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近日，SFDA南方所发布了2010年度中国制药工业百强榜，悦康药业集团再次以快速的增长荣膺百强之列。熟悉悦康的人都知道，悦康有一个铁的原则：任何人不许下达限产令。因为，悦康自成立之日就确定了“以产定销”的经营战略。面对竞争日益激烈的国内医药市场，悦康的“以产定销”是以什么为支撑的呢？
简单化的商业思维
每当被人问及为何不怕产品积压而开足马力生产时，悦康药业集团董事长于伟仕总是很淡然：“医药市场不会因为你的存在或消亡而变化，关键看你是否有能耐把这个市场变为你的市场。而对于悦康，它所特有的能耐就是整合强大的分销网络资源，快速消化掉不断增长的产能。”
上世纪80年代，安徽太和悄然成为中国医药商业变革的一块热土。于伟仕这位来自太和的创业者，其平和的外表下透着一股太和人不服输的刚毅。“想做的事情就一定要做成。”这是他在中国医药市场摸爬滚打三十载的战斗宣言。
“人活着就是为了解决问题、矛盾和困难。”正是这种执着的信念，指引着于伟仕及其所领导的悦康不断进步和发展。
品质是基础
如果把商场看做战场，那么悦康取胜的基础就是良好的药品品质。在药品质量方面，悦康始终坚持药品质量100分的原则。对药品质量缺陷的零容忍，不仅是对患者负责，更是对企业负责，对自己负责。有了好的品质，不一定是独家品种，一样能赢得患者信赖，赢得市场。
以悦康的奥美拉唑肠溶胶囊为例。2007年，当悦康拿到奥美拉唑肠溶胶囊的生产批文时，阿斯利康的原研药“洛赛克”牢牢占据着医院销售的头把交椅，国内的首仿药企江苏奥赛康无法撼动其统治地位。此外，全国已经有近百家制药企业在生产。截止2008年9月，SFDA共计颁发了260个生产批文以及34个进口批文，包括原料、注射用奥美拉唑钠、奥美拉唑胶囊、奥美拉唑肠溶胶囊/片等10个品种。依照简单的商业逻辑，这是一个同质化竞争十分激烈的“红海”，但悦康在短短两年时间里，将该产品做到全国销量第一，2010年该产品销售近25万箱，单品种销售额近亿元。至于为什么能后来居上，虎口夺食，于伟仕没有高深的营销理论，用他的话说：“我们的质量好，服务好，信用高。”
据悉，除了奥美拉唑肠溶胶囊，悦康生产的注射用头孢曲松钠、头孢哌酮舒巴坦钠等多个产品销量也居于全国前列，原因均源自对产品品质的苛求。2009年，相关监管部门对悦康多个头孢产品进行了抽样检测评价，结果显示，悦康生产的头孢曲松、头孢哌酮舒巴坦产品的质量达到或接近国外原研产品的质量。
诚信是根本
在悦康总部，于伟仕的办公室里悬挂着一幅字：“以诚为本，以信为先，以品当家，以质取胜”，这是全国政协副主席、民盟副主席张梅颖给悦康的题词。隽秀中透着刚毅的字体，仿佛诠释着于伟仕及其带领的悦康人做人做事的哲理。回顾悦康短短10年的发展历程，正是对诚信的坚守和对品质的追求，才使得悦康脱颖而出，成为行业佼佼者。
悦康在董事长于伟仕倡导的“合和”文化之下，以最简便、最高效的方式处理上下游客户之间的商业合作事宜，从而在供应商、生产商和经销商之间建立起牢固的商业同盟，使各方的利益在同一条产业链中实现最大化。
对于经销商，悦康做到在涨价时，多赚的钱归经销商；降价时，亏的钱由悦康承担。因此，悦康的经销商只会逐年增加，很少有客户退出合作。
对于供应商，值得一提的是悦康有一个“3个半人”的采购供应部。因为采购部门的编制一共是4个人，但是其中有1个兼任司机，平常还要负责开车接送客户的任务。就是这样的一个部门，由于伟仕直接领导，每个月负责大约1.2亿元的采购额。
由于简化了供应环节可能出现的不必要的牵扯，供应商到悦康是不允许请采购部门、财务、生产质量吃饭的，全部由悦康统一招待。其次是保证诚信对待每个供应商，要求内部对销售合同按期付款，不得拖延。
产业连通是关键
从最初的代理国外产品总经销到委托加工代理包销，再到后来投资建厂，自己做产品，悦康每走一步都在向产业链的两端延伸，但是悦康由商业向工业的转型之路并非一帆风顺。
悦康在建厂之后，由于对工业缺乏经验，从名企请来职业经理人，专管生产工厂和销售。职业经理人到来之后，对市场进行销售的理论分析，定任务来做。到2004年底，生产厂长来向于伟仕汇报是否提前放假，因为仓库里已经积压了近5000万元的货，销售不动。
于伟仕拿过库存清单，通知其下游的商业渠道，更改销售政策，用一周的时间就把库存都消化掉了。此后，于伟仕重新亲自抓销售，并对生产的各个环节开始实施目标责任制，要求任何人不准下达限产令，开始“以产定销”。
令人惊讶的是，“以产定销”这种计划经济的产物却在悦康取得很好的效果，之后的数年悦康销售连年翻番，生产体系持续供不应求。其秘诀在于对商业渠道的强大控制力和供应体系的高效稳定。但是，缺少自身原料供应的大规模制剂生产是存在巨大风险的。为此，2010年，悦康在安徽太和投巨资建设全国最大的头孢原料药生产加工基地，预计年生产加工7-ACA及头孢菌素抗生素中间体2000吨，头孢原料药3000吨。2011年底，项目一期即将投产，届时，悦康将彻底解决长期困扰其发展的源头问题。这不仅增强了企业对于原料药价格波动的抗风险能力，提升利润，更重要的是打通了抗生素全产业链，获得强大的增长平台。
创新决定未来
医药产品是关系人们生命健康的高技术产品，未来医药行业的竞争将主要是高端科研人才和新药产品的竞争。如果把10年前悦康由商转工看作是第一次转型，那么今天悦康正面临着由生产普药向研制、生产创新药物转变的关键时期。
今年以来，悦康相继成立了药物研究院、企业技术中心和抗生素工程技术研究中心，并从美国连同项目引进国际高端科研团队，为悦康的未来发展奠定了坚实的技术创新基础。
2010年，北京市在促进医药产业发展方面分别推出两项重大举措，即中关村国家自主创新示范区建设“十百千”工程，以及北京生物医药产业跨越发展工程（简称G20工程）。悦康作为首批入选企业，成为“十百千”工程百亿元级重点培育企业和G20规模企业。2011年初，又获得北京市颁发的“G20工程2010年度最具贡献度高成长企业”称号。
目前，悦康正规划实施以北京集团总部为核心，以安徽原料药基地为基础，重点建设北京、上海、广州、重庆四大品牌制剂基地，力争3~5年内，实现医药工业产值突破100亿元大关。（广文）
(来源：医药经济报)
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