深圳市天图创业投资有限公司副总经理。四川大学微生物学学士，清华大学工商管理硕士。历任四川川化味之素有限公司技术部技术主任，远卓管理咨询公司高级顾问，北京网贝信息技术有限公司董事、常务副总经理，在项目判断、企业估值及公司发展战略等方面拥有丰富的经验。
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BLOVES结婚钻戒网是深圳市天图创业投资有限公司（下称“天图创业”）去年投的一个得意项目。尽管目前类似的电子商务公司有很多，但在天图创业副总经理冯卫东看来，BLOVES的独特之处在于线下推广与线上销售的良好结合——在商圈里开体验店，在线上做销售。
实际上，线上线下结合的钻戒网并非只此一家，但多是将体验店开在写字楼里。冯卫东认为，如果在写字楼设体验店，会和网上销售一样需要持续不断的广告投入。BLOVES把体验店开在商圈，在不需要很多的广告投入的情况下也能快速增长，目前年增长率已达100%。
成功非偶然。天图创业目前管理着四只人民币基金，资产规模达人民币40亿元。作为一个本土投资人，冯卫东有其独特的投资思路和投资理念。日前，他在深圳接受了本报记者的专访，分享多年的投资心得。
□赢周刊记者 陈纯丽
重点看好医疗健康
赢周刊：2011年你们的主要投资领域有什么变化？您现在重点关注哪些领域？
冯卫东：一是医疗健康，这是重点关注的领域。包括生物制药、医疗健康服务、医疗器械等等，去年投得比较多的也是这个领域，比如凤凰医院。今年会重点关注生物医药。
二是消费品，涉及到消费升级或者新的商业模式。中国从过去的物质匮乏到物质充裕，再到消费升级，这中间有很多的机会。比如北京百年栗园生态农业有限公司，专门做有机食品研发、生产、销售以及有机农业旅游观光的生态农业公司，增长很快。
三是节能环保，我们认为人类的持续发展必将会成为将来投资的重要方向，这个领域天图已投资了不少企业。
四是TMT（数字媒体）。
至于制造业，技术含量比较高、有突破性的技术或产品，以及有很强的竞争力的制造企业，我们也会投。像杭州纳晶科技有限公司，属于非传统制造业，是以纳米晶体高新材料为基础的绿色光电技术公司。这种公司需要的固定资产投入很少，高科技含量大，在一个实验室里就能做到10亿元以上的产值。总体上，我们在投资制造业上会谨慎一些。如果确实是具备很核心的技术，别人不容易模仿的项目，我们也会关注。
赢周刊：您在选项目的时候会关注哪些指标？
冯卫东：不同的阶段会关注不同的指标。比较成熟期的会比较关注财务指标，比如毛利率、净利率、销售的规模、增长率等等；第二是商业模式成不成立，有没有核心技术，市场前景是否大；第三是团队能否将这种商业模式执行下去或者把产品推向市场。
赢周刊：哪个指标相对会更重要？
冯卫东：这几个指标是乘法的关系，而不是加法的。任何一个指标不合格，都是不行的。很多项目因此被淘汰掉了。但我们会更在意成长性如何、天花板有多高以及团队怎么样。如果一个企业已经做到行业第一，但是行业的天花板很低，市场规模就那么大，企业估值又很高的时候，我们一般不会考虑。一般从接触到最终能被我们看中的项目比率是比较低的，看一百个项目最终可能只投一个。
增值服务：不仅仅提供钱
赢周刊：天图创投如何处理上下游的关系？
冯卫东：我们的上游是投资者，下游是项目。我们的LP(有限合伙人)都是一些成功的企业家或者大企业。
目前有一个普遍现象，早期民营企业家有钱了，会投资其他项目进行多元化经营。从过去二三十年的经验来看，多元化并不是一个很好的路子。我们的LP很多都意识到要专注于核心业务，把主业做好，然后把多余的现金购买第三方专业的理财产品，因为自己去投资不如交由专业团队去打理。
民营企业家也有自己找项目的，但这不会成为一个主流方式，因为需要融资的企业也在选择投资机构。如果不是专业的投资机构，没有品牌以及对企业提供的附加值比较少的话，企业是不会选择他们的。一个专业的投资机构意味着资本市场的认可，同时还能提供专业的服务，比如企业在各个阶段遇到的管理上的问题、资本市场再融资的容易程度。
赢周刊：最近几年，国内冒出了很多外资与本土的投资机构，大家对好项目的争夺战也日趋激烈，天图创投如何吸引好项目？
冯卫东：依靠机构的眼光、品牌、效率、提供的增值服务等等，是综合性的。我们的团队来自很多领域，有证券基金、投行、期货、实业、管理咨询、法律的，企业的各个环节都有涉及。
