成功的营销可量化可复制

     原百事可乐（中国）市场总监、中国企业量化管理模式创立者、中国消费者研究、品牌建设专家王瀚骏,参与主导了“奇多”、“乐士”百事两大品牌在中国的上市、研安及发展工作，被百事总部评选为“百事亚洲区域最佳经理”，是亚洲区域最年轻的优秀管理人员。他应培华企业管理培训集团邀请将于本月19、20日前来杭州，教浙商做《量化营销》。

    做好营销必须掌握两门知识

    王瀚骏接受笔者采访时说：量化营销就是在我们营销中，那些需要我们做出决策的关键点上，我们为它设立一个判断的标准过程。而这个标准，这个判断的标准是对营销的对象、营销的手段，以及生成手段的流程，这三个方面，我们依次设立所谓判断的标准。这个标准应该怎么设，理论的依据是什么呢，我们都知道要想做好营销，两个方面，有两门知识必须要掌握。一门是消费者的行为学和心理学，所有营销手段的生成都来自于行为学，这门知识营销的决策者、营销的管理者们必须掌握。第二门知识是一门技术，这门技术就是市场调研，我们只有在市场调研的基础上，对消费者的行为进行了了解，那么我们的营销方案，或者是营销手段就自然形成了。

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    量化营销让营销的手段可复制

    王瀚骏说，量化营销将实际的销售工作带来三个方面的好处：

    量化营销就是告诉我们，我们要想把营销的手段可复制，提高成功概率，我们希望要了解行为是怎样达成的，在这个行为达到的过程中，有那些关键的指标是你必须要掌握的，也就是为这种行为达成的关键指标判别决策制订一个刚性的标准。猎头.当有了这个标准，你就会发现决策容易做了，而且决策可以交给别人做，因为不管什么人做这个决策，都要依照这个标准，这个时候所谓管理中的放权问题解决了，所谓的人才匮乏的问题也得到了相应的解决。而这套系统，结果是什么呢？跨国公司新产品上市的成功概率，基本保持在70%，用这套体系做的。而咱们国内企业的新产品上市成功的概率，据统计小于30%。

    另外它的第二个好处，让新员工顺利的进入工作。猎头公司.我进入百事，老板告诉我两个星期之后奥美要来做报告，你也要做决策，我是学光学的，现在让我跟奥美的创意总监坐在一个屋子里，我来评价他的广告，他做20年了，我怎么办？我跟老板说我不会，我不懂什么是广告，老板告诉我没有关系，出门左拐公司的资料室有对广告评价，所有的流程及评价标准，我一看“广告评估SOP标准操作流程”，打开发现评价一个广告，第一步评价什么指标是多少，第二步评价什么指标是多少，清清楚楚，再不懂，边上还有一本案例，打开一看某年某月某日在某个国家某个地区拍广告的时候，第一步容易出现什么问题，怎么解决的，第二步出现过什么问题怎么解决的，我把标准操作流程对着案例看，两个星期后我脑袋里一百个问号变成十个，我把我的十个问号问我的上级经理怎么办，他根据他的经验告诉我怎么办。销售总监猎头.15天之后，我就坐在了我们的办公室里，对面就是奥美20年广告从业经验的创意总监。我就告诉他别跟我说那么多，这个广告第一步的指标达到了吗，有数据了吗，他说做了，那么好，接着讨论第二步，对了吗，对了，第三步，一旦不行就回去重做，我不管你什么创意。通过这样的模式，使我在短时间内掌握了我的工作要点。所以这是第二个好处。

    第三个好处，我们追求做一百件事，哪怕99件事都失败了，一件事做好了就成名了。市场营销猎头.但是跨国公司，一百件事如果80件事打80分就是优秀的，放眼来看，我就可以在几十年里，众多的事件中我的成功概率比你高得多。这是这套思想可以保证我们在营销方面80%的事情，不敢说做到一百分，但是你可以合标准，也就是说你可以稳定的向前发展。

(来源：中国管理传播网 作者：盘和林)