政府将继续加大医疗卫生投入，但是医药企业受新医改的政策因素影响加剧；医药市场有扩容的机会，但是医药产品结构调整加剧，具有自主知识产权的“创新”药物将会有相对较好的政策环境；公立医院、社区医疗、零售药店等药品终端的市场结构将发生重大变革，公立医院取消产品的加价率，会对医院的经营产生重大的影响，间接会影响到医药企业的经营成本，其中进入“基本药物目录”或“医保目录”当中的独家产品将会有较好的市场空间；09年新医改的颁布引起纷争，尤其公立医院的改革将导致较多的不确定因素。
关键词之二：“质量监管”
一盒产品出现质量问题，就会导致一个企业处境艰难，08年类似完达山药业的例子告诉我们，规范发展是产业发展的主题。全面推行药品生产企业ＧＭＰ飞行检查制度，医药工业的管控加强；加强医药商业的ＧＳＰ认证后跟踪检查，医药商业的结构调整加剧；GSP医药商业的分级管理制度，将会导致医药商品的结构调整，药品质量管理力度加强，部分中小医药工业企业面临淘汰； 原料药涨价带给下游制剂企业压力加大，制药企业更应该注重产品的货真价实。
| |||||||||||||||||||||||||||
关键词之三：“招标挂网”
招标挂网成为医药产品营销的门槛，09年医药企业更加应该关注，因为新的规则与原来的招标有了很大的不同，医药企业09年由专业招标部门对产品的全国招挂网标制定策略，不能简单的将这分工作交给省区经理，一个省没有召好标，就会影响其他省，乃至全国，因为挂网参照三个省或区域以上挂网价格。正确解读每次／每省的招标挂网规则，充分按照规则准备材料，争取招标单列。提前做好医药商业、居间人的销售商务工作，分标速度决定销量和规模。
关键词之四：“居间人”
什么是“居间人”，不是以法人资格从事药品代理销售或药品销售相关业务的自然人或自然人组合，包括组织内成员或非组织成员。居间人的形成有其客观原因，主要是因为，政策法规、 经济环境、行业竞争、 客户资源、资金资源、团队资源、通路资源、特殊背景等 ；医药居间人也面临者挑战，主要是这样几个方面，产品缺乏、客户变化、资金压力、规模压力、品牌压力、社会监管等。猎头.09年居间人何去何从？应该开始关注一下几方面，获取法人资格、导入分公司机制、建立组织联盟、加盟医药企业、创立合伙人制度等，单打独斗的时代正在成为历史。
关键词之五：“广告监管”
广告是OTC药品营销中的主要上量手段之一，由于消费者的不成熟消费，一些企业利用地方电视台监管不严格的机会，夸张产品功效宣传，尤其是一些小企业，将产品的销售承包给某些地区代理商，代理商为了急功近利销售，就利用当地媒体资源不负责任打广告，一旦违反了广告法，最终受到惩罚的还是医药企业，不仅仅是罚款，如果出现患者的不良反应，可能就是企业的灭顶之灾。电视广告的效力在下降，医药企业不能只凭广告的一己之力拉动销量，应该是结合自身的品种特点、资源实力、营销模式、团队技能、竞争环境等，有针对性的制定营销策略和促销方式，才能事半功倍！
关键词之六：“新农合”
“三农”政策拉动了中国广大农村消费者的医药消费，09年第三终端将出现“井喷”！2008年全面推行新农合，用两年时间将筹资标准由每人每年50元提高到100元，其中中央和地方财政对参合农民的补助标准由40元提高到80元。猎头公司.2008年度已筹资710.02亿元，其中财政补贴586.86亿元渠道的地位得到强，第三终端的发展进一步拓展了商业的市场空间，如何占领第三终端，不止是普药，处方药企业已经大规模进入，09年新农合市场将是硝烟四起！得新农合者得天下！
关键词之七：“资金流”
SFDA南方所对2009年医药经济进行的定量预测显示：假定2009年GDP增幅不低于8%，医药出口增长不低于25%，医改得以充分推进，则明年快速增长势头不变，2009年医药七大子行业工业总产值有望突破10,000亿元，同比增长23.2%左右。化学药品制剂工业2009年工业总产值约2700亿元，同比增长约20%左右。中成药工业2009年工业总产值约2000亿元，同比增长约为17%左右。资金流是企业的生命线。“次贷风波－金融危机”下的医药行业投资带来竞争格局变化，环境动荡、政策不稳定，企业现金为王！ 09年医药生产企业和医药商业承受还贷重压；医药价值链不可断的就是资金流，医药企业要加快资金周转，不要赊销货物过多；不做行业外的其他冒险投资；生产、销售要统筹安排、科学计划。使企业资金良性运转。