我们的增值服务包括企业的商业模式战略、管理改善的建议、治理结构的优化，在操作上会有所不同。比如帮助企业做政府公关或者客户公关，投资的不同项目相互之间形成整合效应，帮企业物色合格的财务总监、董秘，提供猎头服务等等。
以前投过一个企业，进去之前财务投资占大股，我们进去之后相当于做了MBO融资，提供资金与团队，对企业进行增资，收购一部分老股，完成由团队不控股到团队控股的转变，改善了治理结构和管理体制。在我们通过MBO融资方案后，整个团队的积极性被调动起来的。
赢周刊：当企业内部出现股权之争时，投资人和创始人应该是什么关系？
冯卫东：投资机构要把握局面，支持正确的人。投资机构是友善的，不会主动制造分裂，我们会帮助将企业发展起来的团队。
赢周刊：什么才是正确的人？
冯卫东：这就需要很多经验的组合。综合考虑核心技术、企业的历史、团队成员对企业的影响力等等。
放弃非理性的高估值项目
赢周刊：天图创投投资的项目成功率大概是多少？
冯卫东：通过上市、转让、并购退出都可以算是成功，我们认为的失败是商业模式失败，最终企业倒闭了，这种在国内还是很少的。欧美投很多早期项目，风险比较大，死亡率也比较高。早期项目的回报是20-50倍，五个有一个成功就已经很好了。我们的IPO成功率能达到50%，其他方式退出的能达到30%-40%。不成功可能就只有10%，但目前还没有发生过企业经营不下去的情况。
我们也不敢保证一直保持这么高的成功率，因为未来风险偏好会发生什么变化、是否愿意承担更高的风险去做这个事情，都会有所影响。但并不是说成功率越高越好，100%的成功率只能说明我们的投资风格过于保守了，我认为70%-80%的成功率是比较好的。
赢周刊：在全民PE的背景下，高估值成为PE行业的最大硬伤。在二级市场上新股总是被爆炒，PE投资成本也水涨船高。有的投资机构因为企业待价而沽而最终放弃投资，因为会有风险，我们怎么规避这种风险？
冯卫东：需要和企业去沟通。有的企业因为找他们的机构很多，所以盲目乐观、待价而沽，但事实上估值是没有理性支撑的，我们不会去竞争这种项目。去年我们接触过一个比较早期的项目，还没有开始盈利，但他们认为有一个比较大的市场，也有几家机构在竞争，他们自己提出要10亿元，我们就退出了。目前这个企业的发展也并没有达到支撑它的估值的地步，所以我觉得放弃是明智的。
赢周刊：在创业板出来之后，这种待价而沽的现象是不是更多？
冯卫东：这是必然的。一二级市场的套利空间收窄，但目前收窄是一级市场往二级市场靠拢，二级市场的高市盈率是要往下降的。目前的阶段以高价投进去，其实风险非常大。我们更倾向于中早期的项目，而且成长性比较好的，这更能体现机构的专业眼光和判断，价格也比较理性。
赢周刊：在很多企业看来，风投是唯利是图、急功近利的，但他们需要时间慢慢去成长，而不是在某个硬性规定的时间内去上市。
冯卫东：不同的投资机构有不同的定位，有的投资短平快，有的只投资Pre-IPO，有的只投资种子期，但这种比较少。因为好多机构都是新成立的，还没有足够的经验去判断项目的长期前景，所以会倾向于中后期的项目。比较成熟的机构、专业性比较强，能做出长远判断的可能会投一些早期的项目，留给企业的时间也比较多。
企业也要端正自己的看法，并不是机构不投你就是急功近利，早期项目是信息不对称的，风险很大，早期项目的死亡率是非常高的，一般的寿命是两年，能活上五年的企业可能只有10%。但如果机构不管什么情况一定要求企业在某个时间内上市，那可能是他们找的机构不对。
本土机构更服水土
赢周刊：中国投资行业的发展趋势如何？本土的投资机构机会在哪？
冯卫东：未来的发展趋势是向两端移，一个是做并购，出现规模越来越大的投资机构，好的会越来越好，差的会得不到LP和企业的信赖；一个是专业化向中早期项目移动。
本土机构还是有很大的优势，表现在中国企业对微观环境的理解，对企业成长中面临的问题都有比较好的认识，在中国资本市场的人脉也优于外资机构。另外，中国的政策对本土机构也比较有利，比如有些行业是不允许外资进入的。
赢周刊：对那些特别需要资金，但还没被风投相中的企业，你有什么样的建议？
冯卫东：先用自己的资金扛着，做出模样向人家证明，这样也许会得到投资机构的认可。但各花入各眼，就跟谈恋爱一样，不能一厢情愿。
潜力企业征集
创业正当时，融资正当时！现在，是创业者最好的时候：中国VC/PE市场正有5000亿元资金翘首期盼好项目，仅今年第一季度融资就高达100亿美元。
(来源：赢周刊 作者：陈纯丽)
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