销售渠道管理之“三心二意”

所谓“三心”即细心、耐心、恒心。

一是“细心”。渠道管理琐碎而又繁重，因此“细心”需要尤为重视。例如话费类促销活动，代理商经常犯的一个错误就是收客户一份钱却给客户存两笔费用。因此，就需要渠道管理者在传达业务或者组织学习时，要细致到每一个地方，注意到每一个细节，考虑到每一个方面。虽不一定到未雨绸缪的地步，但也要做到事无巨细。

二是“耐心”。社会渠道的综合素质导致工作能力的参差不齐。日常工作中，往往同一个问题，同一个人或者不同的人，多次向你询问一样的答案，你需要像复读机一样不断重复。这个时候，耐心就派上了用场。只有足够的、百折不挠的、猫捉老鼠式的耐心，才能经得起时间的检验。

三是“恒心”。渠道管理不是一朝一夕的，细心和耐心也不是偶尔行之的，需要的是始终如一的恒心。在工作中，既要坚持细致入微的培训学习，也要坚持不厌其烦的琐事处理。古语云：“锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。”

著名猎头机构推荐金领职位 企业 职位 经理人 专访 社区 会员 著名体育服装服饰社交媒体电商事业部总监 80-150万 北京 深圳 TOP5国内氢能源存储公司--俄罗斯客户经理 30-60万 莫斯科 高端二手车（奥迪、奔驰、宝马为主）营销中心总经理 100-120万 北京 南京 A股上市环保水务公司--PPP项目投资总经理 50-120万 北京 福建 大型地产开发运营商（一二级联动开发）-影视产业园区总经理 100-150万 北京 山东 国际著名安防公司-人脸识别-俄罗斯/新加坡首席代表 60-70万 北京 莫斯科 传媒上市影视公司-广告事业部总经理 60-120万+股权 北京 上海 FT500智慧制造ICT/ERP解决方案销售VP 150-220万 北京 南京

所谓“二意”即转变管理者的工作意识和代理商的经营意识。

第一“意”，转变管理者的工作意识。作为一个渠道的管理者，以前更多做的是下发指标、考核任务、监督检查等工作，以一个较高的姿态站在了他们的对立面。笔者认为，我们需要转变这种工作意识，要从单纯的管理向管理+服务转变。不单是简单地下指标，更多的是要站在他们的立场，为他们着想，替他们想办法解决问题，引导他们看到实质的收益。逐步改变在代理商心中领导或管理者的形象，转而成为他们的引导者、依赖者。这样，你不再是站在他们的对立面，而是他们的“同盟军”，他们会更愿意与你沟通，愿意听从你的建议，从而达到“软管理”的效果。

第二“意”，转变代理商的经营意识。从目前的大环境来看，移动市场的话音收入已经出现了下降的拐点。而同时，随着4G时代的来临，流量及数据业务的经营必然会成为未来的发展趋势。由此可见，无论是大环境的影响，还是自身发展的需要，代理商的转型都是势不可挡的。那么，现在或者说未来很长一段时间，渠道管理者的一项重点工作就是引导代理商转变经营意识。从最开始的号卡销售，单纯的新增市场向以4G为依托的流量和数据业务经营转变。这不是一蹴而就的，这是一场持久战。笔者认为，以酬金为切入点，让他们看到酬金比例的转变；以自身提高为基础，让他们自身认识到未来的发展趋势；以优质代理商为典范，树立典型，从而带动整体。