关键词之八：“产品线规划”
品牌企业的二线产品和高毛利产品 ，将是09年的畅销产品！品牌产品仅仅是动销产品。医药猎头.现在的医药行业不是产品太少，而是产品过剩，尤其是销售不好的医药企业更始如此！有些企业销售额不小，而过亿的产品一个都没有，更谈不上品牌规划。我在为众多医药企业做咨询方案中，首先就要为企业做“产品线规划和产品分类营销”，步长药业分为八个产品销售线，成就了几十个亿的销售份额，每个产品线的品种结构、营销模式、渠道模式、团队技能都不一样！09年，将是医药企业进行“医药产品线规划和产品分类营销”的重要一年，因为品类市场和区域营销还未饱和，国家的相关政策还未影响到某一品类，随着竞争的加剧和国家政策的影响，没上市的产品和没过亿的产品将被淘汰出局！
关键词之九：“商业倒闭”
至2007年底，全国共有药品批发企业1.3万家。医疗猎头.据中国医药商业协会历年商业统计年鉴的数据显示，我国医药商业的集中度已经明显提升。2007年，医药商业百强的总体市场份额已经达到67.91%，比2001年提升了12.15个百分点。前三强和前十强的市场份额也在稳步提升。2007年，全国医药流通百强企业排行前3位的中国医药集团总公司、上海医药股份、九州通，合计销售总额达到773.37亿元，占医药商业市场销售总额的19.21%，比2006年提高了0.26个百分点；前十强的销售收入比重超过了总量的四分之一。近年来，国家密集出台了医药行业政策，医药商业的整合步伐越来越大，集团化、规模化将带来一定的成本优势，从而使医药商业的盈利水平有所提升。医药猎头公司.医药商业还处在整合阶段，吉林多邦的倒闭就提示众多的医药企业，不要盲目经营，要建立自身的竞争优势，否则靠倒税票、倒承兑进行经营的企业，09年将付出的不仅仅是资金的代价，还有法律的代价！
关键词之十： “职业经理人激情”
限制公司发展的最终力量，取决于公司得到合适人才的多少。任何好公司的最终飞跃，靠的不是技术、竞争、产品，而是招聘并留住好的员工，报酬的高低不是公司优秀与否的关键，排在第一位的不是你支付报酬的多少，而是你将支付给何人。合适的员工的本能要求是他们能够建功立业，成就一番事业。他们不会因报酬问题而向你折腰，就正如他们的呼吸不受你控制一样。只要认定是对的，他们会全力以赴。医药企业无法教会一个人恪守职业道德，如果他一开始就不具备的话。09年医药职业经理人失业率在加大，医药企业不要把失业和重组作为鞭策雇员好好工作的首要策略。猎头网.在企业的为难时刻，创造问题真相不被掩盖的文化氛围：要让职工有机会说真话，并做到知无不言、言无不尽，让真理被接受，残酷的现实被勇敢面对。当面对严酷现实时，让自己更强大更有弹性，而不是变得软弱和丧失信心。把不幸经历当做动力，兴奋勇敢地面对困境，并告诉自己永不放弃。 只做那些让我们感到充满激情的事。不能创造激情，也就不能“刺激”人们感觉激情。因此，必须要发现是什么点燃你的激情以及你周围人的热情。对自己从事的工作、对公司的产品充满激情，并且这种激情是真诚的，发自内心的。
——摘自《09年中国医药企业家年会》成都高峰论坛发言实录
高普才，北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问，惠氏药业公司总经理，中国人民大学EMBA，服务过的企业： 扬子江药业、威特医药集团、巨能实业公司 诺氏（中国）制药等，创立了医药营销管理的“中国规则”、“中国经验”和“中国实践”。并建立了独特的医药管理体制、管理模式和市场营销方式等。为几十家医药企业做过培训，培训过众多医药职业经理人，并策划了众多医药企业发展战略、产品论证与规划、产品上市项目策划、广告项目策划、营销执行、队伍建设等。
(来源：中国营销传播网 作者: 高普才)
京公网安备 110105001605号