从《卖拐》系列小品看营销实质

    昨晚失眠，不觉想起了这个话题，又瞎琢磨了起来，于是把琢磨的东西写于纸上，以供大家商榷。

    说起营销和销售的关系，我想起，大家一直把商场比做战场，那么我们是否可以把战场与商场放到一起对照，进而把营销和销售联系起来呢？从念中学起，学过《孙子兵法》的部分章节，从商后偶尔也翻翻。今想起这个话题，顿觉的茅塞顿开。我觉得兵法和打仗，就好象营销和销售的关系一样。

    《孙子兵法》曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。兵法解决的是一个国家的发展大计问题，是全局性的战略性问题；而战争和打仗解决的是一段时间内的胜负问题，是短期的、局部的；或者说，战争和打仗解决的是一个国家前进中的一个环节问题；同样，营销解决的是一个企业长远的、全局的问题，是战略性的，而销售解决的只是一个局部问题，一个营销中的环节问题，至于说买了东西还要说谢谢，这应该是一定时期内或某个事件的完整策划与销售技巧的结合，而不能上升到营销的境界。

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    会打仗是否就是军事家？回答是否定的。销售工作做的好，是否就是营销做的好？回答同样是否定的。我有一个朋友曾负责某省的销售业务，他的业绩一年一个台阶，年年带大红花，不可谓销售做的不好。就在他的业绩如日中天的时候，他辞职到另一家企业任销售经理，在任职的第一年他就将这个企业的销售业绩从300多万提升到2000多万。第二年他成立了自己的营销公司，不仅负责公司的销售，还要做更多的“营销”工作，然而，这个营销公司成立不到5年就到了关门的地步，怎么回事？我们就看看他是怎么做营销工作的：1、他成立营销公司后，把自己负责某省业务的几个部下都带过去，来给他负责销售；他比以前多操心的就是监督生产、做好产品的供应。猎头.按说应该没问题吧。2、他是销售上的能手，但他却不是技术上的能手，成立营销公司后，没有人为他解决技术上的问题，他也没聘请他人来给他做技术工作，产品几乎每年出现质量问题。3、没有人为他操心新产品的问题，后续产品跟不上；4、管理上他还是按照销售的思路走，其他方面总是这样或那样出问题，导致他不得不大部分时间在公司内待着，无法走到市场，听不到客户的需求。鄙人以为，此公可谓销售高手，虽成立营销公司，做的可不是营销工作，还是销售工作。猎头公司.

    回过头来，再看《卖拐》，《卖轮椅》到《卖担架》系列小品，每次买了以后，并且说“谢谢”，最后担架为什么还是卖不出去了呢？不是策划不好，也不是考虑的不周到，而是，对方不再上当了。那也可以说，在整个“卖”的过程中都没有真正意义上的营销概念，只是精心设套，把客户骗了算完。若有营销的概念，至少他应该考虑以后怎么办，如何让自己做大做强，让他买了自己东西后，不仅当时“谢谢”，过后也至少不找后帐，进一步还要买，这才是真正意义的营销。销售总监猎头.

    兵法又曰“故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”道，道义、规律也。抗日战争期间，毛主席在《论持久战》中论述了中国必胜，日本必败的，其中提到“得道多助，失道寡助”就是指日本发动的是违背世界人民意愿，也是违背日本广大人民意愿的非道义的战争，所以是必败的。营销亦然，仅仅靠编花样的一点小技巧或欺骗手段，获得暂时的成功，不能说是营销的成功，也不能长久。市场营销猎头.小品《卖担架》，尽管花样翻新，担架就卖不出去了。所以营销也必须符合“道”，必须是符合大多数人的利益，不仅企业的服务受体要认可我们提供的商品（或服务），我们自己也要认可自己，看到我们的每一个人都认可我们的作为，这才是营销的真正含义。