繁荣。其实，行业需要更多冷静的思考。

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-Insurance Today-

内地和香港重疾险对比

看保单数量，过去几年，大陆客户在香港购买的保单稳定的增长，一年贡献了60亿左右的保费规模。

为什么内地客户还持续热情的关注香港保险？

我们进一步做比较。

最重要的是风险保费。真正用来做死亡或疾病本身纯风险的部分保障大概值多少钱。此外会有一些附加的费用，包括营运费用、获客成本和一般管理成本。保险公司自身运营的风险边际和保险公司自身的合理利润加成。

比较大陆和香港市场，毫无疑问，大陆市场不管整个平均寿命和疾病发生率比香港的风险还是要差一些。

从死亡率的对比可以看到，香港地区的预期寿命明显好于内地，统计数据看，香港人平均寿命85周岁，内地人口平均寿命78周岁。

基于重疾发生率的对比，香港重疾发生率也明显低于内地。那是不是保费比大陆更有吸引力？

没那么简单。香港保险界以往的核保因子里通常都会有针对内地客户的，直接在保费上先加25%再说。后来因为市场竞争的需要或其他原因，25%逐渐调整为10%，也就是说针对内陆客户加费10%。最近这方面的差异慢慢取消了，两边基础保费上不会有特别显著的差异。

除了保费之外，我们从其他方面看，内地和香港重疾险差异对比。

第一，疾病定义上。从2016年开始，大陆保险行业联合医师协会做了相对比较统一的定义。香港市场，大家对重疾的定义还是各家公司自己说了算，香港对保险主体监管还是市场化监管手段，更多是控制住后端偿付能力，前端比较多的自主权让给保险公司，包括重疾本身的定义，涉及到分红利益，或者现金价值到底怎么计算，在大陆这边有非常明确的行业统一规定，在香港市场会把这块交给保险主体去做。

第二，核保风控环节。香港市场这点做得比较不错，整个行业确实坚持严核保、宽理赔。核保环节里，收集信息特别多，保单签发周期确实比大陆签发周期更长一些。适用的原则会有最大诚信原则，只要该告诉保险公司的没有说，最后发现和风险有直接关联的，都会成为后面理赔环节的纠纷起源。

大陆更多的是有限告知义务，投保环节里问什么答什么，不问的基本就不用说。如实告知义务，如果保险公司以这个原因拒赔还是会有两年时效，两年之后拒赔会存在比较大的争议。

第三，法律环境。大陆有个合理期待原则，只要自身合同存在争议，最终法院判例比较多的是有利于被保险人的方向。香港那边整个环境相对比较中立，香港采用判例法，很大程度上看前面判例是个什么样的情况。

第四，理赔处理时效。香港市场3-6个月时间做理赔，大陆市场30天是最长的时限。一般重疾赔付不会拖那么久。

第五，产品特征。香港市场相对保障部分比较轻，理财或投资属性更加凸显。大陆这边的产品可以单独购买，不用包括分红，但是免体检的保障额度一般偏低。重疾险的保额有个大概指导原则，就是可以替代两年的收入。但是目前大陆重疾保额最多做到70万人民币，香港市场则能做到60万美元左右。

第六，市场特征。香港市场竞争充分，更多的是存量市场，增量市场主要靠大陆客户。第七，监管方面。相对香港主体有比较多的自主权，比如国内可能会有保险分公司领导人因为分红利益的演示不符合监管规定，分公司管理层直接被免职，因为这个原因被免责，香港保险公司管理团队基本就会换一遍了，因为很长一段时间，他们分红利益的演示其实是非常灵活的。

在做各位比较多还是保险行业内部人员，详细比较两边重疾险，希望大家可以在产品开发、服务创新等方面有所借鉴。

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-Insurance Today-

重疾险未来的机遇和挑战

1.医疗背景生态审视重疾险。

我希望更多的是跳出整个保险行业看看重疾险或健康险发展机会。如果希望健康险避免比较早的车险化，重要的一点是充分利用健康险领域提供的差异化机会，尽可能下沉到医疗场景里，去关注医疗生态里到底有什么样的保障需求，针对客户需求角度再去做产品开发，不是简单把自己定位财务补偿角色，那么我们会有比较大的差异化机会。

比如重疾险产品，保险行业现在做的事情是，客户诊断疾病，不管重症还是中症、轻症，基本上是给钱了事，尤其重症，给完以后保险公司和客户之间的合同就彻底了结了。被投保人到保险公司投保的时候，预期是希望跟着保险公司能相守终生的，希望保险公司能持续比较好帮他们管理健康风险，出现意料之外的事情，保险公司可以帮我处理这个事情，而不是一旦出了事情，保险公司你给我一笔分手费就“我们分手吧”或者“我们离婚吧”，这不是客户本身的预期；从客户持续经营角度来说，这也不是特别恰当的做法。即便出险的客户，保险公司角度来说也是比较好的服务机会，给他钱，现金给付和其他服务方案之间，我们有没有可能给客户更好的选择，让客户有更好的价值感知，如果我能够给客户提供医疗服务本身，能做比较好的差异化，我就不用去跟别人做简单的价格方面的竞争。

2.保险行业改善疾病险经营。

保险行业里去改变疾病险本身的经营，和医保对接，和医疗具体场景对接，保险公司更深入去想就有更多的文章去做。

3.商保风控和客户需求之间的平衡。

保险公司比较习惯的思路是我能提供什么东西给客户，而不是客户需要什么样的东西，这一点上和互联网行业显著不同。如果能从客户角度，关注其具体需要什么东西，和自身风控之间做比较合适的平衡，而不是单纯考虑一定要把我的钱袋子抓紧、风险可控的前提下才考虑我能够提供什么东西卖给客户，这样才有可能真正考虑客户需要什么东西并且想方设法做出来满足市场需要。回过头来看，如果保险行业不积极的从客户需求角度出发，百万医疗产品当时也是出不来的。

4.内部运营管理价值链整合。

为什么百万医疗产品在那个节点上，由众安率先推出来？这个产品理念，当时包括平安健康、包括中宏等寿险公司，关注了很长时间，但是受限于公司内部管理价值链不太容易整合（比如依赖代理人渠道），销售端有些东西没办法突破，这个事情就迟迟没出来。从互联网过来的一群人更多觉得客户需求很实在，你为什么提供不了，提供不了我们想办法突破内部的限制。产品经理制或者后面部分公司采用的独立健康险事业部实际也更便于整合。

如果我们有这样的定位，一方面健康险不是转移财务风险的角色定位，更多的应该沉入到医疗生态里；更多以客户为中心，去做满足客户需求的产品开发，不同主体能更差异化，整个市场也能够更加百花齐放。

谢谢大家！

(来源：微信公众号今日保)

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